“團(tuán)購”律師的綠狗樣本:法律電商也瘋狂

2013/02/27 10:27      龍濤

創(chuàng)業(yè)不到一年,綠狗網(wǎng)已簽下全國(guó)數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)協(xié)議,名牌律師費(fèi)可低至現(xiàn)實(shí)的中1/10,這種類似“團(tuán)購”律師服務(wù)的電商模式,竟正揭開中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)的一場(chǎng)革命和傷疤。平等開放的互聯(lián)網(wǎng),顛覆藏污納垢的律師樓。 

鈦媒體注:我們見到綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士,聽她談起她的“讓人人請(qǐng)得起律師”夢(mèng),還是有些讓人吃驚的。動(dòng)輒至少五千元/小時(shí)服務(wù)費(fèi)的金牌律師,到了綠狗網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中,也可能只需四五百元/小時(shí)。上他們微信服務(wù),你隨時(shí)提問,背后有十多個(gè)專職律師為你免費(fèi)解答,如今他們收到的用戶微信咨詢量已達(dá)到5000多條。

通過把全國(guó)律師的閑置資源用電商的方式盤活,給不可預(yù)料的數(shù)量網(wǎng)民服務(wù),成了綠狗的一種商業(yè)模式。這里所說的“閑置資源”可以理解為那些名牌律師的“閑置時(shí)間”,那些相對(duì)不那么有名的律師的閑置精力。綠狗則相當(dāng)于幫助用戶完成了一次律師團(tuán)購,并且用大量用戶需求倒逼律師的更具有性價(jià)比的專業(yè)服務(wù),且不再高高在上。他們成了阿里曾鳴嘴里所說的那種電商終極模式“ C2B”。

更瘋狂的是,短短時(shí)間內(nèi),綠狗已簽下了全國(guó)數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師的2年獨(dú)家服務(wù)協(xié)議,幾乎把全國(guó)律師掃羅一空。每個(gè)律師他們還將收取1000元保證金,如果這些律師接了服務(wù)單子卻向用戶違約,綠狗直接從保證金里把錢返還用戶,并且進(jìn)入他們的誠(chéng)信系統(tǒng)。

這是否能成為一種商業(yè)模式,獲得持續(xù)?

張馨心說,與其他互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式很容易被迅速山寨不同,幾乎網(wǎng)羅全國(guó)律師的獨(dú)家協(xié)議簽訂,也意味著其他類似電商即便興起,也很難在短期內(nèi)超越,他們至少有了兩年的領(lǐng)先期。

下文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場(chǎng)總監(jiān)龍濤,為鈦媒體獨(dú)家供稿,并經(jīng)過鈦媒體編輯,講述了一個(gè)完整的法律電商夢(mèng)的精彩故事:

綠狗SIRI網(wǎng),是我個(gè)人職業(yè)生涯里的第四站——從法學(xué)院畢業(yè)在一家中級(jí)法院從事四年司法實(shí)務(wù),辭職到北京進(jìn)入CCTV和天涯網(wǎng)絡(luò)在線,再來到在綠狗SIRI網(wǎng)這樣一家致力于塑造現(xiàn)代法律服務(wù)品牌的法律電商,覺得這是一件非常符合我的價(jià)值觀的工作。

但它,也是一份迄今為止讓我做的特別糾結(jié)的工作,我愿意好好講講他。

律師極端差異中的商機(jī)

一個(gè)精英意識(shí)濃厚、身份優(yōu)越感強(qiáng)烈,但實(shí)際上在我個(gè)人看來卻是固步自封,甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

從來沒有遇見過這種極端對(duì)立的行業(yè)環(huán)境——百分之八十的律師收入微薄生計(jì)維艱,可我們卻實(shí)在的看見一個(gè)幾乎可以被稱為無限廣闊的專業(yè)服務(wù)市場(chǎng);一個(gè)精英意識(shí)濃厚、身份優(yōu)越感強(qiáng)烈,但實(shí)際上在我個(gè)人看來卻是固步自封,甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

近年來發(fā)展迅猛的盈科律師事務(wù)所一位行政總監(jiān),聊天時(shí),曾對(duì)我說“律師是一群進(jìn)了市場(chǎng),不要爹不要娘的人”。他是一位從業(yè)二十年多年,十分資深的律所管理者,能說出律師“進(jìn)了市場(chǎng)不要爹娘”,想必是看見和遭遇了很多被律師們坑爹坑娘的事。

而綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士希望“讓人人請(qǐng)得起律師”——行業(yè)外的人,有誰知道,在中國(guó),人人請(qǐng)得起律師的難度和讓人人有飯吃這一救世理想的難度差不多。

個(gè)中的原因,絕對(duì)不是如律師界所宣稱的“中國(guó)民眾法律意識(shí)偏低不習(xí)慣消費(fèi)法律”,這種調(diào)調(diào)和我天朝上國(guó)所宣稱的“中國(guó)民眾素質(zhì)低不適合搞民主”如出一輒。

最根本的原因,固然不排除那些我們眾所周知的大體制大環(huán)境等原因,實(shí)際卻是,作為服務(wù)界的人士們,在其心智上從來就沒打算過真正為民眾服務(wù),手頭更拿不出讓民眾消費(fèi)的法律服務(wù)產(chǎn)品。而這不僅意味著失去了一個(gè)職業(yè)群體的良心,更意味著失去了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

那么有些律師們,平日想的最多的是什么呢?我其實(shí)很克制的在用“有些律師”這些類似于“有關(guān)部門”“一小部分”詞,因,事實(shí)的情況是,并不是少部分,而是大多數(shù)律師。

且聽聽這些最常見的口頭禪“搞點(diǎn)高端客戶”“拿案子來給你分成”“案子重要是含金量”“尤其要發(fā)展企業(yè)客戶”“你這個(gè)案子沒有個(gè)十萬八萬沒有人接”等等,所有這一切,都說明一點(diǎn),固然,人人都要吃飯,但律師們真正卻是一群以功利為導(dǎo)向,為富有人群服務(wù)的職業(yè)群體。

在他們的觀念模型里,似乎從來就沒有過這種文明社會(huì)的專業(yè)服務(wù)理念和商業(yè)服務(wù)理念——客戶是不分高端和低端的,視需求定制服務(wù)并合理取費(fèi)。在高端低端這種狗眼看人低的心智模式下,一些律師們?cè)趺催€好意思說出人人在法律面前平等呢?

是的,人人在法律面前平等,但是在金錢面前不平等,因?yàn)槟愀F,所以你沒有消費(fèi)力,所以不做你的CASE——但,真的是這樣么?

如果真的是這樣,就不會(huì)有簡(jiǎn)愛的那句“你以為我窮,就沒有愛了嗎”?

“窮人”并不“窮”,“小”企業(yè)也不“小”,對(duì)應(yīng)面,“富人”未必“富”,“大”企業(yè)未必“大”。就算是最“低端”的客群,他照樣有他的法律消費(fèi)需求,也有他自己的價(jià)格預(yù)期,他所要解決的問題可能就是那么很小的一點(diǎn),很具體的一點(diǎn),而這一點(diǎn),不僅為他為需,在支付上同樣為他所愿,為他所能。

這是綠狗的市場(chǎng)部門和產(chǎn)品部門,經(jīng)歷了300多個(gè)渠道和客群調(diào)查之后得出的結(jié)論。這本來是一個(gè)常識(shí),但我們還是花費(fèi)了大量的時(shí)間去驗(yàn)證了它。

平等開放的互聯(lián)網(wǎng),才能顛覆藏污納垢的律師樓

曾有一件事情,震撼了我,知道一個(gè)做律師助理的女孩子,因?yàn)闆]有固定的工資,收入實(shí)在過低,不得不操持起皮肉生意,以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)的困頓。

那么面對(duì)一個(gè)擬定中的“窮人”,動(dòng)不動(dòng)就是幾千發(fā)個(gè)律師函,上萬請(qǐng)個(gè)顧問,并能宣稱”誰愛做便宜的誰就做去””讓才入行的小律師做這些小案子”“你們就是一中介”,究竟還有什么意義呢?

——這并不能說明律師因?qū)I(yè)成本非要值這么多,相反真正說明的是,法海不懂愛。律師群體很多人,確實(shí)不懂得什么叫市場(chǎng)化,什么叫需求,什么叫法律服務(wù)方案,什么叫盈利模式。而這更加說明,誰迎合了這個(gè)真正的大市場(chǎng),而不是固守于那些亂七八糟的觀念束縛時(shí),誰就真的有可能造就出一家龐大的律師集團(tuán)或者一個(gè)法律服務(wù)品牌。

我們,當(dāng)然理解作為一個(gè)個(gè)體的律師發(fā)展業(yè)務(wù)的困難,也從來沒有苛求過什么。

在綠狗工作期間,曾有一件事情,震撼了我,知道一個(gè)做律師助理的女孩子,因?yàn)闆]有固定的工資,收入實(shí)在過低,不得不操持起皮肉生意,以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)的困頓。

當(dāng)我聽聞這件事情,我所有的,只能是長(zhǎng)久的沉默,在綠狗的辦公室里,不免大放悲聲。

展業(yè)困難的律師,當(dāng)然應(yīng)該提升自己的開拓力,但是我認(rèn)為,你們更加應(yīng)該去苛責(zé)去要求你們所在的律所的主任——你們,是干什么吃的?你們,主任們,懂不懂律所不是超市,是專業(yè)人士修煉的道場(chǎng)?

敢把律所當(dāng)超市開收柜臺(tái)費(fèi)房間費(fèi)的主任,算什么呢?主任們,懂不懂,給那么少的工資,遲早有天將成為孤家寡人?如果那個(gè)律師助理女孩,是在你的所里,你們不覺得這是一種恥辱么?

律所的經(jīng)營(yíng)者和管理者這個(gè)層面的人們,需要應(yīng)對(duì)變革了。

可以不變,不變,遲早會(huì)被市場(chǎng)逼著變,就算沒逼到這種程度,也一定會(huì)被身邊人逼著變。用句時(shí)髦的話,在未來的時(shí)期,將被倒逼著做你們不接受不愿意的事情。

在觀念上,不要再把自己當(dāng)成一個(gè)志得意滿的已經(jīng)混出來的大律師,再大的律師又能有多大?

我接到一張律所主任的名片,TITLE上居然寫的有“社會(huì)活動(dòng)家,政治家”,拜托,國(guó)保沒來請(qǐng)你喝茶嗎?不要再以師徒制去要求你的同事和學(xué)生,以提成制、管理費(fèi)、交發(fā)票等種種方式,去盤剝合伙的律師。我在幾個(gè)場(chǎng)合講過,律所怎么好意思說自己是專業(yè)化市場(chǎng)化的團(tuán)隊(duì)?明明就是一個(gè)團(tuán)伙。就算真的是團(tuán)伙,一個(gè)帶頭大哥弄到自己的凱子馬子去賣血賣身,這老大離開死不遠(yuǎn)了。

我確實(shí)不能明白,在日本,在港臺(tái),連黑社會(huì)都知道要有意識(shí)的用公司化,社團(tuán)化方式組織起來干黃賭毒,為什么律師們以公司化的實(shí)際形式組織起來,就這么難?那只能說,律師們的觀念水準(zhǔn)和組織水準(zhǔn),我是說,從組織行為學(xué)和行為心理學(xué)的角度來看,律師群體可以作為案例,寫入商學(xué)院或者心理學(xué)系的教材。

在市場(chǎng)判斷和業(yè)務(wù)方向上,也已經(jīng)不再是一些人所認(rèn)為的富有人士和高利潤(rùn)業(yè)務(wù)居上,貧窮者和低利潤(rùn)業(yè)務(wù)居下的金字塔結(jié)構(gòu),市場(chǎng)的事實(shí)已經(jīng)發(fā)生了倒轉(zhuǎn),法律服務(wù)在客戶市場(chǎng)這個(gè)層面,已經(jīng)扁平化了,呈現(xiàn)出離散的結(jié)構(gòu)。

法律服務(wù)的價(jià)值鏈和利潤(rùn)鏈上,也早已經(jīng)不再是高端等于高利潤(rùn),市場(chǎng)面下沉,客戶長(zhǎng)尾化,需求分散,單點(diǎn)微型,服務(wù)項(xiàng)目分拆,平價(jià),規(guī)模配給,等等,這些,才應(yīng)該是法律服務(wù)的主流模式,不僅是產(chǎn)品模式,也是服務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)模式,這些趨勢(shì),在地理空間上,更多發(fā)生在一線二線城市,但是這種需求趨勢(shì),更多的卻發(fā)生在80,90后的人群那里。

誰代表未來?

也許,有一天,中國(guó)律所一夜之間活不下去,幾個(gè)像綠狗這樣的大的法律電商平臺(tái),在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場(chǎng)的潮頭使命,也或許,同樣又是某一年,法律電商平臺(tái)越來越多,一夜之間,一家法律電商比價(jià)搜索引擎,又革掉了綠狗的命。

不可否認(rèn),律師業(yè)務(wù)確實(shí)受制于高度的人際關(guān)系,因此太多律師去參加各種活動(dòng),去收名片,據(jù)聞,業(yè)內(nèi)一位律師有句著名的話“勾引你來勾引我”,并引以為豪,我替他覺得可悲,因?yàn)樗泻艽蟮木窒扌裕闶怯惺裁匆姴坏萌说臇|西,或者你根本就拿不出東西,你才會(huì)去勾引么?

費(fèi)盡心機(jī)去勾引一個(gè)高端客戶,但該知,通過見面、懇談、調(diào)研、研討、路演、渠道合作、培訓(xùn)、投標(biāo)等等光明正大的商務(wù)動(dòng)作,一樣取得效果,人有沒有必要活的這么下賤?

最為重要的是,滿足這種趨勢(shì)需求的組織模式,在開始發(fā)生變化。

很多律所執(zhí)著于到處開分所,這沒有錯(cuò),但是,滿足這種趨勢(shì)需求的最有力武器,將不是空間上的律所,而是基于互聯(lián)網(wǎng)的法律電子商務(wù)平臺(tái)。

產(chǎn)業(yè)鏈,也會(huì)逐漸發(fā)生變化,法律服務(wù),在行業(yè)市場(chǎng)上,將會(huì)出現(xiàn)垂直分工,律所作為專業(yè)機(jī)構(gòu)將處于服務(wù)供應(yīng)商的角色,而包括法律電子商務(wù)平臺(tái)在內(nèi)的大量第三方市場(chǎng)機(jī)構(gòu)肯定將大量出現(xiàn),它們將作為市場(chǎng)前端,承擔(dān)起品牌、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)流程管控的角色。

在工作中,我常聽到有些律師們有些不屑的說到,這不過是中介。但是,這并不因?yàn)樵掃@么說就一定事實(shí),單純的律師中介機(jī)構(gòu)在這個(gè)市場(chǎng)上沒多少生存空間,因?yàn)樵趦r(jià)值鏈上它的附加值很低,能生存的,是品牌管理機(jī)構(gòu),產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu),營(yíng)銷機(jī)構(gòu),為法律服務(wù)而服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

這些機(jī)構(gòu)一定會(huì)出現(xiàn),它已經(jīng)出現(xiàn)了。那距離大變革還有多長(zhǎng)的時(shí)間段呢?

以中國(guó)旅游行業(yè)為例,旅行社和律所,具有高度的相似性,在2005之前,是旅行社的美好時(shí)光,即便是攜程,在2005年還在機(jī)場(chǎng)發(fā)片片,我在06年都還在首都國(guó)際接到過卡,但是05之后,市場(chǎng),不管是行業(yè),還是客戶,突然發(fā)生變局,整個(gè)旅行社行業(yè)一落萬張,利潤(rùn)率低到只有百分之零點(diǎn)幾,而以攜程為代表的旅游電商分銷平臺(tái)和以百事通為代表的線下分銷連鎖,一下子將成千上萬家旅行社打進(jìn)了絕境。

可是好景不長(zhǎng),在攜程高速發(fā)展不到5年,以去哪兒為代表的旅游搜索和大量的類攜程平臺(tái),又把攜程要逼吐血。

時(shí)代,產(chǎn)業(yè),商業(yè),市場(chǎng),就是在這么來回的折騰。

我們無法知道未來,像綠狗等等這樣的平臺(tái)會(huì)怎么樣,但是,我們確信,旅游行業(yè)的故事,將在法律服務(wù)行業(yè)重新演出。

也許,有一天,或者未來某一年,中國(guó)律所一夜之間活不下去。幾個(gè)像綠狗這樣的大的法律電商平臺(tái),在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場(chǎng)的潮頭使命,也或許,同樣又是某一年,法律電商平臺(tái)越來越多,一夜之間,一家法律電商比價(jià)搜索引擎,又革掉了綠狗的命。

中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)一場(chǎng)正在發(fā)生的革命——這場(chǎng)革命,借用托克維爾的書名,它叫《舊制度與大革命》,它的性質(zhì)是:一個(gè)大案源的時(shí)代,一個(gè)平價(jià)法務(wù)的時(shí)代,一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈分工的時(shí)代,一個(gè)法律服務(wù)產(chǎn)品出現(xiàn),一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的時(shí)代,必然到來。

在這條路上,我們將記得賀衛(wèi)方先生2012年在綠狗上線時(shí)的話,努力去“倡導(dǎo)一種更為完善的法律服務(wù)”。

是的,互聯(lián)網(wǎng)改變律師樓,微法務(wù)普惠大中國(guó)。

(本文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場(chǎng)總監(jiān)龍濤,向鈦媒體獨(dú)家供稿)

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