網(wǎng)絡(luò)江湖36計(jì)之擒賊擒王：任正非點(diǎn)殺港灣
挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，用人當(dāng)用長(zhǎng)；射人先射馬，擒賊先擒王。
這是詩(shī)圣杜甫的千古名句，不過(guò)講述的卻是一個(gè)作戰(zhàn)法則。杜甫的大半生都處于晚唐，那是一個(gè)烽煙四起、橫戈鐵馬、諸侯割據(jù)的亂世。于是，連詩(shī)圣這樣的讀書人自然會(huì)領(lǐng)略到一些戰(zhàn)爭(zhēng)精髓。
擒賊擒王，就是要摧毀敵人的中堅(jiān)力量。抓獲敵人的首領(lǐng)，就可使敵人全軍解體。無(wú)首的群龍?jiān)跁缫稗斩?，最終一定是走上末路。
就在唐朝安史之亂時(shí)，出了一個(gè)擒賊擒王的經(jīng)典戰(zhàn)例。
當(dāng)時(shí)安祿山手下勇將尹子奇進(jìn)攻睢陽(yáng)。御史中丞張巡決定據(jù)城固守。叛軍二十余次攻城，均被擊退。尹子奇見(jiàn)士兵疲憊，只得鳴金收兵。
晚上趁叛軍休息，張巡率兵劫營(yíng)，下令部隊(duì)擒拿首領(lǐng)尹子奇。但張巡從未見(jiàn)過(guò)尹子奇，現(xiàn)在亂軍之中，更難以辨認(rèn)。
張巡讓士兵用秸稈削尖作箭，射向叛軍。不少人中箭，但發(fā)現(xiàn)中的是秸稈箭，心中大喜，以為張巡軍中缺箭。于是爭(zhēng)先恐后向尹子奇報(bào)告這個(gè)消息。
張巡立刻辨認(rèn)出尹子奇，急令神箭手向其放箭。正中尹于奇左眼，倉(cāng)皇逃命。叛軍立時(shí)土崩瓦解，大敗而逃。
案例: 任正非點(diǎn)殺港灣
2006年華為收購(gòu)港灣時(shí)，任正非用了四個(gè)字來(lái)形容這場(chǎng)勝利：“慘勝如敗。”
究其原因，是因?yàn)槿A為使用了非常規(guī)的手段來(lái)剿滅港灣，為傷敵八千，先自損一萬(wàn)。從數(shù)字上來(lái)說(shuō)，華為失去的不比港灣少。但憑著雄厚的底子，華為幾年時(shí)間耗死了港灣。
任正非想要的，就在于用一場(chǎng)看似虧損的戰(zhàn)爭(zhēng)迎來(lái)一場(chǎng)戰(zhàn)略性的勝利，用短期的賬面利益換來(lái)長(zhǎng)期的安定。在給華為造成麻煩的對(duì)手里，港灣是最強(qiáng)的排頭兵。擊敗了港灣，剩下的對(duì)手就失去了榜樣，不攻自潰。
這跟以監(jiān)獄生活為題材的電影情節(jié)相似。一個(gè)剛?cè)氇z的新手，一開(kāi)始就要找到監(jiān)獄里最橫的老大，豁出了命也要把他教訓(xùn)一頓。只有這樣才有太平日子過(guò)。因?yàn)槊總€(gè)人都知道了咱是玩命的。否則，以后誰(shuí)都會(huì)來(lái)欺負(fù)你，就算他們遠(yuǎn)不夠強(qiáng)大。
玩火
自20世紀(jì)90年代開(kāi)始，華為高管就有離職創(chuàng)業(yè)的傳統(tǒng)。這個(gè)傳統(tǒng)延續(xù)至今。據(jù)了解，從華為出來(lái)的員工前后超過(guò)3000人，他們中很大比例都選擇了創(chuàng)業(yè)。
華為創(chuàng)業(yè)系一般有三種選擇：
一、做代理。
好處是收益穩(wěn)定，缺點(diǎn)是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，上游的產(chǎn)品廠商才能決定你能做多大。尤其是面對(duì)華為這樣的強(qiáng)勢(shì)廠商，隨時(shí)都能掐斷你的咽喉。作為代理，也就是忍氣吞聲當(dāng)好搬運(yùn)工，掙到每一單的份子錢。
二、開(kāi)咨詢公司。
這是一個(gè)熱門選擇。把華為發(fā)展過(guò)程中一整套的管理理念、方法、工具傳授給更多的后來(lái)者，把經(jīng)過(guò)華為實(shí)踐過(guò)的NVQ、KPI、IT、QCC、ERP、BPR、CRM、IPD、ISC等從概念到操作細(xì)節(jié)販賣給更多的企業(yè)。只是，做咨詢賣大腦，年收入上億都很難。
上面兩樣，都跟華為沒(méi)有直接沖突。做代理的公司跟華為是伙伴，做咨詢的公司也會(huì)對(duì)華為的品牌影響力有利。有問(wèn)題的是下面這一類。
三、產(chǎn)品研發(fā)。
不少走出華為的有志青年，創(chuàng)業(yè)之初就決心要搞自主品牌和產(chǎn)品研發(fā)——創(chuàng)造真正的價(jià)值。他們自籌資金（多是辛苦打工掙來(lái)的血汗錢），引入VC，熱火朝天開(kāi)練。
而做產(chǎn)品研發(fā)又有兩種不同風(fēng)格：一種是了解華為沒(méi)有做什么，從中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，有如格林耐特（專注寬帶接入產(chǎn)品及應(yīng)用開(kāi)發(fā)）。另一種則是了解華為在做什么，并且知道華為在做的事情中什么沒(méi)做好，然后把它完善起來(lái)形成競(jìng)爭(zhēng)力，有如港灣。
前一種，其實(shí)跟華為也沒(méi)有沖突。關(guān)鍵是后一種，創(chuàng)業(yè)公司和華為在同一個(gè)領(lǐng)域直接競(jìng)爭(zhēng)。說(shuō)白了，就是徒弟出師后，反過(guò)來(lái)打師傅。所有這里面，對(duì)華為來(lái)說(shuō)危險(xiǎn)最大的就是港灣。
港灣創(chuàng)始人李一男。畢業(yè)于華中理工大學(xué)少年班，兩天時(shí)間升任華為工程師，半個(gè)月升任主任工程師，半年升任中央研究部副總經(jīng)理，兩年被提拔為華為公司總工程師兼中央研究部總裁，27歲坐上了華為公司的副總裁寶座。這就是一個(gè)傳奇少年。
2000年，李一男領(lǐng)了華為最后一筆1000萬(wàn)分紅，北上創(chuàng)建港灣，選擇了與華為有直接競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
2001年9月，華平投資（Warburg Pincus）和龍科創(chuàng)投分別將1600萬(wàn)人民幣和300萬(wàn)美元交到了當(dāng)時(shí)旗下僅100多人的港灣。一年不到，2002年5月，華平和龍科又分別再投下3700萬(wàn)人民幣和500萬(wàn)美元。同時(shí)還為港灣提供了3500萬(wàn)美元的銀行貸款擔(dān)保。2004年3月，華平又和TVG投資、淡馬錫控股等一起為港灣注資3700萬(wàn)美元。
港灣的業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)攀升。2000年，7600萬(wàn)元；2001年，1.47億元；2002年，4.1億元；2003年，攀在了12億元的高崗上。
這個(gè)時(shí)候，港灣和李一男毋庸置疑成了“華為系創(chuàng)業(yè)”的典范、楷模、偶像。一面旗幟，高高飄揚(yáng)。
但是，這面旗幟之所以能有這樣的速度，能達(dá)到這樣的高度，跟一些傳說(shuō)中的“灰色”做法分不開(kāi)。
第一，大量挖掘華為的核心骨干。
港灣的業(yè)績(jī)都是由地道的“華為系”一手操作。除李一男外，港灣副總裁彭松此前是華為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主管副總裁，港灣負(fù)責(zé)產(chǎn)品的常務(wù)副總裁路新是原華為技術(shù)數(shù)據(jù)通信部總經(jīng)理。此外，公司開(kāi)發(fā)體系與銷售體系核心團(tuán)隊(duì)也基本上以華為員工為主。
第二，利用華為資源為港灣所用。
媒體曾報(bào)道：比如，港灣先私下收買華為市場(chǎng)和研發(fā)部門的核心骨干，但這些人并不離開(kāi)華為，而是專門針對(duì)港灣的需求對(duì)相關(guān)研發(fā)領(lǐng)域的項(xiàng)目或相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行回避。據(jù)說(shuō)甚至收買了華為北京研究所的一個(gè)員工，由其利用公司資源進(jìn)行研發(fā)，然后港灣和他共同成立合資公司。
說(shuō)白了，這就是偷，而且還使詐。
華為人士在2006年接受《中國(guó)企業(yè)家》雜志采訪時(shí)非常直接地表示：“我們1000多人，搞了兩三年的東西，他三五十人出去一年就搞出來(lái)了，怎么可能呢！它（港灣）進(jìn)入電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，投標(biāo)價(jià)格低，主要就是因?yàn)樗挥醚邪l(fā)，很多技術(shù)甚至代碼是從華為偷過(guò)來(lái)的。”
榜樣的力量是無(wú)窮的。越來(lái)越多的華為骨干被港灣的成功所誘惑，開(kāi)始效仿港灣的灰色做法。華為內(nèi)部，開(kāi)始出現(xiàn)大規(guī)模的結(jié)伙叛逃、有預(yù)謀的剽竊。對(duì)于一個(gè)研發(fā)型公司來(lái)說(shuō)，其危害足以致命。
2000年后涌現(xiàn)的一批“華為系公司”，大多數(shù)都是由李一男這樣的副總創(chuàng)建，以及圍繞在副總周圍的一批年紀(jì)30歲上下的公司骨干。他們更年輕，在華為扮演的角色離一線的開(kāi)發(fā)、銷售和市場(chǎng)工作更近。這些30多歲的人，不像李一男那么在業(yè)界引人矚目，但同樣有著非常強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想和沖動(dòng)。他們的創(chuàng)業(yè)激情一旦被點(diǎn)燃，就不可阻擋，并且不惜代價(jià)。
一位華為高管的切身感受就是：“好像只要是在華為待著的人，都被認(rèn)為是很奇怪的，好像沒(méi)離開(kāi)華為的人，反而是不正常的。”
當(dāng)時(shí)的處境，任正非稱之為“內(nèi)外交困、瀕于崩潰”。他在2006年收購(gòu)港灣時(shí)親口對(duì)李一男描述過(guò)當(dāng)時(shí)的情景：
“你們走的時(shí)候，華為是十分虛弱的，面臨著很大的壓力。包括內(nèi)部許多人，仿效你們推動(dòng)公司的分裂，偷盜技術(shù)及商業(yè)秘密。華為那時(shí)彌漫著一片歪風(fēng)邪氣，都高喊‘資本的早期是骯臟的’的口號(hào)，成群結(jié)隊(duì)地在風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)的推動(dòng)下，合手偷走公司的技術(shù)機(jī)密與商業(yè)機(jī)密，像很光榮的一樣，真是風(fēng)起云涌，使華為搖搖欲墜。”
此番說(shuō)法絕不夸張。2001年，也就是港灣創(chuàng)立的第二年，任正非發(fā)表了《華為的冬天》這一震動(dòng)一時(shí)的演講。2002年華為歷史上第一次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2002年，華為銷售總額為220億元，比2001年下降了35億元。
“如果港灣最終成功，或是上市，或是高價(jià)賣給外資，那它將對(duì)華為人產(chǎn)生巨大的示范效應(yīng)。要知道華為有很多老員工，他們手中都有足夠創(chuàng)業(yè)的資金和技術(shù)。”一位華為人士說(shuō)，“這明擺著就是在動(dòng)搖華為的根基！”
圍剿
就是這樣的“群賊而起”危難之時(shí)，任正非下達(dá)了對(duì)“賊王”——港灣的“必殺令”。
2002年，華為正式收回了之前簽約給港灣的代理權(quán)，并派重兵加大了市場(chǎng)開(kāi)拓的力度。2003年又和3COM成立了合資公司專門從事中低端的數(shù)據(jù)市場(chǎng)。2004年，華為與3COM的合資公司已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，而與思科的官司也已經(jīng)告一段落，著名的華為“打港辦”就在這時(shí)成立。
“打港”有兩條基本原則：一是讓港灣有營(yíng)業(yè)額賺不著錢，二是絕對(duì)不讓港灣上市。為此，華為對(duì)內(nèi)部下了死命令：辦事處如果丟單給中興、思科不要緊，丟單給港灣要受處分；對(duì)客戶他們是大的項(xiàng)目就白送，已經(jīng)在使用港灣設(shè)備的，華為就回購(gòu)，還買一送一，廢港灣的標(biāo)；同時(shí)還開(kāi)展“反挖人”運(yùn)動(dòng)，港灣接入網(wǎng)產(chǎn)品線的研發(fā)人員被華為一鍋端。據(jù)說(shuō)華為為此準(zhǔn)備的“打港”經(jīng)費(fèi)一年最多時(shí)多達(dá)4億元，而同一年，港灣的應(yīng)收賬款多達(dá)4億元。
很快，港灣就感到了市場(chǎng)的難做。“港灣在2005年以前，在交換、接入、高端路由等產(chǎn)品方面確實(shí)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且作為一個(gè)新公司，給人有很強(qiáng)活力的感覺(jué)，尤其在2003年的時(shí)候，大家都充滿激情，我們提出的很多方案、觀點(diǎn)經(jīng)常讓客戶耳目一新。但到了2005年，港灣研發(fā)已經(jīng)跟不上市場(chǎng)發(fā)展，很多新功能無(wú)法兌現(xiàn)，市場(chǎng)下滑之后，很多給用戶個(gè)人的承諾也開(kāi)始出現(xiàn)無(wú)法兌現(xiàn)的情況，這是個(gè)惡性循環(huán)。”一名港灣高管這樣回憶。
到了2005年，港灣的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)陷入停滯期。這一年港灣對(duì)外公開(kāi)的確認(rèn)后收入是125億美元，但國(guó)內(nèi)僅有8300萬(wàn)美元，與前一年持平。更為嚴(yán)重的是，這一年，甚至出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)所有電信運(yùn)營(yíng)商集體清退港灣DSLAM產(chǎn)品的情形，變成只有中興、華為和上海貝爾阿爾卡特三家主供應(yīng)商，而這個(gè)產(chǎn)品是港灣當(dāng)時(shí)的主盈利產(chǎn)品之一。
同時(shí)，港灣只能撿華為員工漏下的一些小單，而后來(lái)就連幾百塊錢的小單華為也不放過(guò)。
這個(gè)時(shí)候，華為開(kāi)始向港灣員工交涉，動(dòng)搖其軍心。一位華為人士說(shuō)：“港灣過(guò)來(lái)的人員會(huì)并入各個(gè)部門，華為將妥善安排。”任正非在和李一男等港灣高管見(jiàn)面時(shí)就直接說(shuō)：“不要擔(dān)心會(huì)算計(jì)你們，也會(huì)合理地給你們安排職位的，不光是幾個(gè)，而是全部。”
同時(shí)，客觀的產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在惡化。1999年離開(kāi)華為創(chuàng)業(yè)的李玉琢還清晰地記得，他2005年去深圳見(jiàn)任正非時(shí)，任正非見(jiàn)了他就說(shuō)：“別做了，很多中小企業(yè)都會(huì)死亡，冰河期到了。”
2006年，走投無(wú)路的港灣最終選擇被賣給了華為。據(jù)說(shuō)華為也給出了一個(gè)“不錯(cuò)”的價(jià)格。華為董事長(zhǎng)孫亞芳在協(xié)議簽訂后的干部吹風(fēng)會(huì)上說(shuō)：“不能沒(méi)有代價(jià)，也不能代價(jià)太大。因?yàn)闆](méi)有代價(jià)、完全零付費(fèi)無(wú)益于問(wèn)題的解決，雙方達(dá)不成協(xié)議；付費(fèi)過(guò)高，我們無(wú)法接受，因?yàn)槲覀円獜娜A為未來(lái)幾十年長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的歷史長(zhǎng)鏡頭評(píng)判。”
收購(gòu)港灣如果說(shuō)為了產(chǎn)品和市場(chǎng)，無(wú)疑在2003年末更合適，那時(shí)候華為在數(shù)通領(lǐng)域除了BRAS以外幾乎全面落后于港灣產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度、創(chuàng)新水平。2006年收購(gòu)一個(gè)在研發(fā)和新品發(fā)布幾乎有些停滯的公司并不合適。況且，這個(gè)時(shí)候不論是標(biāo)志性的核心交換機(jī)路由器、邊緣路由器產(chǎn)品，到全面中低端產(chǎn)品上，華為不僅不落后港灣，甚至很多地方已經(jīng)有所超越。
那為什么要收購(gòu)港灣呢？一個(gè)前華為員工在網(wǎng)上這樣寫到：
“為了告訴華為內(nèi)部的員工，以及在外面的華為系員工，不要想重復(fù)硅谷的創(chuàng)業(yè)神化，不要聽(tīng)信那些風(fēng)投的蠱惑，老老實(shí)實(shí)在華為內(nèi)部貢獻(xiàn)智慧，把華為做大做強(qiáng)。特別是那些年富力強(qiáng)，有開(kāi)發(fā)、組織、執(zhí)行、市場(chǎng)、銷售豐富實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的人，特別是具備多種能力的、年齡從27、28歲到40歲的人，踏踏實(shí)實(shí)在華為干吧。再有就是雖然華為很大，但是現(xiàn)在華為在改變，現(xiàn)在的華為可給你們更多發(fā)揮的空間。”
華為的目的無(wú)疑達(dá)到了。港灣的失敗，給予“華為系創(chuàng)業(yè)”和那些同樣有創(chuàng)業(yè)打算的華為人一個(gè)深刻的警醒。上面那位前華為員工竟然因此而“恨”上了曾經(jīng)敬重的李一男：
“我恨李一男一個(gè)最重要的原因是，李一男在港灣的失敗，擊碎了那些唯他馬首是瞻的骨干們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。要知道在創(chuàng)業(yè)初期，這個(gè)神奇小子在他們心目中的地位是多么崇高，令人尊敬和崇拜，對(duì)他是充滿信心。”
而華為收購(gòu)港灣要傳達(dá)的一個(gè)最最重要的信息就是：告訴那些年輕的蠢蠢欲動(dòng)的人，不要去抱什么創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。不要受那些壞人的挑唆，有什么非分的想法，做出親者痛、仇者快的事情。假如非要搞，港灣就是下場(chǎng)！
經(jīng)過(guò)了2004年左右的激烈打港以及2006年的收購(gòu)，華為在與內(nèi)部員工離職創(chuàng)業(yè)的較量中取得了標(biāo)志性的勝利。接下來(lái)，華為業(yè)績(jī)也走出了冬天，一路飄紅。
2007年，華為訂單銷售額為160億美元，這一數(shù)字比2006年增長(zhǎng)了45%。銷售額中有72%來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)，約115億美元。華為2006年訂單銷售額為110億美元，其中65%來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)，增長(zhǎng)率為34%。
2008年，華為訂單銷售額計(jì)劃達(dá)到220億美元，相比2007年增長(zhǎng)37%。據(jù)華為內(nèi)部人士透露，按照2007年銷售額計(jì)算，華為已經(jīng)進(jìn)入了世界500強(qiáng)。相比之下，華為的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)計(jì)2008年的收入增長(zhǎng)只保持個(gè)位數(shù)。
擒賊擒王終有果，一將功成萬(wàn)骨枯。
回過(guò)頭去看看那些類似港灣的研發(fā)型公司，活得都還不如給華為做代理的“二傳手”公司。這當(dāng)然是華為所想要的效果：“理想越大，活得越差。”
而李一男也最終放棄了他在電信領(lǐng)域的理想和夢(mèng)想。2008年底，在港灣被華為收購(gòu)兩年之后，李一男再次離開(kāi)華為。不過(guò)這次他沒(méi)有創(chuàng)業(yè)，而是永遠(yuǎn)離開(kāi)電信領(lǐng)域，離開(kāi)與華為的所有糾葛。投身互聯(lián)網(wǎng)，擔(dān)任百度CTO。
“華為系創(chuàng)業(yè)”部分名單
1993年，韓致舜（原華為研發(fā)部副總經(jīng)理），創(chuàng)辦深圳市順粵電子有限公司，后又創(chuàng)辦深圳市迪非電子有限公司。
1999年，胡紅衛(wèi)（原華為管理副總裁），成立深圳市思捷達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司。
1999年，李玉琢（原華為副總裁），創(chuàng)立北京合康億盛科技公司。
2000年，李一男（原華為副總裁），成立港灣網(wǎng)絡(luò)有限公司。
2001年，聶國(guó)良（原華為常務(wù)副總裁），組建漢華企業(yè)管理咨詢有限公司。此公司顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)主要人員幾乎全都有華為工作背景。比如原華為公司審計(jì)部總監(jiān)陳志強(qiáng)、供應(yīng)鏈流程優(yōu)化項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理汪偉、研發(fā)總體技術(shù)辦副總經(jīng)理兼研發(fā)流程優(yōu)化處主任朱光輝，以及張柏、吳天華、李愛(ài)新等。
2001年，劉平（原華為數(shù)據(jù)通信項(xiàng)目組組長(zhǎng)），攜華為同事黃燦、俞躍舒創(chuàng)辦深圳市林耐特通信技術(shù)責(zé)任有限公司。不足一年就迅速打開(kāi)市場(chǎng)，2002年銷售額達(dá)3000萬(wàn)元。
2002年，陳碩（原華為副總裁）、毛森江（原華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部總經(jīng)理）成立尚陽(yáng)科技（中國(guó)）有限公司。
2002年，李有春，創(chuàng)辦思考公司。
2002年，方超，創(chuàng)辦微通太微波技術(shù)公司任總經(jīng)理。
2003年，黃耀旭（原華為主管研發(fā)的高級(jí)副總裁），名列華為創(chuàng)業(yè)初期的100人之內(nèi)，帶走了包括華為南方研究所所長(zhǎng)在內(nèi)的近30名員工，創(chuàng)辦深圳市鈞天科技有限公司。
張建國(guó)，創(chuàng)辦益華時(shí)代管理咨詢公司。前華為副總裁、人力資源總監(jiān)。后任中華英才網(wǎng)CEO。
鄒磊，創(chuàng)辦深圳啟易技術(shù)有限公司。
程靜海，創(chuàng)辦南京源動(dòng)力營(yíng)銷管理咨詢公司。
張永杰，創(chuàng)辦一家視頻通訊公司。
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