靠譜VC看中創(chuàng)業(yè)公司的要點(diǎn)：不想聽(tīng)“奇幻故事” 請(qǐng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話

注：風(fēng)險(xiǎn)投資人總想找到下一個(gè)行業(yè)中的佼佼者，他們將這些公司稱為“巨龍”和“獨(dú)角獸”。而創(chuàng)業(yè)者也需要在項(xiàng)目初創(chuàng)階段就展示出足夠的潛力，讓投資人相信他們就是下一個(gè)“巨龍”或“獨(dú)角獸”。個(gè)中門道既包括天花亂墜的講故事的能力，也離不開(kāi)腳踏實(shí)地的思考和數(shù)據(jù)。

最近獵云網(wǎng)編譯了TC一篇名為“獨(dú)角獸與巨龍”，分析了風(fēng)投中不同的投資理論。文中，一位投資者聲明，用“獨(dú)角獸”來(lái)描述一筆好投資確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的比喻，但“巨龍”則更佳。

我細(xì)細(xì)回顧了投資者用來(lái)形容好的投資機(jī)會(huì)的好詞，發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事：毫無(wú)疑問(wèn)的是，在金融界，無(wú)論男女，當(dāng)他們想形容好的投資機(jī)會(huì)的時(shí)候，他們都會(huì)不約而同地應(yīng)用奇幻文學(xué)中的詞。

說(shuō)的極端些，風(fēng)險(xiǎn)投資不僅相信這世界上存在“不科學(xué)”的事物，他們甚至認(rèn)為好的投資與無(wú)聊的投資完全就是存在于兩個(gè)世界的東西，它們各有各的規(guī)則與法律。“獨(dú)角獸與巨龍”這篇文章令我恍然大悟：我突然意識(shí)到，投資者要的是你向他們證明你的獨(dú)特之處和投資的價(jià)值。

但不少創(chuàng)業(yè)者在悟到這一點(diǎn)后很容易就會(huì)陷入誤區(qū)，以為要吸引投資，拼的就是誰(shuí)講的故事更華麗。但事實(shí)并非如此 。風(fēng)投早已練就了一眼看穿本質(zhì)的慧眼，在那些浮夸的故事里捕捉核心，能將創(chuàng)業(yè)者的天馬行空與我們被市場(chǎng)所驅(qū)使的現(xiàn)實(shí)維系起來(lái)的關(guān)鍵證據(jù)。但是，當(dāng)投資者察覺(jué)到創(chuàng)業(yè)者的故事有足夠可靠的依據(jù)并敢于挑釁所有的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，那此刻的他就不再是一個(gè)基于現(xiàn)實(shí)的批評(píng)家了；他會(huì)興致勃勃地專注于創(chuàng)業(yè)者的那些故事，就好像沉迷在托爾金的魔幻故事中的孩子。

當(dāng)我聽(tīng)創(chuàng)業(yè)者自我推銷的時(shí)候，最令我失望的并不是他們的那些故事，而是他們沒(méi)能給我呈現(xiàn)具體科學(xué)的數(shù)據(jù)點(diǎn)，好讓我能把他們的故事扎根為腳踏實(shí)地的方案（希望至少是在我的理想世界里）。創(chuàng)業(yè)者要明白，投資這種行為是建立在一定基礎(chǔ)上的。只有在創(chuàng)業(yè)者和投資人達(dá)成了共同協(xié)議，一致認(rèn)為該公司所夢(mèng)想的傳奇故事是雙方都值得相信的情況下，他們才能談得了投資。

既然都說(shuō)到奇幻文學(xué)這一類型，不妨讓我強(qiáng)調(diào)一下投資人重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域吧。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的人稱得上是英雄嗎？

風(fēng)險(xiǎn)投資人Tim Draper將他的商業(yè)孵卵器和創(chuàng)業(yè)營(yíng)地稱作“Hero City”，英雄都市。當(dāng)投資人分析一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，他們首先想了解的就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否團(tuán)結(jié)，有多誠(chéng)實(shí)，是否專注，有無(wú)深謀遠(yuǎn)慮，以及其自律程度。每當(dāng)我們聽(tīng)到一個(gè)原創(chuàng)故事的時(shí)候，我們追求的是一個(gè)足夠靠譜的故事，能把創(chuàng)始人和市場(chǎng)上的實(shí)際機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái)、在他們打造公司時(shí)能讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中占到上風(fēng)的故事。

當(dāng)我們看一個(gè)團(tuán)隊(duì)的幻燈片時(shí)，我們希望創(chuàng)業(yè)者可以把公司發(fā)展所需的所有才能和技術(shù)都展現(xiàn)出來(lái)，讓我們看到一個(gè)“麻雀雖小，五臟俱全”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)講述這些創(chuàng)始者們究竟是如何匯聚起來(lái)的時(shí)候，我們想看到他們之間有強(qiáng)烈的羈絆，有兄弟般的義氣和感情，心懷共同的目標(biāo)，能讓他們?yōu)橹使部?，同舟共?jì)。我們尋求的是突擊隊(duì)一般堅(jiān)韌的精神意志，團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人都能在未知的環(huán)境中獨(dú)立創(chuàng)造出莫大的價(jià)值。當(dāng)我們聆聽(tīng)一個(gè)公司的歷史時(shí)，我們想看到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈活性和獨(dú)創(chuàng)性，能用很少的資源完成了不起的產(chǎn)品。

當(dāng)我們得知某個(gè)公司是如何投入資金的時(shí)候，我們要聽(tīng)到的是他們?cè)谏钊肓私饬耸袌?chǎng)需求、客戶習(xí)慣和發(fā)展模式后，對(duì)于資金嚴(yán)格而有原則的掌控和經(jīng)營(yíng)。

這項(xiàng)革新是否基于未公開(kāi)的事實(shí)？

作為投資者，我們總青睞那些對(duì)市場(chǎng)有獨(dú)特的洞察力的公司。正如Peter Thiel所強(qiáng)調(diào)的，如果這家公司對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解獨(dú)到且有些冷門，那就更好了。因?yàn)檫@樣，公司就可以趕在其他人意識(shí)到這是個(gè)好點(diǎn)子并開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之前，保留充足的時(shí)間來(lái)培育和發(fā)展自身。

一段特別人生經(jīng)歷，學(xué)習(xí)的領(lǐng)域或者專業(yè)，這些都會(huì)為你打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。我追求的是了解客戶和他們的習(xí)慣及需求的能力，我將其成為“市場(chǎng)共情”。我相信深度的共情，或者說(shuō)同感能力是獨(dú)特的市場(chǎng)洞察力的來(lái)源。如果我們認(rèn)為我們對(duì)機(jī)會(huì)的見(jiàn)解比別的投資人更深刻或是更看好，那我們也會(huì)更傾向于某家公司，因?yàn)檫@樣我們就能更高效地贊助這家公司，或者拿到更好的估值。

這個(gè)公司是不是魔豆？

魔豆來(lái)自于童話故事《杰克和魔豆》，擁有魔法的豆莖在一夜之內(nèi)長(zhǎng)到恨天高。

有些公司就是比別家公司成長(zhǎng)得快，哪怕他們的產(chǎn)品于定位都很類似，他們的速度也甩別人好幾條街。（Mike Maples生動(dòng)地將這種情況形容為“閃電蜥蜴”) 投資者會(huì)摸索這種公司打入市場(chǎng)的方式，阻撓市場(chǎng)的障礙以及招攬客戶的優(yōu)勢(shì)。

有些公司在策劃市場(chǎng)戰(zhàn)略方面相當(dāng)靈活，也因此能更高效地吸引客戶。有些團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)方針是精心謀劃的，但除此之外絕大多數(shù)是偶爾發(fā)現(xiàn)靈感的。更有甚者甚至在有所突破找到答案之后都不知道自己做了什么。投資者普遍都是“魔豆”團(tuán)隊(duì)的伯樂(lè)，因?yàn)樗麄冎耙惨?jiàn)到過(guò)不少團(tuán)隊(duì)做到了類似的事情。

有一天，某個(gè)鮮為人知的團(tuán)隊(duì)突然闖入了你的視野，然后瘋狂地成長(zhǎng)了起來(lái)，把其他團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。“魔豆”團(tuán)隊(duì)最棘手的是：他們太突出成長(zhǎng)得太快，所以每個(gè)人都輕而易舉地就能看到他們。所以作為投資人，你下手必須要快，要趕在其他任何人發(fā)現(xiàn)之前。當(dāng)然，你也必須負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和錯(cuò)誤的估計(jì)，或者你滿懷期待的“魔豆”出于某種原因最終沒(méi)能長(zhǎng)成。當(dāng)一名投資人相中一顆魔豆時(shí)，他們通常會(huì)立馬投入資金，不讓任何人搶先。

這家公司是否會(huì)賺錢？

最好的投資機(jī)總是美好得讓人覺(jué)得不真實(shí)，似乎對(duì)它來(lái)說(shuō)業(yè)界中毫無(wú)公平性可言。這樣的機(jī)會(huì)對(duì)投資人來(lái)說(shuō)就好像是天上掉餡餅——不費(fèi)吹灰之力就可以創(chuàng)造令人咂舌的財(cái)富，如同魔法一般。所有的盈利模式，定價(jià)策略和利潤(rùn)其實(shí)從未平等過(guò)（Bill Gurley曾經(jīng)討論過(guò)這個(gè)話題）。在硅谷，投資互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往意味著你得在盈利模式還未明確的情況下，就將賭注加在“魔豆”上。

但是偶爾會(huì)有那么幾家公司，在我們發(fā)現(xiàn)的時(shí)侯他們就已經(jīng)找到了瘋狂的盈利模式。我把這叫做“煉金術(shù)”。“煉金術(shù)”對(duì)于投資商而言是求之不得的，因?yàn)檫@種公司能夠自己贊助自己發(fā)展，或者估值上升到很高，而作為早期得投資者你遭遇股權(quán)稀釋得概率就會(huì)相對(duì)小很多。

這個(gè)公司今后能否稱霸這一品類或市場(chǎng)？

在新興而多變的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的公司，它們占到的市場(chǎng)份額常常有天壤之別。市場(chǎng)中的領(lǐng)頭羊通常會(huì)占到40－70%的份額，緊接著第二位所占的則是其一半，而第三名是第二名的一半，依此類推，直到一系列的提供商滿足了市場(chǎng)中客戶的各種需求。所以當(dāng)決定投資時(shí)，所做的市場(chǎng)調(diào)查的臨界點(diǎn)之一就是要預(yù)測(cè)，是否會(huì)有靠著別人起家的烏合之眾搶占市場(chǎng)的資源，取而代之成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。

公司是否能預(yù)見(jiàn)它自己的命運(yùn)？

有很多公司以及它們代表的市場(chǎng)變化，在旁人看來(lái)都是無(wú)可避免的歷程。投資者要做的不僅是挖掘某類產(chǎn)品的“王”，他們還需要預(yù)測(cè)這個(gè)公司在這類產(chǎn)品中規(guī)模是否夠大，有夠高的價(jià)值，足以讓它在一個(gè)規(guī)模的巨大的市場(chǎng)中占到令人震驚的份額。Sequoia的合伙人將這樣的創(chuàng)業(yè)者比作沖浪者，他的命運(yùn)注定他會(huì)在這一刻被推至浪尖，因天時(shí)地利人和達(dá)到旁人無(wú)法企及的高度。

投資人需要花漫長(zhǎng)的時(shí)間去思考，去假設(shè)，去預(yù)言，去推測(cè)，有時(shí)候甚至是對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)做調(diào)查研究。他們都有靈敏的直覺(jué)，能嗅到命運(yùn)的大門，也大致能看到這樣的命運(yùn)今后能通向何方。創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品還有公司的發(fā)展之路都是不可預(yù)測(cè)的，但它們的未來(lái)和投資人所預(yù)見(jiàn)到的通常也不會(huì)差太大。

這項(xiàng)投資能否成為“獨(dú)角獸”？

Cowboy Ventures的CEO， Aileen Lee因其對(duì)“獨(dú)角獸”的定義而著名。她將風(fēng)險(xiǎn)投資資本支持的公司中0.07%的估值高達(dá)10億美金的公司定義為“獨(dú)角獸”。風(fēng)投的經(jīng)濟(jì)與動(dòng)力是不容忽視的。風(fēng)投的回報(bào)絕大部分就靠在市場(chǎng)中稱霸、獨(dú)享市場(chǎng)機(jī)會(huì)的寥寥那么幾家績(jī)效極高的公司。沒(méi)錯(cuò)，你想的沒(méi)錯(cuò)：絕大部分的公司是達(dá)不到“高績(jī)效”的。

因此投資人要確保每一家表現(xiàn)不錯(cuò)的公司都能有可觀的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，好讓公司達(dá)到10億美金的估值。這種“表現(xiàn)不錯(cuò)”的公司實(shí)在太過(guò)罕見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人也總是為了尋找它們而走火入魔。如此說(shuō)來(lái)，“獨(dú)角獸”這樣只有神話中才會(huì)出現(xiàn)的動(dòng)物，用來(lái)形容這些公司，倒似乎是再適合不過(guò)。

這筆投資會(huì)成為“巨龍”嗎？

New Atlantic Ventures的創(chuàng)始人Jhon Backus在“獨(dú)角獸與巨龍”中，將“巨龍”定義為可將資金回報(bào)給有限的合伙人的投資。他指出，如今每一位投資者都想做一筆“獨(dú)角獸”式的投資，他們自然是希望估值越高越好。然而投資者若過(guò)分固執(zhí)于估值，在估值很高的情況下投資小份額的資金的話，那么他們就忽略了投資這個(gè)行業(yè)的本義：為數(shù)量有限的合伙人創(chuàng)造高于市場(chǎng)平均的回報(bào)。

即便投資的公司大獲成功，風(fēng)投公司也只會(huì)看能讓投資項(xiàng)目本身成功的回報(bào)，比如他們所占的公司股份的總份額，或者他們投資的公司估值是否有大幅度上升。（投資項(xiàng)目的成功與否通常式用內(nèi)部收益率法MOC來(lái)衡量，Multiple of Invested Capital，投資資金的收益倍數(shù)）。

公司在向投資人自我營(yíng)銷的時(shí)候，總是絞盡腦汁為自己樹(shù)立神通廣大的形象。但你若不是真的傳奇，那在投資人面前你就裝不了這個(gè)逼。你得把你的公司打造成一個(gè)真實(shí)版的傳奇故事，一個(gè)投資人會(huì)深信不疑的傳奇故事。

然而諷刺的是，創(chuàng)始人們總是忘記要去打造、去實(shí)現(xiàn)他們是傳奇的證據(jù)，然后把那些證據(jù)攤在投資人面前，把它們強(qiáng)調(diào)出來(lái)。他們總是做不到量化和證明他們的過(guò)人之處和產(chǎn)品與市場(chǎng)的針對(duì)性。籌集資金，這可不是講個(gè)奇幻故事這么簡(jiǎn)單的事兒。你要搜集好證據(jù)，然后向投資者證明，你的公司就和你所講述所相信的一樣，就是個(gè)傳奇。