一畝田,僅擁有數(shù)百畝有機(jī)基地,但卻積累了2000名會(huì)員和2萬名??停@種成功源自于其數(shù)字化種地所帶來的消費(fèi)者的高信任度,其消費(fèi)者只要打開主頁,就可以清楚地了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在哪一塊田地中種植,種植蔬果的農(nóng)民照片和介紹,甚至能了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在什么時(shí)候從田地中采摘下來
文/本刊記者 任文鶴
有機(jī)蔬果的“一畝田”數(shù)字化有機(jī)農(nóng)場(chǎng),其創(chuàng)始人之一的張桓,三年前還是在一家世界500強(qiáng)企業(yè)工作、年薪過百萬的金領(lǐng)人士。經(jīng)常聽到周圍的朋友關(guān)于買菜麻煩又不能保證安全的抱怨,令他產(chǎn)生了自己“種菜”的想法。2008年末,張桓與他的EMBA同學(xué)邱建新、高春茂、方明等一起下海,開始了“當(dāng)農(nóng)夫”的創(chuàng)業(yè)旅程。
有機(jī)種植對(duì)土壤品質(zhì)要求很高,找到合適的土地,成為創(chuàng)業(yè)之初張桓等人最頭疼的事情?!爱?dāng)時(shí),差點(diǎn)因?yàn)闆]有找到合適土地,打算放棄”邱建新說。幸運(yùn)的是,在有機(jī)專家的幫助下,2008年末,張桓等人在崇明租到一塊300多畝雜草叢生、已荒蕪兩年多的圍墾灘涂。如今,一畝田田地的年產(chǎn)量在250萬斤左右,在上海市場(chǎng)擁有最多的有機(jī)蔬果家庭客戶和最大的日均有機(jī)蔬果配送量。
社區(qū)練攤
一般而言,有機(jī)蔬果生產(chǎn)商都以飯店和企業(yè)等商務(wù)客戶為主,要貨量少、分布零散的家庭客戶最多只是一個(gè)補(bǔ)充。一畝田卻反其道而行。據(jù)了解,一畝田以家庭客戶為主要目標(biāo)群體,企業(yè)客戶和飯店為補(bǔ)充。
在張桓看來,上海中產(chǎn)階級(jí)多,海外人士多,對(duì)生活質(zhì)量要求比較高,也更容易接受西方流行的飲食理念,所以,家庭客戶是上海有機(jī)蔬果市場(chǎng)占比大的一個(gè)群體,而一畝田從成立起就以這一群體為主要對(duì)象。
有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)大多使用口口相傳的口碑營銷模式,一畝田也不例外。為建立消費(fèi)者信任,一畝田一開始就鎖定上海市中高檔社區(qū)和別墅區(qū)擺攤。“我們當(dāng)時(shí)也沒有更好的辦法,只能從外觀、口感、營養(yǎng)和種植方法上,將一畝田的蔬果與普通蔬果做對(duì)比,讓客戶去品嘗,不斷積累好口碑?!痹诔掷m(xù)大半年的艱辛后,邱建新發(fā)現(xiàn),“當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到1000名時(shí),奇妙發(fā)生了,很多客戶開始自己主動(dòng)找上門來?!?/p>
現(xiàn)在,一畝田實(shí)行會(huì)員制。不同規(guī)模的家庭選擇不同的套餐,客戶先付費(fèi),想吃什么隨時(shí)去基地選取。會(huì)員在價(jià)格上享受一定優(yōu)惠,倘若是自主會(huì)員(不定期購買)一份菜為15元,而如果是簽約客戶則平均大概在12元左右,且全年統(tǒng)一價(jià)格,不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上菜價(jià)的變動(dòng)而提價(jià)。
蔬果也IT
盡管通過了每年的雙重有機(jī)認(rèn)證(國家環(huán)境保護(hù)部有機(jī)食品發(fā)展中心下屬的南京國環(huán)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證中心OFDC認(rèn)證、國際有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟IFOAM認(rèn)證),但張桓認(rèn)為,對(duì)于消費(fèi)者來說,真正安全、放心的有機(jī)蔬菜產(chǎn)品,其生產(chǎn)過程必須做到透明,可追溯。
為此,IT出身的張桓,在管理中注入了許多新思路。張桓所搭建的一畝田電子商務(wù)平臺(tái)由前臺(tái)的系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),以及后臺(tái)的企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERP)組成,除了新聞發(fā)布、動(dòng)態(tài)展示、處理訂單、讓客戶和潛客戶能從網(wǎng)站不斷了解公司的發(fā)展變化信息,該平臺(tái)還有一項(xiàng)重要的任務(wù)——合理制定種植計(jì)劃。
在一畝田,地塊負(fù)責(zé)人手里拿的,不是鐮刀、鋤頭,而是一臺(tái)類似于手機(jī)的移動(dòng)終端。它的作用是掃描田間的編號(hào)條碼,用IT科技對(duì)播種、施肥、澆灌、采摘的全過程進(jìn)行記錄和操控,實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化操作。一畝田的2000名會(huì)員和2萬名??椭灰蜷_網(wǎng)頁,就可以清楚地了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在哪一塊田地中種植,種植蔬果的農(nóng)民照片和介紹,甚至能了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在什么時(shí)候從田地中采摘下來的。不放心的客戶甚至可以親自到田地里對(duì)自己獲得的這些信息一一印證。這一模式,讓相對(duì)混亂、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信譽(yù)度的滬上有機(jī)蔬果市場(chǎng)耳目一新。
通過數(shù)據(jù)庫不斷對(duì)顧客訂購數(shù)據(jù)的收集整理,一畝田對(duì)上海市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣逐漸有了較為準(zhǔn)確的把握,也不斷對(duì)種植品種和數(shù)量進(jìn)行調(diào)整,大大降低了由于對(duì)市場(chǎng)判斷失誤而出現(xiàn)的損耗。
經(jīng)過兩年多的運(yùn)行,如今四五千家穩(wěn)定會(huì)員的規(guī)模,已經(jīng)能夠讓一畝田做到根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析制定出具有概率效應(yīng)的種植計(jì)劃。目前,一畝田大概有70%-80%的蔬菜能被客戶所消費(fèi)掉,剩下的則被用作市場(chǎng)推廣。數(shù)據(jù)庫提供的下一種植季品種數(shù)量預(yù)測(cè)已經(jīng)在很大程度上能與市場(chǎng)實(shí)際需求形保持一致。
另外,數(shù)字化系統(tǒng)還讓一畝田真正做到了其他有機(jī)蔬果供應(yīng)商很難做到的“自由點(diǎn)單”。由于有機(jī)蔬果總體種植量相對(duì)偏小,而且各個(gè)品種的種植量也不一樣,所以滬上市場(chǎng)經(jīng)營家庭直供的有機(jī)蔬果供應(yīng)商一般是以提供規(guī)定品種的“套餐式”為主,客戶無法對(duì)購買的有機(jī)蔬果品種自由選擇。
“一畝田的訂單系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)地反映出待銷售的有機(jī)蔬果的品種和數(shù)量,很少會(huì)出現(xiàn)客戶下了單才發(fā)現(xiàn)這個(gè)品種缺貨的情況,所以可以做到客戶想點(diǎn)什么就點(diǎn)什么,不用擔(dān)心被強(qiáng)制消費(fèi)?!睆埡惚硎尽?/p>
步步為營
打造能夠?qū)⒂袡C(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、種植、成本管理、營銷、物流等模塊進(jìn)行整合處理的數(shù)字化農(nóng)場(chǎng)系統(tǒng)一直是一畝田的重點(diǎn)?!稗r(nóng)業(yè)管理系統(tǒng)需要考慮的因素和變量(春夏秋冬、特殊氣候)與工業(yè)管理系統(tǒng)不一樣,我們的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段,需要解決的不同問題不斷完善,以后要打造成中國第一家實(shí)用型的ERP?!惫緞?chuàng)始人之一的高春茂如是陳述一畝田未來的發(fā)展策略。
一畝田借鑒了日本有機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方式?!叭毡镜挠袡C(jī)產(chǎn)品,在每個(gè)產(chǎn)品上面都有生產(chǎn)者的照片等信息,這不僅增加了消費(fèi)者的信任度,更增加了生產(chǎn)者的責(zé)任感?!睘榉乐官u場(chǎng)、渠道等流通環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題,一畝田也采取了類似日本的產(chǎn)品從田頭直達(dá)消費(fèi)者餐桌的直銷模式,“這樣不僅可以保證流通環(huán)節(jié)的安全,也避免了中間環(huán)節(jié)的加價(jià)?!?/p>
盡管已經(jīng)運(yùn)營三年時(shí)間,但是一畝田至今仍未能實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)于未來,高春茂希望能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?;?jīng)營,走出上海,在全國復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn),也能通過規(guī)模的不斷擴(kuò)大,攤薄運(yùn)營成本?!安煌暥冗m合不同種類蔬菜的種植。我們初步設(shè)想是未來在北京、上海、廣州三個(gè)不同緯度的地區(qū)擁有種植基地,分工生產(chǎn),全國統(tǒng)一運(yùn)輸配送?!?/p>
而資金無疑是一畝田規(guī)?;l(fā)展的大前提,據(jù)了解,一畝田正在與很多風(fēng)投接洽,商討進(jìn)一步合作事宜。但是,一畝田的整個(gè)團(tuán)隊(duì)也充分認(rèn)識(shí)到有機(jī)農(nóng)業(yè)是個(gè)高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。因此,一畝田引入風(fēng)投的前提是風(fēng)投必須給公司帶來技術(shù)和資源,不想沖著風(fēng)投做有機(jī)是一畝田一貫奉行的發(fā)展原則。
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