12月21日下午,由挖貝網(wǎng)、挖貝新三板研究院、好牛金服聯(lián)合主辦的2018挖貝新三板領(lǐng)軍企業(yè)年會在北京成功召開。本次大會以“厚積薄發(fā) 引領(lǐng)未來”為主題,獲得市場人士高度關(guān)注,數(shù)百家新三板知名企業(yè)、專業(yè)投資機構(gòu)、財經(jīng)領(lǐng)域知名專家學(xué)者、權(quán)威媒體等數(shù)百位代表濟濟一堂,同謀新三板發(fā)展之道,為寒冬增添了幾分暖意。
力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇在會上發(fā)表主題演講。
力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇(挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖)
新三板融資需要企業(yè)努力“賣股票”
會上,高鳳勇對目前新三板部分企業(yè)的現(xiàn)狀進行了分析。“目前,企業(yè)普遍感覺在新三板沒有交易量,沒有流動性,沒有融到錢,掛牌白掛了。”
高鳳勇認為,融資的實質(zhì)其實就是賣股票,股票賣好了就是融資。
“中國的投資銀行和海外投資銀行差異是比較大的,但不管是中國還是國外,投資銀行的核心功能其實是幫助企業(yè)做融資,承銷證券,所以國外的投行核心的工作不是給大家寫申報材料,而是把你的股票賣掉,賣掉錢就進來了,其他所有工作都是圍繞這個服務(wù)的,不管是剝離、重組、并購、規(guī)劃,核心的目標其實是‘錢’。長期以來,如A股這類市場的股票是不需要賣的,只要成功上市,就能拿錢,也導(dǎo)致大家不會賣股票。但是新三板和A股不一樣,新三板需要企業(yè)自己努力去賣自己的股票。”
高鳳勇的六大融資方法論
談及怎樣賣股票,高鳳勇認為,跟企業(yè)銷售產(chǎn)品或者服務(wù)是一樣的。他提出,企業(yè)需要考慮六大方面的問題。
第一,打磨產(chǎn)品。“什么是好產(chǎn)品?我們的股票背后是什么?代表產(chǎn)品是什么?是你的公司。”
“股票代表的是公司,有好的戰(zhàn)略嗎?有好的商業(yè)模式嗎?能給客戶講你成長的故事嗎?大哥投我吧,過兩年翻100倍。配套你的戰(zhàn)略、商業(yè)模式,你有好的激勵嗎?你的內(nèi)部資源配置跟你的營銷策略是吻合的嗎?你有很大的心胸、很大的夢想,我們前面的主講嘉賓講了,IBM有夢想,有夢想的人多了,成了是IBM,環(huán)境能容忍你嗎?所有的這些都是企業(yè)的經(jīng)營行為,最終總要表現(xiàn)到這三張表上去,這是結(jié)果,所以打磨產(chǎn)品,我不多說,因為大家參加管理的基金特別多,我不多說。但是這兒很重要,老講融資,你們想過嗎?誰是你的客戶?誰可能會買你的股票?你畫過像沒有?他應(yīng)該是什么性質(zhì)?你喜歡國有的?外資的?民營的?私募機構(gòu)?產(chǎn)業(yè)資本?大家想過沒有?可能沒有去畫過像?”
第二,了解客戶。“你總得了解你的客戶吧,你的客戶畫像了沒有?你準備賣給誰?他什么訴求?他有什么偏好?大家賣產(chǎn)品一定會想這個事情,研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計、銷售。”
高鳳勇表示,投資機構(gòu)都有偏好,新三板企業(yè)要根據(jù)資方的偏好配融資計劃。
“比如有行業(yè)偏好,有企業(yè)投資的偏好,我企業(yè)比較小找什么?找創(chuàng)投、找VC,處于中晚期,IPO投資,每個投資機構(gòu)因為性質(zhì)不一樣,因為偏好不一樣,單筆投資金額也不太一樣,要匹配你的融資計劃,先問問多少錢,你就融5000萬,非要找手持資金幾個億的,他沒有時間管你。我們掛牌11600家企業(yè)絕大多數(shù)沒有做這個工作,所以了解客戶非常重要。”
第三,定好價格,價格匹配定位。
談到新三板企業(yè)對自家股票定價的問題,高鳳勇稱,“我感覺現(xiàn)在的企業(yè)對自己的價格認知是有點問題的。”
應(yīng)該怎么定價呢?高鳳勇表示要看一下市場。
比如說市場的熱度。“價格一直在波動,行情一直在波動,銀根有松有緊,熱錢有多有少,看一下市場熱度,熱的時候價格多一些,冷的時候拿錢就有競爭力,大家都拿嘛,我們反映到平常的銷售產(chǎn)品過程中,熱了大家大賣,市場需求不好,我們怎么辦?我們可以調(diào)價格。”
再比如看競品。“你要了解競品,看會上,談及對新三板的看法表示,王晨光表示,新三板的發(fā)展和制度改革將進入新時代,比如,可能向獨立市場發(fā)展。
一看和你同類規(guī)模差不多,他們近期的融資可能是什么樣的,價格在什么范圍,給自己一個好的估值期間,很多企業(yè),包括在座有董秘,這個事情該你們做的,列一列單子,信息是公開的。”
然后還要看競價。“有些企業(yè)上來愿意報一個高價,希望投資機構(gòu)慢慢往下談,這是我們做生意好像很常規(guī)的反應(yīng),但是我告訴你很多投資經(jīng)理和合伙人見到這個報價低,反而說這個事咱們不談了,沒有給你還價的機會,不還了。所以定一個好的區(qū)間,其實用大家更愿意來看你,更多人愿意和你談,最后進出來之后地再慢慢往上走,這個比開高價讓別人看你好很多,但是我們絕大多數(shù)公司都是劃了一個高價,磨磨磨,磨下去,這樣會失去大量的投資客戶,所以定價非常重要。”
第四,鋪好渠道。“通過什么方式、什么渠道,你是直銷?代理?網(wǎng)上?還是什么方式?總有渠道吧?”
高鳳勇稱,“我們的私募基金管理人主要集中在哪里?長三角、珠三角和北京,上海、深圳、北京、浙江(不含寧波)廣東(不含深圳),很多投資機構(gòu)在那里有基金,有投資要求,經(jīng)常會比一般的標準要低一點,所以和當(dāng)?shù)氐恼欢ㄒ愫藐P(guān)系。”
第五,激勵到位。“既然要賣東西,總要激勵吧,激勵誰?是高管?老板自己?董秘?還是你服務(wù)的人?還是券商?”
對于股權(quán)激勵,高鳳勇稱,有些企業(yè)“融資都是老板自己找的朋友,董秘自己找的朋友,融完了,承銷費給了投行,怎么約定?約定這個比例機構(gòu),投行全賣掉給你多少,你幫我備案文件給你多少,剩下的激勵給誰?”
高鳳勇認為,激勵要到位。“大家在內(nèi)部銷售產(chǎn)品的時候一般會有激勵,這個過程要謹慎,我們發(fā)現(xiàn)很多公司內(nèi)部的把控這個的高管有一小部分和自己利益掛鉤之后也有副作用,他不是對你好的,不是找對你報價高的,不是對你有扶植能力的,而是給他扣點多的。”
第六,維護客戶關(guān)系。“只要是賣東西,總有售后,總有客戶關(guān)系。”
另外,高鳳勇還指出,新三板企業(yè)賣股票還需要媒人。
“這個事本來是投資銀行的事,本來是券商的事,剛才我說了,券商這么多年還不太會,有些人在做,但是他做服務(wù)自己,不見得服務(wù)你,市場積累了很多財務(wù)顧問機構(gòu),其實他們做的就是投資銀行的事,幫你賣股票,我覺得大家可以多接觸他們,讓他們來幫你做分析,當(dāng)然“媒人”你不要亂找,拿過來給你賣給散戶的,千萬別找,能幫你估值,定向投到你偏好的行當(dāng)?shù)模湍憔推鹾系耐顿Y機構(gòu)是非常重要的,所以建議大家可以采納。”
高鳳勇提出,企業(yè)要走出去,在資本市場“混臉熟”。“股票作為一個產(chǎn)品,企業(yè)要在資本市場混個臉熟,在你不需要錢的時候露個臉。比如,經(jīng)常參加路演、參與投資機構(gòu)上門路演,或者是一對一上門、掃樓。”
“混個臉熟很重要,資方要在1萬多家里面挑中你,你不經(jīng)?;炷樖毂阏也坏侥?,所以還是要經(jīng)常出來混一混。”
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