源豐通左志坤:旅游銷售新勢(shì)力

2010-04-20 14:35:46      曲琳

  以線下“攜程”模式做旅行服務(wù),左志坤的“旅游超市”生意愈漸紅火。

  在醫(yī)藥行業(yè)浸淫多年并擁有一家小旅行社的左志坤,偶然在英國看到一種新的旅行線路產(chǎn)品加盟店模式,這使他發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。在當(dāng)時(shí)尚無專業(yè)零售渠道的國內(nèi)旅游行業(yè),他創(chuàng)立的北京源豐通國際旅行社有限公司(下稱“源豐通”)填補(bǔ)了空白,目前已有100余家門店,2009年銷售額達(dá)到5億元,正在朝線下“攜程”模式發(fā)展。

  源豐通創(chuàng)始人 左志坤

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  在旅行社生意之前,左志坤的工作幾乎都與醫(yī)藥有關(guān)。做西藥特藥批發(fā)時(shí),他曾與京城四大醫(yī)藥連鎖之一嘉事堂合作,很早就接觸到連鎖加盟。“大家很奇怪我會(huì)從醫(yī)藥行業(yè)一下跳到旅游行業(yè)去創(chuàng)業(yè),其實(shí)連鎖加盟方式是這兩方面的共通之處。”

  2001年,他開辦了一家小旅行社,不過自己基本上沒有插手,完全交給職業(yè)經(jīng)理人打理。后來他到英國時(shí)發(fā)現(xiàn),當(dāng)?shù)氐囊患衣眯猩邕B鎖店開到1,300余家,在人口數(shù)量與地域面積都并不占優(yōu)的區(qū)域中,這種規(guī)模已十分難得。左志坤想到自己在北京的旅行社生意,便一位定居在英國的香港朋友盤下一家加盟店,看看究竟有何奧妙。半年之后,左志坤摸出了點(diǎn)門道。

  2005年初,他關(guān)掉了原來收益并不突出的旅行社,開始運(yùn)作源豐通。左志坤注意到,旅游產(chǎn)品具有很強(qiáng)的特殊性:作為一種無形的“未來消費(fèi)”,實(shí)體店更受到信賴;由于一些產(chǎn)品是達(dá)到上萬元的“大額消費(fèi)”,即便網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),人們也多會(huì)先到門店咨詢?cè)傧聠危患由下糜萎a(chǎn)品很難以固定標(biāo)準(zhǔn)來衡量,市面上相似線路的報(bào)價(jià)千差萬別,這使旅行社的門市部不僅是銷售點(diǎn),還是售前服務(wù)的重要場(chǎng)所。

  此時(shí),國旅、中旅、中青旅與港中旅各自為政,神州國旅、眾信國旅等民營旅行社也漸被消費(fèi)者認(rèn)可,在線路產(chǎn)品方面,競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。“同行們普遍把注意力放在獲取機(jī)位、簽證和低價(jià)票上,對(duì)于面向消費(fèi)者的門店建設(shè)就相對(duì)沒那么重視。”在左志坤眼中,門店建設(shè)是一個(gè)缺口,大品牌下的直營店數(shù)量不多,一些掛靠在旅行社品牌下的門市部雖然會(huì)銷售其他同行的線路產(chǎn)品,但在專業(yè)性與可信度方面并不理想。

  如果將代理旅行社產(chǎn)品的門店做成連鎖品牌,像超市那樣貼近百姓,同時(shí)能夠提供多家公司的多種線路和服務(wù),就能創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。北京有1,700多萬人口,旅游產(chǎn)品門店卻只有幾百家,他看到了巨大的市場(chǎng)潛力,決定將源豐通定義為“零售商”,“就是做旅游行業(yè)的連鎖加盟新模式,我將它稱為‘旅游超市’。”

  從“蘇寧”到“攜程”

  源豐通的“旅游超市”迅速啟動(dòng)。作為旅行社行業(yè)中第一個(gè)“蘇寧模式”的渠道商,左志坤打起了如意算盤:2007年正是北京奧運(yùn)會(huì)前夕,旅游行業(yè)有望爆發(fā),自己將占據(jù)“天時(shí)”;北京又是出境樞紐,地理方面優(yōu)勢(shì)明顯,這是“地利”;對(duì)于最關(guān)鍵的“人和”,他的想法是,將加盟店的門檻降到最低,盡快占據(jù)市場(chǎng)。

  在源豐通的加盟計(jì)劃中,加盟者免除加盟費(fèi)、管理費(fèi),只需要繳納3萬元的廣告費(fèi)與成交額1%的服務(wù)費(fèi),店主之外需要承擔(dān)的只是店租、人力成本和少數(shù)設(shè)備成本。“就像‘份錢’是出租車司機(jī)發(fā)愁的事兒,我希望源豐通的發(fā)展不會(huì)因?yàn)殚T檻高受到影響。”在為店主提供了市面上旅行社的旅行線路產(chǎn)品之后,總部的收入主要來自差價(jià),左志坤把寶押在最終的銷售量上。

  兩個(gè)月間,加盟商的數(shù)量達(dá)到20家。“這批店主被我稱為‘敢死隊(duì)’,因?yàn)楫?dāng)時(shí)旅游行業(yè)沒有這種模式,他們也是抱著‘就3萬塊錢,賠錢也來試試’的心態(tài)。”不過讓他欣慰的是,“敢死隊(duì)”為源豐通開了好頭,目前源豐通的店鋪數(shù)超過100家,很多店主都曾從事過旅游行業(yè),多數(shù)人在幾單生意之后就收回成本。

  由于從旅行社直接采購,隨著門店的銷售量增加,成本逐步降低,源豐通取得了價(jià)格優(yōu)勢(shì),不少產(chǎn)品甚至比合作方自營銷售更加便宜。目前源豐通的供應(yīng)商有100余家,每年都會(huì)有篩選和更替,對(duì)于即將銷售的旅游線路,公司會(huì)派人走上一圈,每條線路則有2~3家旅行社供顧客選擇。

  在旅游線路產(chǎn)品之外,源豐通還直接與酒店、航空公司與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議,代理銷售機(jī)票、酒店預(yù)訂以及旅游保險(xiǎn),這讓它類似于實(shí)體的“攜程”,“就這個(gè)問題,我還和沈南鵬聊過,他對(duì)這種形式也給予了肯定。”這讓源豐通規(guī)避了僅做線路經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),目前每年光機(jī)票一項(xiàng)的銷售額就可達(dá)到1,700萬元,他還計(jì)劃將店鋪的大部分面積用來銷售旅行用的箱包、服裝等周邊產(chǎn)品,這是從英國借鑒來的。

  對(duì)于追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的顧客,源豐通希望能夠用統(tǒng)一化的銷售模式與服務(wù)理念讓顧客免除后顧之憂,每個(gè)月對(duì)于店主的培訓(xùn)重點(diǎn)在于對(duì)旅游業(yè)流程知識(shí)的熟練掌握,他希望讓每位店主成為“旅游顧問”,根據(jù)顧客的工作背景與收入情況量身定做旅游計(jì)劃。[page]

  旅游成為必需品

  2010年,左志坤的任務(wù)是繼續(xù)增加40家門店,同時(shí)推出“裸價(jià)”模式:旅游線路產(chǎn)品或者機(jī)票的進(jìn)價(jià)在后臺(tái)B2B平臺(tái)上實(shí)價(jià)告知店主,然后總部明碼標(biāo)價(jià)收取15%的服務(wù)費(fèi),最終的價(jià)格由各個(gè)店主自己掌握。實(shí)行“裸價(jià)”銷售之后,源豐通的利潤將做到相對(duì)透明。

  左志坤認(rèn)為旅游行業(yè)的趨勢(shì)是“渠道為王”,也坦言自己的經(jīng)營模式曾經(jīng)受到質(zhì)疑。“我做好了初始時(shí)不賺錢的準(zhǔn)備,但相信未來會(huì)有收益。這個(gè)時(shí)代,出行中交通、食宿的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)透明,作為渠道商,我就是要告訴店主我的進(jìn)價(jià),給對(duì)方適度加差價(jià)的空間。對(duì)顧客來說能接受就消費(fèi),買賣雙方是雙向選擇。”

  目前左志坤最引以為傲的是源豐通的現(xiàn)金結(jié)款制度。門店接待了顧客之后會(huì)被要求立即付賬給供應(yīng)商,而對(duì)于很多私營門市部,結(jié)款期通常是60天甚至更久。“和供應(yīng)商要講誠信,我不怕掙得少點(diǎn)兒,重要的是能把錢揣在兜里,而不是在年底收獲了幾沓賬單。”

  他的另一個(gè)打算是,掌握門市部的固定資產(chǎn),由源豐通將門店買下,然后招募店主來經(jīng)營。很多門市部都沒有選擇寫字樓底商,但這些地段不僅機(jī)票銷售與訂房需求較多,也是置業(yè)的不錯(cuò)選擇,從租售比來看,風(fēng)險(xiǎn)更小。

  “旅行社和我們這樣的渠道,實(shí)際上是整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)。”經(jīng)歷過2008年的南方雪災(zāi)、“512”四川地震、2009年的“甲流”,左志坤最大的感觸是,做旅游業(yè)難抗風(fēng)險(xiǎn)。很多事件都會(huì)影響旅行社發(fā)團(tuán),渠道商也需要賠償費(fèi)用。

  在旅游業(yè)混跡幾年,左志坤對(duì)行業(yè)有了自己的認(rèn)識(shí)。國外很多家庭旅游前都會(huì)有周密的計(jì)劃,但中國的普遍情況是,刻板的旅游模式容易使人倦怠。他希望能夠在未來針對(duì)百姓推出旅游論壇,介紹不同季節(jié)的旅游去處,適合不同年齡段的旅游形式等,普及旅游知識(shí)。“我希望旅游能成為人們生活中的必需品。”

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