網絡江湖36計之攻心為上:張朝陽千金買牛

2009-07-06 10:23:10      程苓峰

  對于兵力強大的敵人,就攻擊他的將帥。對于有智慧的的將帥,就打擊他的意志。將帥斗志淪喪,兵士頹廢消沉,敵人的氣勢必然會自行萎縮。

  三國馬謖就總結過:攻城為下,攻心為上;兵戰(zhàn)為下,心戰(zhàn)為上。

  攻心是本質,方式就多種多樣。關鍵是“投其所好”,因人而異。敵人的弱點是沉溺酒色,那就是“美人計”;敵人的缺點是愛財,那就是“鈔票計”;敵人的缺點是狂傲自大,那就是“奉承計”。人有多少缺點,就有多少辦法。

  其實,商場上的人最擋不住的,就是“成功人士”這個招牌。一旦“成功”了,證明了自己,也就沒了斗志。

  先來看看著名的越王勾踐是如何搞倒吳王夫差的。

  春秋時勾踐先敗于夫差。勾踐在夫差面前卑躬屈膝,百般逢迎,騙取到信任后,被放回越國。但吳國強大,靠武力,越國不能雪恥。越大夫文種獻計說:“高飛之鳥,死于美食,深泉之魚,死于芳餌,要想復國雪恥,應投其所好,衰其斗志,這樣,可置夫差于死地。”

  于是勾踐挑選了絕代佳人西施送給夫差,并年年進獻珍奇珠寶。夫差貪戀珍奇與女色,一天比一天厲害,根本不過問政事。伍于胥力諫無效,反被逼自盡。

  當吳國進攻齊國時,勾踐還出兵幫助吳王伐齊,借以表示忠心,麻痹夫差。吳國打勝之后,勾踐還親自到吳國祝賀。

  至此,夫差對勾踐全無戒心。公元前482年,吳國大旱,勾踐乘夫差北上會盟之時,出兵伐吳,吳終于被越所滅。

  案例:張朝陽千金買牛

  “攻心為上”有用,是因為收到一個效果:使對手將帥斗志淪喪,兵士頹廢消沉。對手以這樣的狀態(tài),每戰(zhàn)必敗。

  什么東西能有這樣效果?最典型的是“名利酒色”。色只是其中之一,而且不入流。勾踐為麻痹夫差,送個西施只是開頭。后面大加諂媚,傾一國之力貢獻珠寶。五體投地,俯首稱臣。重點在“名利”二字。

  現(xiàn)實商戰(zhàn)里,攻心計怎么使?

  酒色就不談了,太膚淺。能夠拿出來與江湖人炫耀的,并且是一股主流手段的,當然是一個“利”字?,F(xiàn)金,還最好是美鈔。你到底賣了多少錢?套現(xiàn)多少美元?第一,這是成功標志。第二,拿著大把現(xiàn)金享受生活,想多少酒色就有多少酒色。

  注意,這個東西威力確實太大。有太多的創(chuàng)業(yè)者之所以沒能堅持下去成就大業(yè),而早早把公司賣掉,就是因為過不了這一關。多年的辛苦打拼,厭倦了。怕?lián)尾幌氯チ?,或者想要盡快享受生活。

  一多半的并購,背后都是攻心計在起作用。

  2003年12月,搜狐并購17173.com。17173——“全球網絡游戲第一門戶站點”。

  當時的并購價格是2050萬美元,而且是全現(xiàn)金支付。很多業(yè)內人士大呼“不值。”算一筆賬,當時17173的年營收不超過80萬美元,利潤最多20萬美元。2050萬美元賣掉,相當于100倍的市盈率。在納斯達克,上市公司的平均市盈率是20倍左右。按照專業(yè)人士的觀點:搜狐買得太虧,17173賺得太大。

  據(jù)說買方市場對17173的最早報價是800萬美元,后來漲到1400萬美元,一直到1800萬美元。張朝陽追加到2050萬美元,最終拿下。

  張朝陽當然會算賬,100倍市盈率,還是照拿不誤。道理很簡單:不給這么多,人家創(chuàng)始人為什么要賣給你?錢到手越多,江湖地位越高,享受生活的本錢越足,誘惑力就越大。心理上越過這個臨界點,一定就會賣,也不會管什么雄心壯志了。

  其實,張朝陽賺大了。

  2008年,據(jù)說17173收入2800萬美元,利潤2000萬美元。這一年就把當初收購的出價賺回來了。這個規(guī)模完全可以獨立上市,按照20倍的市盈率,17173值4億美元。這么一比,當初那2050萬美元的收購價,實在太低。

  所以啊,17173的創(chuàng)始人蔡宗鍵后悔了。

  2005年7月,蔡宗鍵與搜狐簽的競業(yè)禁止協(xié)議到期。休息了兩年的蔡宗鍵復出,創(chuàng)立了一個跟17173類似的網站www.766.com,也是做網絡游戲資訊。這個事情,一看就知道,蔡宗鍵不甘心,想卷土重來。

  但是,老將蔡宗鍵并未能再展雄風。創(chuàng)建已經快四年的766,至今在全球排1萬名左右,收入也不成規(guī)模。17173則高居600~700名這個范圍??v然老蔡對這個行業(yè)、對17173都知根知底,但沖不破17173的先發(fā)優(yōu)勢。

  故事說到這里,就基本成型了。17173創(chuàng)始人因為眼前利益而放棄了一個更大的遠期利益,以及一個廣闊的事業(yè)。當時他也許并非沒有意識到這一點,只是拒絕不了上千萬美元的誘惑。張朝陽同學,用錢搞定了這個事情。

  故事還沒完。

  同樣在蔡宗鍵復出創(chuàng)建766的2005年,另一個類似的游戲資訊網站多玩www.duowan.com也啟動了。創(chuàng)始人李學凌,之前是網易總編輯,此時離職創(chuàng)業(yè)。但在今天,多玩已經超過17173成為流量最大的中文游戲資訊網站。2008年營收幾千萬元人民幣,比2007年翻了好幾倍。

  問題來了:就算17173有先發(fā)優(yōu)勢,為什么766超不過,但多玩就能超過?

  2007年筆者跟多玩的聯(lián)合創(chuàng)始人張云帆有過一次對話。

  問:你們最大的敵人是誰?

  答:17173,不過多玩就快超過它了。

  問:17173怎么不行了?

  答:創(chuàng)始人早就套現(xiàn)去享受生活了,現(xiàn)在是一幫職業(yè)經理人在做。

  問:這不一樣嗎?

  答:當然不一樣。我們是在創(chuàng)業(yè),跟狼一樣兇狠。職業(yè)經理人拿工資的,不會拼命。

  雖然做766的蔡宗鍵也是在創(chuàng)業(yè),但跟做17173已經大不一樣。第一,他成功過了,知道其滋味。不會為此拼命。第二,他有錢了,享受過。想拼命也力不從心。所以,766斗不過多玩,就像2005年之后的蔡宗鍵一定斗不過2003年之前的蔡宗鍵一樣。

  好,總結一下最本質的邏輯:沒有被糜爛生活(這里專指成功人士要風得風、紙醉金迷的美好日子)腐蝕過的人,最兇狠。這就是第一次創(chuàng)業(yè)的人。比如2003年以前的蔡宗鍵,現(xiàn)在的李學凌。一旦被糜爛生活腐蝕過,就基本沒戰(zhàn)斗力了。比如2003年以后的17173,和重新創(chuàng)業(yè)的蔡宗鍵。被糜爛生活腐蝕的分界線,就是被收購。而最喜歡收購的大老板,比如張朝陽,就是在搞攻心計。用大把鈔票和糜爛生活誘惑創(chuàng)業(yè)者,把辛苦創(chuàng)下的基業(yè)和一個燦爛的前程廉價賣給他。

  正因為此,任何一個行業(yè)才不會有一個永遠打不垮的老大。才會有生生不息的創(chuàng)業(yè)。一個蔡宗鍵歸隱了,千萬個李學凌冒出來。

  這就叫新陳代謝。惡里面孕育著善。

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