鄧春平: 堅守美麗事業(yè)

2011-04-21 15:19:24      挖貝網(wǎng)

  ■ 文 / 馬建勛

  從大學教師到職業(yè)經(jīng)理人,進而自己創(chuàng)業(yè),職業(yè)身份的變換軌跡,勾勒出歐康德公司總經(jīng)理鄧春平對“美麗”事業(yè)的不斷追求。

  學習與繼承,是鄧春平在職業(yè)生涯中最明顯的特點。在雅芳,她學習到了“美麗事業(yè)”,教師的經(jīng)驗又能使她在團隊培訓和激勵上如魚得水,而在創(chuàng)業(yè)的過程中,雅芳的經(jīng)歷又能使她以全新的理念,開拓新的藍海市場。她在不斷的挑戰(zhàn)中一次次證明自己,也為女性經(jīng)理人創(chuàng)建了一個職業(yè)典范。

  成功的職業(yè)經(jīng)理人

  當時間回到1993年,鄧春平是重慶醫(yī)科大學講師,工作除了上課,就是做實驗。學校對她非常重視,分了一套兩居室的房子給她。但是對這份工作,鄧春平坦言自己并不喜歡,“你在那里呆上一段時間之后,你就能看到當你退休的時候,你在哪個位置。用現(xiàn)在的話說,叫內驅力不大。對有激情,想改變目前境遇的人來說,更是如此?!?/p>

  1994年3月,鄧春平一手遞交辭職報告,一手遞交福利房的鑰匙,轉身成為雅芳重慶分公司的銷售經(jīng)理,負責培訓、激勵雅芳的直銷隊伍。對于有過10年教師經(jīng)歷的她來說,這并不算特別難的工作。后來,雅芳重慶市場的最高銷售記錄,到現(xiàn)在依然保持在鄧春平的手中。原因何在?鄧春平說:“培訓的內容容易復制,她們出去銷售有效果。更重要的是,她們都認為你是可信的時候,工作就很容易推動?!毖欧荚缙诘闹变N員是清一色的女性,鄧春平調侃道:“從兩口子打架到婆媳關系,什么問題都會來找我?!?/p>

  從重慶開始起步,鄧春平在雅芳的職業(yè)生涯可以說是順風順水,到1995年的時候,鄧春平已經(jīng)接手了雅芳東北和華北市場的銷售管理工作,隨后,一路擢升到全國銷售和營運總監(jiān),還被公司送到中歐國際商學院讀EMBA。她還一手建立了雅芳最優(yōu)秀的銷售支持部門,并且設計了雅芳從直銷向專賣店的轉型。

  2004年,鄧春平在雅芳的事業(yè)如日中天,她再一次做出驚人的決定,離職創(chuàng)辦歐康德公司。

  華麗轉身

  歐康德公司的定位是“口服美容”,這是一個在美容和健康食品之間的細分定位。在創(chuàng)業(yè)之前,鄧春平和現(xiàn)在的伙伴已經(jīng)了解到歐萊雅、雅詩蘭黛等國際化妝品巨頭有進軍“口服美容”的打算。因此,歐康德一開業(yè),就已經(jīng)找準了事業(yè)的方向?!艾F(xiàn)在女性消費已經(jīng)起來了,大家也越來越懂得美是來自健康的,這也是一個藍海市場?!彼f。

  但鄧春平很快就品嘗到了創(chuàng)業(yè)的辛苦,歐康德最初的設想,是最先在中國市場引入“口服美容”的概念,然后通過傳統(tǒng)的化妝品零售渠道來銷售。但在執(zhí)行中很快就發(fā)現(xiàn),化妝品專賣店的銷售效率很低,原因就是雙方的顧客群差異太明顯。此后,鄧春平還找過經(jīng)營連鎖藥店的EMBA同學,重新設計了銷售和推廣方案,但還是沒有效果,“銷售人員賺到工資,但是賺不到獎金?!编嚧浩交貞浾f。

  “鄧總厲害的地方,就是做銷售的直覺,會去試不同的渠道,她不會閑著。”歐康德的同事如此評價鄧春平。后來,在嘗試美容院渠道的時候,發(fā)現(xiàn)在這里月銷售額可以輕松達到3萬〜5萬元,而之前的專賣店、藥店月銷售額僅有數(shù)千元。鄧春平很敏感,立即將公司的資源都投入到美容院渠道的建立、維護上。

  公司是剛創(chuàng)業(yè)起步,渠道也是全新的客戶群,對鄧春平而言,這似乎意味著要重新來過。鄧春平坦言,職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)有兩個坎要過,一個是思維模式,要跳出以往僅僅在專業(yè)領域深耕的局限,要以更寬廣的眼界看待經(jīng)營管理中所遇到的問題?!奥殬I(yè)經(jīng)理人做一件事可能比企業(yè)家做得更好,但是你沒有企業(yè)家對商機的敏感,就是戰(zhàn)略眼光不夠?!逼浯问切膽B(tài)歷程,卸下大公司賦予的身份和光環(huán),“從居高臨下,到你求別人辦事,這種心態(tài)必須調整?!编嚧浩秸f。

  如何開拓新渠道,鄧春平發(fā)揮著自己的最大優(yōu)勢。她說:“我們要跟客戶達成最高程度的默契。首先,我們跟美容院做生意的理念,是在雅芳學到的,即幫助客戶共同成長,幫助美容院在美容服務之外,培育出產品銷售新的盈利點,共同把生意做大。其次,發(fā)揮我培訓、教育的專長,幫助美容院訓練銷售團隊和教育消費者,幫助客戶獲得穩(wěn)定的銷售收入。第三,通過促銷驅動的手段,讓利美容院客戶和最終的產品消費者,最終共同把市場做大?!?/p>

  連鎖美容機構的最大特點,就是老板會親自打理,所以客戶的拓展,都是鄧春平親歷親為。在具體的執(zhí)行中,鄧春平儼然成了客戶們的“商業(yè)顧問”,比如銷售團隊的薪酬如何設計,才能使激勵作用最大化;客戶有好幾家美容院,物流、倉管和配貨應該怎么做;連鎖美容機構的客服體系、營銷體系等的完善;營銷診斷、業(yè)務增長點的挖掘;客戶的員工不聽話,需要請鄧春平出面幫著“修理修理”的;美容院舉辦客戶答謝會,需要講解美容新趨勢和話題的⋯⋯盡管這些看起來并非是一個供應商的本職工作,但是在鄧春品眼中,這些都是給到客戶具有直接效果的附加值。直到現(xiàn)在,凡是客戶有捧場的要求,鄧春平都會全力支持。

  回首創(chuàng)業(yè)的歷程,鄧春平說:“一開始,是顛覆以往自我認知的過程,會很辛苦。但是到后來,事業(yè)越做越好,你會發(fā)現(xiàn)自己還是有能力做事的,這個漫長的過程就是不斷證明自己能力的過程。將來面對更多,你會沒有那么多的痛苦與糾結,這個過程,就是人格在不斷重構?!?/p>

  追求效率與結果

  作為女性管理者,鄧春平覺得與男性相比,“其實在公司層面上是拿業(yè)績說話,所以男女都一樣,況且大家的教育也都相似。但是女性在工作的時候,不會像男性一樣‘拿未來污染現(xiàn)在’,所以更加專注一些,也更加會關注別人的喜怒哀樂?!睔W康德的員工說,在工作的時候,她會給屬下一種強烈的壓迫感,在辦公室可以把下屬罵到哭;但是在下班之后,鄧春平又能跟她一起去逛街、吃飯,甚至于“可以一邊修指甲,一邊總結和布置工作。”

  鄧春平則笑笑說:“在工作上我的要求是很高的,就是速度、效率和結果。需要我?guī)椭臅r候,只要不是我來代替你,我就會盡全力幫助,而且不分時間地點。銷售管理不盡全力不行,要讓下屬發(fā)揮到極限;但是也要把握度,在下屬快要扛不住的時候,給他們指出一個方向,讓他們突破。這個時候,完成目標自然水到渠成?!?/p>

  在管理上,鄧春平和一線的員工走得很近,每周都有銷售例會,銷售人員也會每天報告當日的工作內容和進度,同時在總部設置內勤業(yè)務部,通過電話銷售的方式,維護現(xiàn)有客戶,填補現(xiàn)場銷售的空缺。鄧春平說:“我努力讓公司所有人都貼近市場,我們過去的經(jīng)歷告訴我們,自己創(chuàng)業(yè),公司的效率是最重要的。在大企業(yè)所遇到的問題,我們都會盡可能地在這里避免掉?!?/p>

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