瘦身網(wǎng)站薄荷網(wǎng)探尋盈利模式 從給收費瘦身開始

　　每小時至少花費200元，并且要被折騰得汗流浹背，在很多中國消費者眼里健身房的私教課程就是這么不合情理。不過，如果收費少那么一點，他們還是很愿意獲得正確的健身方法的。

　　這就是瘦身網(wǎng)站“薄荷網(wǎng)”的盈利模式。

　　創(chuàng)辦者馬海華因此也轉(zhuǎn)換了身份。之前，他是平安資產(chǎn)管理有限責任公司負責境外投資的投資經(jīng)理。如今他不再是投資生意中那個評價別人盈利模式、拍板掏錢的人。他正在為自己的公司籌備第一輪融資。

　　三年前面對搜狐董事黃沁和另外三位投資人，薄荷網(wǎng)總經(jīng)理馬海華只籌到40萬起步資金，他和另一位合作伙伴自掏160萬。五個月前國際風投巨頭IDG公司找到了他，他同時在談的還有另外兩家風險投資公司—經(jīng)緯創(chuàng)投、今日資本。馬海華希望這次能融到超過200萬美元。

　　吸引這些投資者的是薄荷網(wǎng)可擴展的盈利模式。薄荷網(wǎng)提供收費減重方案，每個方案階段價格低于健身會所的費用。圍繞這些方案，薄荷網(wǎng)與健身器材、健身會所建立線下合作。

　　創(chuàng)業(yè)是馬海華在香港讀在職EMBA時做出的決定，他覺得所學和實踐脫節(jié)嚴重。2006年8月，他向校方申請暫時休學，和同學一同創(chuàng)業(yè)。在兩個月的籌備期內(nèi)，這群創(chuàng)業(yè)者把健康管理作為創(chuàng)業(yè)方向，希望在此基礎上建立技術型公司。每周他們都會提出創(chuàng)業(yè)方案，并對其考評。“我們曾想在手機上做監(jiān)測老人心跳脈搏的技術。但是最后還是決定走網(wǎng)絡這條路”，他說。

　　做一個健康管理網(wǎng)站對有技術背景的人而言并非難事，他們最初的網(wǎng)站包羅萬象—親子、醫(yī)療信息，乃至健康檔案、健康減肥他們想把自己能想到的都放到網(wǎng)站上?？蛇x擇的方向太多，在經(jīng)驗資金都有限的前提下，馬海華只能承認這個多元化思路撐不下去。

　　一份來自AC尼爾森公司的報告給了一個可操作的方向。僅減肥市場，就包括減肥藥、減肥訓練營、私人教練、會所等多種內(nèi)容。馬海華發(fā)現(xiàn)身邊的女性朋友為了減肥也不惜血本。創(chuàng)業(yè)僅一個月，馬海華就將網(wǎng)站進行第一次全面改版。慧儷輕體是一家在美國運作超過40年的健康管理機構(gòu)，馬海華將它網(wǎng)站功能全部模仿到薄荷網(wǎng)上。只過了三個月，問題再度出現(xiàn)。

　　馬海華認同慧儷輕體的健康減肥觀念，但他并不覺得美國的健康減肥方法能在中國奏效。分餐、定量，對于西餐而言容易做到，而中國人的飲食習慣極少如此。而歸結(jié)到生意上，這意味著馬海華模仿得到的收益無法等同于慧儷輕體。

　　但是薄荷網(wǎng)當時也沒什么好的解決方案。他們只能選擇最直接的辦法—聽取用戶意見。EMBA期間所學知識終于有了用處，小組訪談、問卷、QQ聊天，馬海華使用所有方式讓用戶對他們發(fā)出抱怨，“抱怨是真實的。我們可以了解他們的不滿，對可能改進的項目做評估。如果得到認可，網(wǎng)站就會推進完善。”

　　最早的抱怨很明確—薄荷網(wǎng)應該告訴我們應該怎樣健康減肥。薄荷網(wǎng)當時采取“工具式”方案，讓用戶按照工具算出一個范圍，用戶再去實行減肥計劃。減肥計劃需要與健身會館合作。薄荷網(wǎng)終于找到了第一個可以改進的地方：比起引導用戶學習如何使用工具，用戶更愿意直接知道具體怎樣做能夠減肥。

　　馬海華開通了在線減肥咨詢服務，這項服務采用和MSN類似的即時通訊方式，為其核心產(chǎn)品“NICE減重方案”提供了最初的支撐。他招聘了3名咨詢師，加上設計、工程師和他本人，公司此時終于有了6個人的規(guī)模。當時注冊用戶總數(shù)不到兩萬人。

　　咨詢數(shù)量增多讓生意有了盈利的希望。咨詢服務逐漸成為收費項目，在特定期限內(nèi)購買該金額咨詢服務的用戶可以無限次提問—399元21天，599元42天。一個人通常需要21天改掉或者新形成一個行為模式，因此21天就成為一個減肥咨詢周期。隨著訂單數(shù)的增加，薄荷網(wǎng)需要不定期外聘健身場館教練和體育院校教師作為兼職輔助咨詢師。網(wǎng)站月收入終于可以固定在每月三四萬。

　　但付費用戶數(shù)并沒有迅速增長。每天付費用戶多則三五人，少時只有一兩個。即便如此，3名咨詢師也無法應對所有用戶的提問。這讓馬海華碰到了又一個瓶頸—人力資源成本。如果按照用戶數(shù)增長配置相應人力，最終能否擁有相應的投資回報率？“這是個不可持續(xù)的盈利模式。”馬海華最終推翻了這個能為網(wǎng)站帶來持續(xù)穩(wěn)定營收的方式。馬海華說，“我們得考慮內(nèi)部要有可復制性，對外要建立門檻。”畢竟，如果薄荷稍有名氣，被模仿也是遲早的事。

　　技術成為降低人力資源成本的關鍵。技術部門為“NICE減重方案”研發(fā)了一套后臺操作系統(tǒng)—他們稱之為人工智能系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)，用戶在輸入基本信息時采用選項而非文字輸入，經(jīng)過后臺整合就能根據(jù)資料提供初步方案；當用戶資料根據(jù)減肥階段發(fā)生變化，數(shù)據(jù)庫也能根據(jù)用戶選擇選項的變化提供進一步應對指導—咨詢師只是起到監(jiān)控輔助作用，現(xiàn)在完成4到5人的評測報告，只需要花不到10分鐘時間。

　　馬海華表示2009年4月開始，每月收入開始穩(wěn)定在10萬至15萬之間，“薄荷網(wǎng)逐漸盈虧平衡。付費用戶轉(zhuǎn)化率約在1.5%至2%。”即使是小網(wǎng)站，薄荷網(wǎng)還是有被收購的風險。美國減重服務公司eDiets.com曾向馬海華提出1000萬元的收購邀約，條件是薄荷網(wǎng)轉(zhuǎn)型為該公司在中國的分公司。這和馬海華的創(chuàng)業(yè)方向并不一致，他拒絕了這次收購。

　　健身房、設備公司、營養(yǎng)品公司馬海華期望未來能夠和這些公司合作，也希望能夠吸引更多的人才。目前，國內(nèi)還沒有和它采取同樣模式的公司。只是，按照公司目前的規(guī)模和發(fā)展速度，網(wǎng)站也并非不可復制，它能否有足夠的自信抵御另一次“山寨”？