經(jīng)銷商與零售賣場的明暗角逐:冠冕堂皇的潛規(guī)則

2010-08-06 22:40:37      挖貝網(wǎng)

  難道這就是經(jīng)銷商的宿命?不但在廠家面前,在商超面前也是永遠弱勢,永遠忍氣吞聲,永遠被壓榨?

  兩個小經(jīng)銷商的原生態(tài)生存

  經(jīng)銷商從廠家進了貨,轉身就得賣出去,不光要爭取賣得多,還要爭取賣得快。

  此時,經(jīng)銷商除了給區(qū)縣分銷商、路邊店、便利店發(fā)貨,他們面臨的最大誘惑是——進商超——進商超意味著大銷量,才能滿足廠家的銷量要求。只要有可能,廠家必定要求經(jīng)銷商進商超,不進就取消經(jīng)銷權。

  商超不得不進,但商超等零售賣場卻太過強勢,具有不可動搖的游戲規(guī)則的制定權。他們張著血盆大口,等著經(jīng)銷商去鉆……

  山西太原代理船牌透明皂等日化產品的王麗,1996年開始給超市供貨,當時超市業(yè)態(tài)在太原剛剛興起,求著王麗供貨,沒有一分錢的費用,而王麗有25%的毛利!于是到2000年,王麗停掉批發(fā)市場的生意,全心全意為超市供貨。但這時,超市開始收2%的進場費,不久又開始收節(jié)慶費、店慶費、耗材費等,各種名目達到二三十種,到2002年最后收費達到13%!在做大的過程中,王麗的管理、人員、運輸、稅收等也在增加費用。商超60天賬期,而且結賬只結一半,另一半下個月結,這導致王麗很不好算賬,最后終于算清楚,不但沒賺錢,反而虧了!

  就這樣,王麗給20多家商超供貨,其間有倒閉的超市賠不出錢來,便拿物品抵貨款,一個進價5元的水桶,抵給王麗竟然算25元,一條零售價32元的毛巾,竟然算成100多元!愛要不要!弱勢的王麗覺得再不公平,再有氣,卻無處去說,只好接受。

  一直做到2004年,越來越感覺大事不妙,王麗終于和丈夫一起下了決心,撤出商超!“今年在×××賣場已交了12萬元的費用,撤了可就虧了!”王麗還在猶豫。丈夫說,“咱不要這錢了,早點撤,不然還要賠得更多!”最后貨也不要了,強行撤出來,一算,之前做生意賺到的200多萬元全賠光了,還欠了60多萬元的債!

  王麗這才叫欲哭無淚。

  王麗虧損,還有一個已危及到每一個經(jīng)銷商的重要原因。最近幾年來,經(jīng)銷商的資金壓力越來越大,周轉的錢越做越少。比如過去某產品進價0.4元,賣出去一元?,F(xiàn)在由于原材料漲價,廠家出廠價漲到0.7~0.8元了,經(jīng)銷商的發(fā)價,仍然只能賣一元,否則沒有競爭力。

  就這樣,王麗和許多經(jīng)銷商一樣,手里的資金越做越少,一虧再虧。

  王麗的遭遇,是國內千千萬萬經(jīng)銷商(供貨商)慘痛經(jīng)歷的一個縮影。

  采訪中,山東酒水經(jīng)銷商王開國告訴記者,商超對小品牌的做法太不規(guī)范,收費太多。他代理的五糧液、劍南春等大品牌,商超求著你進,五糧液還不收進場費。

  即使這樣,王開國得交的上架費、海報費、節(jié)慶費等加起來,也占了他供貨價的3%~6%(不同的品牌收費不同),“這是商超的非贏利收入,只要進了場,他不賣也要收這個費?!比缓螅坛觾r15%~20%銷售,賬期到了結賬時,商超還得從王開國10%~15%的毛利中,扣除3%~6%。最后商超獲得毛利20%~25%,而王開國的毛利僅7%~8%,除去管理費,員工工資、配送費、損耗等,王開國最后只有5%的凈利潤。

  “這還算好的,這是大品牌!小品牌的情況就更糟糕了。小副食,商場一搞活動,就得‘倒掛’?!睘槭裁葱「笔程澲X還要進商超?那是因為,廠家要求必須達到鋪市率,有名氣的商超必須進,否則取消代理權!

  小副食們只好進商超,虧一點不要緊,但是可以沖量完成任務。小副食們還可以加價3%~5%竄到別的地方去,還可以批發(fā)給路邊店、夫妻店、便利店等其他一切可能的零售終端,這些店現(xiàn)款現(xiàn)貨,賺了錢,間高扯矮,就能補上商超虧損的窟窿……

  冠冕堂皇的潛規(guī)則

  記者采訪了山西代理商聯(lián)合會秘書長孫國強。他的一席話,讓記者心情沉重。

  現(xiàn)在,廠家給代理商劃分的代理區(qū)域越來越小,劃到了縣一級,任務量卻越來越大。于是竄貨、殺價接踵而至,甚至與進價持平就出貨了,只要不把市場做亂做死,大量的竄貨、殺價其實是廠家非常樂意看到的。

  現(xiàn)在,商超賬期越來越長,兩個月、三個月、半年才給代理商結賬,導致代理商資金鏈斷裂、公司倒閉不在少數(shù)。于是商務部出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》,于2006年11月開始施行,規(guī)定商超等零售商收到貨之后60天內必須把款打給代理商。

  但是,上有政策,下有對策。自覺點的賣場60天結賬,結的卻是60天內賣出來的那部分;另一些賣場說,我就90天結賬,無數(shù)代理商他愿意,這是市場行為。

  商務部出臺的這個管理辦法還規(guī)定,種種費用都不準收了,事實上,沒有誰做得到。

  2008年初,商務部召開全國各大零售商和行業(yè)協(xié)會參加的會議,想了解一下辦法施行一年多來,大家的意見和落實情況。會上,號稱全球最大賣場之一的×××的代表說,“我們在全國已經(jīng)不收費了,只是要求代理商的首批貨免費鋪到我的終端。這不是我收費,是代理商贈送我的……”

  又有某大賣場代表說,“其實我們也有苦衷。不是我們想收費,是代理商他自己愿意交啊。假如貨物上架的位置不收費,那么誰都會去搶好位置,那不好的位置又給誰呢?那不亂了嗎?那么我們就排個秩序,一二三四等,最差的收100元,然后誰給的錢多,就把誰安排在好位置。這是正常的市場競爭。不管他交一千,還是一萬,他們愿意交啊。他們要交,不是我要收,我是不收費的,但是代理商硬要交。這是收費嗎?”

  這就是零售商、大賣場,他們太強勢,太牛了。沒有誰能撼動他們。他們想收的費,到現(xiàn)在依然照收不誤。

  這樣的潛規(guī)則,冠冕堂皇地擺上桌面。

  被零售商明目張膽地給“黑”了

  現(xiàn)在,國家開始給中小企業(yè)貸款了。孫國強這兩年做了不少工作,幫中小經(jīng)銷商貸款1個多億。

  按理說,代理商貸款由商超擔保是最合適的,因為商超手里有代理商幾百萬、上千萬的貨款。如果代理商拿著款跑了,貨還在零售商手里。

  2008年開始推行這個辦法。代理商一聽,高興壞了。如果零售賣場還有200萬元貨款未結給代理商,那么他就擔保貸200萬元??钯J出來了,代理商高高興興拿走了。第二個月,代理商按慣例過來結那200萬元的貨款了,零售商卻說:“我上個月不是給你擔保貸了200萬嗎,這個月不用結了?!弊詈笫且恢苯Y不了。

  這一來,代理商承擔貸款所有的利息、責任,款卻被零售商拿去用了!代理商就這樣被零售商明目張膽地給“黑”了。

  這樣運作一段時間之后,銀行不干了,貸出來的款,事實上代理商都拿不到,全到了零售商手里,這太亂了。一家200萬,100家就是兩個億,銀行風險太大了。

  這個最后夭折了……

  這就是零售商、大賣場,他們的彪悍和強勢,不需要理由。

  難道這就是經(jīng)銷商的宿命?不但在廠家面前,在商超面前也是這樣弱勢,忍氣吞聲,等待著被壓榨?

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