中泰證券場(chǎng)外市場(chǎng)部史國(guó)梁 ：新三板定增策略（實(shí)錄）

挖貝網(wǎng)訊 6月19日消息，由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA教育中心主辦的“第十六屆中國(guó)MBA發(fā)展 論壇暨資本市場(chǎng)創(chuàng)新——中國(guó)新三板創(chuàng)新層高峰論壇”于6月18-19日在北京舉行。會(huì)議以“資本市 場(chǎng)創(chuàng)新”為主題，探討未來(lái)MBA教育的創(chuàng)新發(fā)展模式的同時(shí)，探究資本市場(chǎng)如何成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū) 動(dòng)力量。挖貝網(wǎng)作為支持媒體對(duì)會(huì)議全程進(jìn)行報(bào)道。

中泰證券場(chǎng)外市場(chǎng)部史國(guó)梁在會(huì)上發(fā)表演講。

史國(guó)梁-中泰證券場(chǎng)外市場(chǎng)部執(zhí)行總經(jīng)理

以下為演講實(shí)錄：

史國(guó)梁：各位朋友大家好。非常高興有這機(jī)會(huì)跟大家分享新三板定增的交流。

我記得在2010年的時(shí)候，在MBA同學(xué)圈，在去年的時(shí)候好多同學(xué)，還有原來(lái)的朋友，我打電話我的企業(yè)看看能不能做。今天我們社科院辦的是MBA發(fā)展論壇，把新三板作為一個(gè)對(duì)象，我覺得是非常有遠(yuǎn)見。大家知道我們國(guó)家現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展還有資產(chǎn)負(fù)債率非常高，降低資產(chǎn)負(fù)債率在十八屆三中全會(huì)就說(shuō)，要發(fā)展資本市場(chǎng)，進(jìn)一步拓寬股權(quán)融資的渠道。怎么拓寬股權(quán)融資的渠道呢？當(dāng)然有好多方式，但是對(duì)于一個(gè)最有效的常規(guī)市場(chǎng)。常規(guī)市場(chǎng)有哪幾種呢？一個(gè)是主板創(chuàng)業(yè)板，跟新三板。主板跟創(chuàng)業(yè)板目前發(fā)展包括去年的市場(chǎng)波動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展的情況，大家也知道，它不可能讓大多數(shù)的企業(yè)，都可以這么容易的進(jìn)入這市場(chǎng)。新三板的發(fā)展確實(shí)給好多中小企業(yè)利用這市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以說(shuō)新三板的發(fā)展應(yīng)該來(lái)說(shuō)是大多數(shù)中小企業(yè)的福音。所以我覺得今年我們的主席非常的遠(yuǎn)見多識(shí)。

今天我跟大家來(lái)探討新三板的定增，在這之前旭東總給大家介紹了市場(chǎng)發(fā)展的情況。目前市場(chǎng)整體彌漫著低迷、悲觀的氣氛。我記得從2010年開始、2011年每年證監(jiān)會(huì)的1號(hào)文件都要提新三板，但是當(dāng)時(shí)每年企業(yè)十幾家二十多家的量非常少，所以說(shuō)對(duì)大多數(shù)人數(shù)來(lái)說(shuō)，在2010、2011年是看不到這市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)。到2011年的時(shí)候，我記得上半年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)北京中關(guān)村的企業(yè)，而且是中關(guān)村的每年高新技術(shù)企業(yè)來(lái)上這市場(chǎng)，后來(lái)我們中關(guān)村管委會(huì)，要求國(guó)家級(jí)的企業(yè)，這市場(chǎng)擴(kuò)容非常強(qiáng)烈。但是到了2012年的時(shí)候，我記得當(dāng)時(shí)過(guò)了正月大年初三就把我叫過(guò)來(lái)了，我們可能新三板就不搞了。

當(dāng)時(shí)做新三板的人都懵了，我們?cè)趺唇o客戶交代，錢也收了不搞了，但是過(guò)了半年之后，到了2012年8月份的時(shí)候，我們基本上從北京中關(guān)村擴(kuò)容到了天津?yàn)I海、武漢、還有上海。經(jīng)歷了2012年、大家知道2013年有兩百多家企業(yè)激勵(lì)之后，到了2014年市場(chǎng)又有一些，因?yàn)樵?014年一下到了幾百家，都是準(zhǔn)備了好幾年。

到了今年呢，由于市場(chǎng)的波動(dòng)，包括未來(lái)預(yù)期的不明確，市場(chǎng)又有一個(gè)低迷的狀態(tài)，所以說(shuō)從2010年中關(guān)村市場(chǎng)的起伏，市場(chǎng)不可能一直直線，都是調(diào)整鞏固的過(guò)程。今年我們危機(jī)看到市場(chǎng)悲觀，我們要看到機(jī)會(huì)。私募基金試點(diǎn)的制度以及很快有的回轉(zhuǎn)，完了之后很快就應(yīng)該是公募基金的入市。雖然有了變化還有交易制度的變化，還有短板機(jī)制等等制度上來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有看到各方面的變化，但是把前面的政策落實(shí)好了，也足以能夠推動(dòng)市場(chǎng)。但是知道去年4月份到7月份，新三板就是兩百家，不到現(xiàn)在的四分之一的量。那么它的新三板交易額多的時(shí)候50個(gè)億，大家看現(xiàn)在A股上交所一千多個(gè)億，所以說(shuō)伴隨著市場(chǎng)的變化，我相信這市場(chǎng)繁榮肯定還會(huì)來(lái)的，這東西部會(huì)太擔(dān)心，所以說(shuō)在分享定增的時(shí)候，先給大家交流一下我對(duì)市場(chǎng)子么看的。

目前新三板同樣可以看到，不是說(shuō)跟五六前新三板完全的概念。從十八屆三中全會(huì)，一直到十三五規(guī)劃的綱要，跟國(guó)家的五年發(fā)展規(guī)劃里面，提到新三板提到這市場(chǎng)，大家都應(yīng)該感覺到這市場(chǎng)不會(huì)再是以前的一百多家市場(chǎng)。目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)政策的影響比較大的。今年的政府報(bào)告也提出來(lái)了，就是說(shuō)新三板已經(jīng)是我們資本市場(chǎng)重要的組成部分。

可能好多嘉賓等著分享，說(shuō)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程來(lái)說(shuō)，我們可以看到融資的金額每年將近10倍的速度在增長(zhǎng)，當(dāng)然現(xiàn)在這市場(chǎng)低迷也可以看出來(lái)，不管是從定增平均市盈率還是融資的規(guī)模來(lái)說(shuō)。但是對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的情況是一個(gè)客觀的存在的現(xiàn)實(shí)，對(duì)一個(gè)個(gè)體企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們所能做的就是說(shuō)怎么樣來(lái)適應(yīng)這市場(chǎng)，融資是新三板市場(chǎng)重要的基礎(chǔ)性功能。好多企業(yè)，特別是今年融資遇到問(wèn)題的，今天跟大家實(shí)物操作的角度來(lái)說(shuō)，怎么來(lái)更好、更有效率的融資，跟大家交流幾個(gè)方面。

第一個(gè)是定價(jià)。我們經(jīng)常在想，為什么今年的市場(chǎng)新三板融資從去年那么火爆的情況，到現(xiàn)在相對(duì)比較低迷。我想了一個(gè)很重要的原因，是一個(gè)估值跟定價(jià)的問(wèn)題。我記得跟企業(yè)董事長(zhǎng)在交流，他說(shuō)我下半年想做定增，我說(shuō)你定增的價(jià)格是多少呢？他說(shuō)A股市場(chǎng)上，我們這里公司平均的市盈率60個(gè)疑，所以說(shuō)我的投資人告訴我你有30億過(guò)肯定沒(méi)問(wèn)題，這就說(shuō)的拿新三板市場(chǎng)估值跟A股的市場(chǎng)在比較。我不知道打五折的碩士是怎么出來(lái)的？但是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況是對(duì)您這一類的公司在目前新三板的平均市盈率就是15到20個(gè)億。如果一個(gè)30億在比較短的時(shí)間內(nèi)它是非常難實(shí)現(xiàn)的。所以說(shuō)目前市場(chǎng)情況下，或者是市場(chǎng)繁榮，效果比估值要重要。我們?cè)?jīng)在2014年掛牌，我記得當(dāng)時(shí)是北四環(huán)的科技公司，每年收入的2千多萬(wàn)，北四環(huán)租了兩千多平米的房子，后來(lái)通過(guò)券商、律師給它分析資本市場(chǎng)，很快的以將近15倍的價(jià)格融來(lái)資金，我記得2013年的時(shí)候，我再去回訪的時(shí)候，他說(shuō)搬了地方，北四環(huán)搬到上地了。搬到上地之后我說(shuō)怎么倒退了怎么越搬越遠(yuǎn)，他說(shuō)我們?cè)谏系刈饬艘粋€(gè)地方，公司加人了，原來(lái)20多個(gè)人現(xiàn)在加到一百多個(gè)人，到了2014年客戶回訪，我又去，他說(shuō)又搬家了，搬哪兒了？搬昌平了。我說(shuō)搬到遠(yuǎn)郊了，后來(lái)說(shuō)我們買了一棟樓自己建房子。為什么發(fā)展這么快呢？就是說(shuō)它以很快的速度能融到資金，2012年2千萬(wàn)，后面又融了3千萬(wàn)，有了資金以后利潤(rùn)率提高了定增的價(jià)格提高了。所以說(shuō)效率比估值重要，如果你沒(méi)有資金你可能會(huì)喪失這發(fā)展的機(jī)會(huì)，錯(cuò)失在今天的環(huán)境之下。

我跟好多企業(yè)說(shuō)，現(xiàn)在這種情況，對(duì)于作為的行業(yè)都是有沖擊的，去年的時(shí)候，2014年、2015年大家看到互聯(lián)網(wǎng)、O2O等等等等企業(yè)，文化產(chǎn)業(yè)非常熱，但是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行情況來(lái)看，儲(chǔ)備糧草、彈藥。當(dāng)然還有諾思蘭德等等都是我們做的公司。在近兩三年的時(shí)間里極大的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

定價(jià)是一個(gè)問(wèn)題，但是按照目前新三板的市場(chǎng)環(huán)境，是誰(shuí)來(lái)確定的呢？一個(gè)很重要的因素就是說(shuō)做市商。所以說(shuō)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)好的做市商，相當(dāng)于你有一個(gè)企業(yè)發(fā)展的期待。特別是在去年市場(chǎng)繁榮的時(shí)候都體會(huì)到這一點(diǎn)，

第二點(diǎn)融到資一個(gè)很重要的就是說(shuō)選對(duì)好的投行團(tuán)隊(duì)。事情是人做的及如果說(shuō)這團(tuán)隊(duì)對(duì)您的公司，對(duì)這行業(yè)、產(chǎn)業(yè)有很深的認(rèn)知與理解，對(duì)估值定價(jià)方面有非常的專業(yè)，再加上如果說(shuō)這投行在從一個(gè)行業(yè)里面，做過(guò)多個(gè)標(biāo)的，能夠進(jìn)行產(chǎn)業(yè)類整合跟操作那就更好了。

還有好多高精值的客戶和企業(yè)都會(huì)給幫助，這里面還要注意一點(diǎn)，一些企業(yè)操作的時(shí)候，盈利點(diǎn)靠熟人介紹，但是熟人介紹的一些投行又沒(méi)做認(rèn)真的了解。在運(yùn)行的過(guò)程中不到位，這案例很多就不展開說(shuō)了。

第三點(diǎn)融資要做一下路演，坦率地說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上路演做的好公司不多。因?yàn)楹枚嘈氯骞緞傔M(jìn)入，它不理解投資人什么，我這兒就列了一些經(jīng)常會(huì)特別關(guān)注的一些問(wèn)題。好多公司在做路演的時(shí)候，我們聽完路演的時(shí)候，都不知道這公司在做什么，這公司亮點(diǎn)在哪兒？商業(yè)模式什么，介紹不清楚，所以說(shuō)做一個(gè)好的路演，把這些問(wèn)題寫清楚，就行了，把你的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，不用多就這幾個(gè)就可以了。產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式把它介紹清楚。你是用什么樣的資源通過(guò)什么樣的方式怎么賺錢，銷售方式是什么，那你財(cái)務(wù)屬性體現(xiàn)你怎么體現(xiàn)，你跟別人相比你有什么優(yōu)勢(shì)，你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，然后再介紹一下自己的貢獻(xiàn)。我把錢投給你你怎么用，你怎么給股東創(chuàng)造財(cái)富呢？你公司未來(lái)的成長(zhǎng)性是什么情況，你的核心團(tuán)隊(duì)是什么樣，把這些介紹清楚，我想對(duì)你的融資是很有幫助的。

第四點(diǎn)特別是那些新三板的公司在融資的時(shí)候還要注意合規(guī)性，因?yàn)樵谀莻€(gè)市場(chǎng)就要遵守市場(chǎng)的規(guī)則，今年市場(chǎng)暴露出來(lái)的一些公司，因?yàn)槎ㄔ龅倪^(guò)程中違規(guī)受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰。比如說(shuō)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定你這資金募集來(lái)，沒(méi)辦完程序以后是不能用的，有一些公司就用了。還有一些公司沒(méi)有在公司網(wǎng)站上披露了定增信息是不能免的。我記得兩個(gè)月之前一個(gè)規(guī)模很大的公司4個(gè)億凈利潤(rùn)的公司，沒(méi)通過(guò)就新三板的資金方案公告出去，最后因?yàn)檫@事券商跑了不下十趟，影響了它定增的進(jìn)股，要把握好一些東西，以免因小失大。

第五點(diǎn)就不講了。

第六點(diǎn)要把握好融資的順序。如果說(shuō)融資的價(jià)格比前一次融資價(jià)格低了。第一個(gè)是影響投資人發(fā)展的信心，第二個(gè)投資人在投資的時(shí)候自身考慮。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是什么最重要的資源，員工，所以我們一般建議企業(yè)在多次融資+上路演之前，先把員工的股權(quán)激勵(lì)做了。第二個(gè)做市商跟PE機(jī)構(gòu)的融資目的是不一樣的，做市商從屬性上來(lái)說(shuō)為了促進(jìn)公司價(jià)值的發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管方面做市商的股權(quán)比例限制，一般做市商也不比公司配備董事、監(jiān)事，所以說(shuō)做市商的定力決定了做市商的價(jià)格，一般比同期的價(jià)格低一些。第三個(gè)是對(duì)公司戰(zhàn)略發(fā)布的投資人。比如說(shuō)你做電商阿里投。那它投的之后會(huì)給你帶來(lái)很多的資源，它的價(jià)格一般是比財(cái)務(wù)性價(jià)格要低，所以一般是戰(zhàn)略性投資人。再比如說(shuō)你要上新三板投資機(jī)構(gòu)，它有很好的客戶管理能力。第四步可能才是一般的財(cái)務(wù)投資人。你可以以相對(duì)比較高的價(jià)格尋求資本。至于說(shuō)投資人其他的，有一些公司還選了一些明星參與，案例傳播。包括供應(yīng)商、客戶，包括其他得一些對(duì)公司有幫助的人員。

當(dāng)今的時(shí)代是一個(gè)什么樣的時(shí)代呢？是我們各個(gè)生產(chǎn)要素都在互聯(lián)網(wǎng)化、資本化的時(shí)代。所以說(shuō)大家看到去年的新三板市場(chǎng)上，企業(yè)或者收益比較大的公司，它已經(jīng)把公司各個(gè)鏈條上要素都進(jìn)行資本化，比如說(shuō)供應(yīng)商、客戶等等。并且根據(jù)這些安排做好投資人的選擇，對(duì)企業(yè)發(fā)展作用太多了。做企業(yè)的人都會(huì)體會(huì)到。

第七點(diǎn)投資監(jiān)督。因?yàn)橛幸恍┩顿Y的簽署不當(dāng)。第一個(gè)會(huì)影響員工公司發(fā)展的信心，原因是什么？你的股權(quán)不穩(wěn)定會(huì)導(dǎo)致管理產(chǎn)品的不穩(wěn)定，管理產(chǎn)品不穩(wěn)定會(huì)導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定。

第八點(diǎn)融資的時(shí)候還要有耐心、有信心、我們?cè)?jīng)做的連云港化工企業(yè)。大家知道化工行業(yè)市場(chǎng)不太好，但是經(jīng)過(guò)三個(gè)月、四個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)過(guò)充足的能力，這個(gè)企業(yè)還是融到3千萬(wàn)，對(duì)于收入六七百萬(wàn)的公司對(duì)它的幫助是非常大的。

第九點(diǎn)融資路在何方，要做充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真梳理公司發(fā)展的戰(zhàn)略。公司管理層特別是公司人員來(lái)說(shuō)，充分理解公司的核心價(jià)值在哪，公司的資源在哪及還有認(rèn)真的研究編制募集資金規(guī)劃。一個(gè)融資做的比較順利，總結(jié)下來(lái)有幾個(gè)因素，第一個(gè)剛才說(shuō)的定價(jià)，第二個(gè)你這融資能充分的，我總結(jié)一下熱點(diǎn)、潮流、擴(kuò)張、業(yè)績(jī)。能充分的把握住熱點(diǎn)，我們知道新三板的市場(chǎng)因?yàn)榱鲃?dòng)性不同這是一個(gè)客觀的情況，好多公司在流動(dòng)性不足的情況下，好多公司是交易比較活躍，那是因?yàn)槭裁丛?？因?yàn)槭撬潜容^高的成長(zhǎng)性，以成長(zhǎng)性來(lái)彌補(bǔ)不足。因此公司來(lái)獲得青睞只需要擴(kuò)張，這是一個(gè)A股市場(chǎng)上向估值比較高的。第三個(gè)做公司需要股東創(chuàng)造財(cái)富一定要有業(yè)績(jī)。

所以這就是我總結(jié)了一些企業(yè)怎么樣很快融到資金，祝MBA的學(xué)員快速高效的融到資金，謝謝大家。