互聯(lián)網(wǎng)“絲綢之路” 敦煌網(wǎng)成功讓VC買單

　　現(xiàn)在，敦煌網(wǎng)提供的在線外貿(mào)交易的網(wǎng)站頗受歡迎，敦煌網(wǎng)每6秒就有一個(gè)訂單生成，在過(guò)去三年復(fù)合增長(zhǎng)率接近2000%。現(xiàn)在，在線平臺(tái)采購(gòu)的注冊(cè)買家不斷增多，每天以超過(guò)10萬(wàn)的數(shù)量涌入。有關(guān)方面預(yù)計(jì)，2010年在線外貿(mào)市場(chǎng)將達(dá)到100億元人民幣的規(guī)模，在未來(lái)3年，該數(shù)字有望膨脹至近百億美元。

　　網(wǎng)上的“絲綢之路”

　　敦煌網(wǎng)捕捉到網(wǎng)絡(luò)B2B在線交易將成為“不落幕的廣交會(huì)”。于是創(chuàng)始人王樹(shù)彤決定將敦煌網(wǎng)定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”。這個(gè)平臺(tái)可以讓買賣雙方免費(fèi)注冊(cè)、發(fā)布產(chǎn)品信息，網(wǎng)站依靠雙方實(shí)際交易額收取不同比例服務(wù)費(fèi)。

　　為了尋找供應(yīng)商，王樹(shù)彤帶團(tuán)隊(duì)去長(zhǎng)三角、珠三角制造商和小商品商聚集的區(qū)域，說(shuō)服那些對(duì)網(wǎng)絡(luò)還不甚了解的企業(yè)將產(chǎn)品信息放在網(wǎng)上；通過(guò)協(xié)會(huì)等官方渠道，獲得企業(yè)資源；為了讓更多買家能找到敦煌網(wǎng)，王樹(shù)彤親自設(shè)計(jì)了各種搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣。

　　成功讓VC買單

　　全新商業(yè)模式讓投資者買單并非易事。2005年5月，敦煌網(wǎng)計(jì)劃上線緊要關(guān)頭，一筆談好的注資臨時(shí)萌生退意，王樹(shù)彤立即飛往深圳，但鎩羽而歸。回京后，敦煌網(wǎng)裁人、遷址、收縮開(kāi)支艱難維持。1個(gè)月后，只剩下10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)窩在一間20平方米的房間里，終于實(shí)現(xiàn)了上線發(fā)布。2006年、2007年和2010年，敦煌網(wǎng)分別獲得凱鵬華盈、集富亞洲和美國(guó)華平三家VC共計(jì)3億元的投資。

　　提到和風(fēng)投接觸的經(jīng)驗(yàn)，王樹(shù)彤說(shuō)：“和風(fēng)投剛開(kāi)始接觸非常困難，人家普遍質(zhì)疑‘你們有什么空間’，不管如何解釋差異，信任的人非常少。面對(duì)一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會(huì)死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑。后來(lái)業(yè)務(wù)模式越來(lái)越成熟，再次與風(fēng)投接觸時(shí)就有底氣多了。”

　　與美國(guó)華平的交手，更讓王樹(shù)彤受益頗多：“華平投資非常看重公司長(zhǎng)遠(yuǎn)方向，所以敦煌網(wǎng)商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新和增長(zhǎng)，是雙方達(dá)成合作的共識(shí)。同時(shí)華平與企業(yè)合作的氛圍非常融洽，遇到關(guān)鍵點(diǎn)，大家都能充分和及時(shí)地溝通。而他們一流的私募股權(quán)基金的背景，對(duì)公司治理和行業(yè)透徹理解上，都可以幫助企業(yè)提升能力和效率。”

　　經(jīng)歷了挫折，敦煌網(wǎng)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)：2008年交易額為10億元，2009年超過(guò)20億元，王樹(shù)彤預(yù)計(jì)，2010年的增長(zhǎng)速度會(huì)更快，交易額將增長(zhǎng)數(shù)倍。