回望電子商務(wù)十年：過去·現(xiàn)在·未來

　　十年前，8848代表中國電子商務(wù)起航，這個不成功的起點(diǎn)無法阻擋實(shí)踐者前赴后繼。十年后，高調(diào)為電子商務(wù)過十歲生日的人是阿里巴巴，這家兩年前上市的中國企業(yè)一度是中國電子商務(wù)成就的代名詞。十年之后的另一個時代，更成熟的環(huán)境，更多樣化的游戲者，電子商務(wù)將迎來真正的成長期。

　　8848曾經(jīng)輝煌不堅持付出代價

　　楊國強(qiáng)

　　8848，地球的最高點(diǎn)珠穆朗瑪峰的高度，也曾經(jīng)是中國的電子商務(wù)之巔。但現(xiàn)在不是了，珠穆朗瑪峰的高度是8844，中國電子商務(wù)的領(lǐng)軍者也早已換成阿里巴巴、卓越、當(dāng)當(dāng)以及一大批后起之秀。

　　8848歸于塵埃，但從1999年開始的那段歷史在中國互聯(lián)網(wǎng)中已經(jīng)揮之不去。

　　10年了，當(dāng)年意氣風(fēng)發(fā)的“老榕”（王峻濤）重新回顧那段歷史，仍如發(fā)生在昨天。“失敗的原因其實(shí)很簡單：不堅持做B2C業(yè)務(wù)。”王峻濤說，投資人是這山望著那山高。

　　當(dāng)年8848的很多人都去“那山”了，但王峻濤仍留在“這山”，在6688繼續(xù)著他當(dāng)年未竟的電子商務(wù)事業(yè)。

　　曾經(jīng)輝煌

　　提到中國互聯(lián)網(wǎng)，不能沒有王峻濤的位置。

　　1997年11月2日，王峻濤以網(wǎng)名老榕在四通利方體育沙龍（現(xiàn)新浪網(wǎng)體育沙龍）發(fā)表的“1031：大連金州沒有眼淚！”曾經(jīng)引起全球中文互聯(lián)網(wǎng)世界的強(qiáng)烈共鳴。

　　正是這些文章，讓中國人記住了老榕，也為日后王峻濤進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)作了很好的鋪墊。與其說王峻濤是一位互聯(lián)網(wǎng)商人，更不如說他是一位學(xué)者、知識分子。

　　至今，王峻濤的辦公室里仍擺著很多、很雜的書，而晚睡晚起，一杯家鄉(xiāng)福建名茶，他仍然保持著原來的習(xí)慣。

　　王峻濤回憶，1999年1月，他只身來到北京連邦，擔(dān)任北京連邦電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。這個事業(yè)部成立6個月后獨(dú)立成為北京珠穆朗瑪電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司（8848.net），注冊資本為120萬元人民幣。連邦軟件投資96萬元持有80%的股權(quán)，另外20%股權(quán)由王峻濤個人投資。

　　不久，國際風(fēng)險投資組合看中了“8848”。這個組合包括IDG、雅虎創(chuàng)始人之一楊致遠(yuǎn)、臺灣趨勢科技公司創(chuàng)始人張明正、華爾街金融投資家薛蠻子（也是亞信和UTStarcom的創(chuàng)始投資人）等。他們于1999年8月首先拿出100萬美元從北京連邦手中購買一半的股權(quán)。兩個月后，海外投資和北京連邦分別再拿出100萬美元和60萬美元注入8848，融資后的結(jié)果是，外方在8848中占55.5%的股份，北京連邦占33.4%，個人投資者占11.1%。

　　1999年11月后，為順利上市，北京連邦以900萬美元現(xiàn)金的價格向外方投資者賣出150萬股8848的股權(quán)，從而使它在8848中的股權(quán)減持到28.16%，但仍保留了451萬股股票期權(quán)，每股成本一美分。當(dāng)時8848已經(jīng)完成上市前的安排，融資市值已經(jīng)接近5億美元。

　　王峻濤回憶說，剛成立時8848只有16個人，100多萬的注冊資金，和當(dāng)時8848已經(jīng)名揚(yáng)天下的狀態(tài)，看起來挺不般配的，“不過那時我們心里是真踏實(shí)，覺得事業(yè)在我們的掌握之中。”王峻濤說，事情發(fā)展得很快，公司很快進(jìn)來了風(fēng)險投資之后，開始名揚(yáng)天下。

　　有了資金有了人，王峻濤開始猛抓B2C業(yè)務(wù)。到了2000年初，8848一個月的銷售額已經(jīng)突破千萬大關(guān)，銷售的商品也擴(kuò)大到16大類、數(shù)萬種。上網(wǎng)人數(shù)比2000年增長了幾十倍后的2005年，AMAZON在收購JOYO的時候披露，JOYO2004年的實(shí)際銷售額也就1.8億元人民幣左右，可見，當(dāng)時8848的銷售能力是多么的驚人。

　　最重要的是，當(dāng)時8848在網(wǎng)上銷售中的份額，用“絕對壟斷”來形容是一點(diǎn)不為過的。當(dāng)時轟動全國的“72小時生存試驗(yàn)”，8848的購物袋連續(xù)幾天出現(xiàn)在CCTV2的黃金時間，8848從此作為唯一真的可以通過在線支付買到東西的網(wǎng)站聞名全國。

　　創(chuàng)新公司1999年在中國第一家推出MP3隨身聽RIO。8848按照地面渠道的平等條件申請代理成功，半年后，創(chuàng)新公司宣布，8848是它的所有RIO代理商中的銷售冠軍，銷售額超過第二名一倍！這可能也是中國歷史上第一次有商品在完全平等的條件下，網(wǎng)上銷售超過了網(wǎng)下。王峻濤說：“雖然這個事情當(dāng)時被淹沒在關(guān)于8848排山倒海般的報道之中，我卻對它記憶最深刻。”

　　失敗的真正原因

　　這幾天跟CBN記者在一起回顧電子商務(wù)十年的歷程時，王峻濤給記者發(fā)過來一個鏈接，那是1999年5月22日王峻濤在8848網(wǎng)站開通新聞發(fā)布會上的講話。

　　當(dāng)時，他提出了電子商務(wù)“三座大山”的說法。一是當(dāng)時中國網(wǎng)民只有400萬人，決定了電子商務(wù)商業(yè)機(jī)會有限；二是配送的難題；三是最大的困難就是網(wǎng)上支付難題以及遠(yuǎn)距離購買的信任危機(jī)。

　　而在電子商務(wù)迅猛發(fā)展了十年之后，這“三座大山”已經(jīng)遠(yuǎn)去。

　　但是，這并不是8848失敗的真正原因。王峻濤說，這些困難后來很多企業(yè)都克服了，像阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)、卓越，而8848卻失敗了。

　　“今天來看8848失敗的原因其實(shí)很簡單，也很明確。”王峻濤說，原因只有一個那就是投資人對8848的核心業(yè)務(wù)沒有堅持下去，他們?nèi)プ鰟e的了。

　　2000年左右，8848獲得大額融資后一直在準(zhǔn)備上市，并且曾經(jīng)離上市只有一步之遙。但互聯(lián)網(wǎng)泡沫不期而至。當(dāng)時的投資者既不想流血上市，也不能繼續(xù)等待納斯達(dá)克的回暖。

　　不甘心的投資者請來了華爾街分析師，要將8848包裝成一個“明星”，從而能以一個較高的價格上市。分析師們不負(fù)眾望，終于為資本找到想象中的一根救命稻草——B2B。

　　因?yàn)樵诋?dāng)時的納斯達(dá)克，亞馬遜的股價步步下挫，分析師們認(rèn)為它所代表的B2C模式已經(jīng)被大多數(shù)投資者所拋棄。相反，當(dāng)時逆市出盡風(fēng)頭的是CommerceOne、Ariba這樣代表B2B模式的電子商務(wù)解決方案提供商，盡管這兩個公司早已不知所終。

　　分析師們認(rèn)為，要想獲得一個較高的IPO價格，就必須迎合華爾街投資者的口味，將8848包裝成B2B的模式。

　　8848的確有B2B業(yè)務(wù)，但很小。8848于2000年3月才開始針對B2B市場進(jìn)行調(diào)研，5月進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)，直到10月才開發(fā)出自己的MarketPlace交易系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的正式發(fā)布時間是2000年年底。此時，8848在B2C領(lǐng)域里已經(jīng)成為了絕對的王者。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在2000年年底的調(diào)查顯示，有接近70％的人表示他們上網(wǎng)買東西的首選網(wǎng)站是8848。

　　因此，王峻濤不得不告訴那些投資者請來的華爾街分析師：8848除了B2B之外，還有一塊B2C，而且是非常大的一塊。分析師們不高興了，因?yàn)槿A爾街最不喜歡概念混淆。

　　“8848到底是B2B還是B2C？”他們這樣質(zhì)問王峻濤。8848的投資者都很清楚8848的主營業(yè)務(wù)是B2C，但此時急于將8848上市套現(xiàn)的他們已經(jīng)顧不了這么多了，要不惜一切代價為8848打造B2B的概念。

　　但令他們沒想到的是，一向很“聽話”、很“合作”的王峻濤竟然在這個問題上寸步不讓。在他看來，B2C是8848的核心競爭力所在，“在中國，要是電子商務(wù)有一項(xiàng)業(yè)務(wù)會率先成功的話，它就是B2C，而8848是B2C毫無疑問的第一。”

　　幾番商談無果后，雙方?jīng)Q定采用折中的方法：8848將B2C業(yè)務(wù)拆分出來，只留下剛發(fā)布的MarketPlace和ASP業(yè)務(wù)，單獨(dú)以B2B的概念上市；分拆出來的B2C業(yè)務(wù)由王峻濤另找投資人買下，自己經(jīng)營，這就是后來的MY8848。

　　從此，王峻濤退出了8848的舞臺，8848也由此走向了崩潰。

　　王峻濤認(rèn)為，沒有按照企業(yè)創(chuàng)業(yè)時擁有的核心優(yōu)勢發(fā)展下去，而是“跟著外面的流行轉(zhuǎn)，反而將8848原有的資源消耗光了”，到最后失去了核心優(yōu)勢，甚至跟投資人都說不清。

　　正因如此，2000年后的8848成了“說起來誰都聽說過，問起來誰都不知道在干什么”的企業(yè)。

　　“我一直反對2000年8848運(yùn)營的e-Marketplace，8848的核心是B2C業(yè)務(wù)，去做電子商務(wù)服務(wù)等于公司完全要轉(zhuǎn)向，過去的核心優(yōu)勢和地面優(yōu)勢就幾乎用不上了。”王峻濤說起當(dāng)年的8848還是會充滿遺憾，“8848應(yīng)該把有限的資源放在堅持和擴(kuò)大B2C業(yè)務(wù)上。”這種不當(dāng)發(fā)展使8848在2001年一分為二，一半繼續(xù)干B2C，一半從事其他新業(yè)務(wù)。

　　而后來王峻濤不看好的e-Marketplace業(yè)務(wù)也無疾而終，8848徹底不復(fù)存在。

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　　楊興平：十年前與中國電子商務(wù)失之交臂

　　一個早期電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者告訴你一個十年前不成功的創(chuàng)業(yè)故事，告訴你錯失電子商務(wù)的那些人、那些事

　　馬曉芳

　　1997年，在國外已經(jīng)學(xué)習(xí)并工作了10多年的楊興平滿懷激情地回到中國，短短一個月的時間里，他跑了北京、上海、廣州等多個城市進(jìn)行考察。

　　在這期間，他見到了瀛海威的創(chuàng)始人張樹新和8848的CEO王峻濤，他們都在因?yàn)閲鴥?nèi)互聯(lián)網(wǎng)的起步以及電子商務(wù)的美好前景而血液沸騰、豪情萬丈。

　　不過，看到超市和商場的所有消費(fèi)者都是直接用現(xiàn)金付款，絕大多數(shù)人對信用卡都不知為何物，楊興平還是非常沮喪地回到了美國。

　　這次中國之行，楊興平的本意是想回國創(chuàng)辦一家電子商務(wù)企業(yè)，但他考察后的結(jié)論是，當(dāng)時中國創(chuàng)辦電子商務(wù)的時機(jī)還不成熟，一次創(chuàng)業(yè)計劃悄然流產(chǎn)。

　　楊興平對CBN記者解釋說，當(dāng)時在美國已經(jīng)有95%的消費(fèi)者都開始使用信用卡消費(fèi)，信用卡對電子商務(wù)意味著支付通道，沒有信用卡的用戶基礎(chǔ)，支付問題就會成為電子商務(wù)無法解決的瓶頸。“當(dāng)時發(fā)展電子商務(wù)還太早了。”

　　這就是十年前一個電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者眼中中國市場的現(xiàn)實(shí)。與當(dāng)時中國市場還只處于電子商務(wù)的熱情期和暢想期相比，美國的電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入一個發(fā)展的成熟和穩(wěn)定期。

　　“整個硅谷都是沸騰的。”楊興平回憶說，所有的媒體都是在講互聯(lián)網(wǎng)，在講電子商務(wù)。1996年前后，楊興平開始介入電子商務(wù)領(lǐng)域，就是為美國最大的休閑服裝企業(yè)GAP創(chuàng)辦網(wǎng)上商店。

　　由于GAP的服裝尺碼比較寬松，很多顧客希望直接從網(wǎng)上瀏覽衣服的款式，然后直接購買，GAP開始形成自己獨(dú)特的網(wǎng)上銷售渠道，僅僅用了3年時間，GAP的網(wǎng)上銷售收入已經(jīng)超過實(shí)體店的收入。

　　不過，在楊興平看來，這個階段的電子商務(wù)更多的是成為傳統(tǒng)銷售渠道的另外一種補(bǔ)充，與之后戴爾電腦的網(wǎng)上下單和銷售模式比較類似。與中國市場不同的是，由于美國的信用市場比較完備，電子商務(wù)幾乎沒有任何的用戶普及期，就被用戶迅速接受和認(rèn)可，并開始流行。

　　在中國市場，電子商務(wù)的發(fā)展其實(shí)是滯后于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的，而在美國市場，電子商務(wù)伴隨著第一輪互聯(lián)網(wǎng)熱潮同時起飛。

　　1995年網(wǎng)景上市，1996年雅虎上市，緊隨其后的是，1997年B2C模式的亞馬遜上市，1998年C2C模式的eBay上市，1999年，曾經(jīng)最為風(fēng)光的B2B企業(yè)CommerceOne上市。而在中國市場，阿里巴巴的上市比新浪的上市整整晚了7年，當(dāng)當(dāng)、卓越、易趣等B2C、C2C模式的電子商務(wù)企業(yè)至今遲遲未能上市。

　　1997年，楊興平開始了自己在電子商務(wù)領(lǐng)域的第一次創(chuàng)業(yè)嘗試：以中美貿(mào)易為方向的B2B企業(yè)。其實(shí)非常類似現(xiàn)在在中國比較成功的阿里巴巴，但這個嘗試因?yàn)楫?dāng)時中美貿(mào)易環(huán)境并不成熟而放棄。

　　1998年，楊興平的第二次電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目起步，這是一個名為“BravoGifts”的禮品交易平臺，用戶在網(wǎng)上完成禮品挑選和支付，然后該公司配送至需要送達(dá)的地方。在運(yùn)營了近2年之后，這個嘗試最終以被一家傳統(tǒng)禮品公司的收購而收場，沒能支撐下去的一個重要原因是后臺物流問題無法解決。

　　因此，在楊興平看來，電子商務(wù)成功要解決兩個問題，一是支付方式的問題（比如信用卡的普及），二是后臺供應(yīng)鏈和物流的問題。這兩個問題在淘寶中一是通過支付寶來解決，另一個則是通過C2C模式繞開了企業(yè)自身物流平臺的建設(shè)，只不過這兩個問題仍然是目前大多數(shù)電子商務(wù)面前的最大障礙。

　　由于在電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)突破，楊興平將自己的方向轉(zhuǎn)到了移動互聯(lián)網(wǎng)，回國之后，先后擔(dān)任多普達(dá)CEO，現(xiàn)在又成為TCL移動通訊CEO。

　　不過他仍在探討移動互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)之間可能的連接點(diǎn)：相比PC互聯(lián)網(wǎng)上電子商務(wù)的免費(fèi)模式，移動電子商務(wù)更容易解決支付問題，企業(yè)也更容易介入交易環(huán)節(jié)。作為他4C融合理論的一部分，他常常思考的是，如何才能將電子商務(wù)搬到手機(jī)上？

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　　在焦點(diǎn)科技副總裁許劍峰的眼中，“中國制造網(wǎng)”雖然是一家電子商務(wù)企業(yè)，但又與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有些不同，這也在一定程度上決定了中國B2B模式的多樣性。

　　繼阿里巴巴2007年成功上市之后，今年8月，以“中國制造網(wǎng)”為主要平臺的焦點(diǎn)科技也向證監(jiān)會提交了《招股說明書》，并通過了證監(jiān)會審核，如果上市成功，國內(nèi)B2B三甲公司——阿里巴巴、環(huán)球資源、“中國制造網(wǎng)”將全部成為上市公司。相比之下，B2C、C2C類電子商務(wù)企業(yè)的上市夢想還“遙遙無期”。

　　過去十年

　　1996年，從東南大學(xué)碩士畢業(yè)的沈錦華用自己的5萬元現(xiàn)金和8臺IBM電腦，與幾個朋友合伙創(chuàng)辦了“南京焦點(diǎn)”（焦點(diǎn)科技的前身）。這時候的沈錦華只是比較認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)模式，但他并沒有想到，自己未來會走上電子商務(wù)的道路。

　　當(dāng)時的公司主要是為一些外貿(mào)客戶提供建站等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。“這是因?yàn)橥赓Q(mào)人員對互聯(lián)網(wǎng)接觸較早，接受度較高，比如電子郵件等已經(jīng)開始使用。”許劍峰解釋說。而這批最早的用戶后來成了焦點(diǎn)科技“發(fā)家”的本錢。

　　與其為一個一個的客戶分散提供服務(wù)，為什么不建立一個平臺統(tǒng)一批量的提供服務(wù)？在這個簡單想法的影響下，1998年，“中國制造網(wǎng)”正式開通。

　　據(jù)許劍峰介紹，這時候的“中國制造網(wǎng)”只是一個基本的信息交流平臺，由于用戶對此并不理解，質(zhì)疑和觀望的態(tài)度很多，建站、軟件服務(wù)等內(nèi)容仍然是焦點(diǎn)科技的主要收入來源，而“中國制造網(wǎng)”的信息基本都是免費(fèi)贈送。

　　2000年左右的互聯(lián)網(wǎng)泡沫讓國內(nèi)眾多網(wǎng)站都面臨崩潰的境地，網(wǎng)易的股票甚至跌至1美元以下，不過這卻給焦點(diǎn)科技帶來了發(fā)展機(jī)會。由于焦點(diǎn)科技主要幫助更多客戶增加銷售機(jī)會，5年之后，中國制造網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式終于得到了相當(dāng)部分的用戶認(rèn)可。

　　“在我們意識到這將是未來的發(fā)展方向之后，我們開始告訴客戶，這部分服務(wù)不再免費(fèi)了。”許劍峰說。2002年第三季度，焦點(diǎn)科技在對客戶進(jìn)行宣傳時首次明確自己的定位是一家電子商務(wù)平臺，到2003年中，中國制造網(wǎng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)盈利和投入打平。

　　到年底為止，中國制造網(wǎng)的收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了之前一直被作為主營業(yè)務(wù)的建站等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。與5年前相反的是，其他的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開始作為免費(fèi)內(nèi)容加以附贈。

　　到2009年上半年為止，焦點(diǎn)科技的總營收達(dá)到9891萬元，營業(yè)利潤為4010萬元，凈利潤為3406萬元。成為繼阿里巴巴和環(huán)球資源之后的國內(nèi)第三大B2B電子商務(wù)平臺。

　　B2B的下一個階段將來得更快

　　在2003年之前，如果一個外貿(mào)人員到一家外貿(mào)企業(yè)上班，他要做的第一件事就是馬上出差去參加展會，不過從2007年開始，這名外貿(mào)人員的做法是登錄電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行信息的發(fā)布、搜集和跟蹤，這就是許劍峰眼中電子商務(wù)網(wǎng)站在用戶認(rèn)知層面過去幾年的巨大變化。

　　從最早基本沒什么人加入到現(xiàn)在登記注冊的企業(yè)用戶已達(dá)數(shù)百萬家，每天在線幾十萬人次，電子商務(wù)正在獲得大部分用戶的認(rèn)可。不過許劍峰指出，這個“大部分”仍然是指東部沿海地區(qū)的大部分，如果就全國來說，這個“大部分”仍然只是少數(shù)。

　　因此，許劍峰認(rèn)為，中國制造網(wǎng)的下一步，會圍繞著服務(wù)于中小外貿(mào)企業(yè)，向橫向和縱向延伸。比如現(xiàn)在圍繞中國制造網(wǎng)的模式周圍，焦點(diǎn)科技還有基于SaaS模式的企業(yè)在線商務(wù)管理平臺“領(lǐng)動在線”，針對商務(wù)人士的社區(qū)網(wǎng)站“商聚園”，以及面向外貿(mào)行業(yè)的招聘網(wǎng)站“愛聘才”。

　　許劍峰一直認(rèn)為，“中國制造網(wǎng)”與傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不相同，它并不是先創(chuàng)造出一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，然后逐漸實(shí)現(xiàn)盈利，而是始終以用戶的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，電子商務(wù)只是滿足用戶需求的一種手段，這也是中國電子商務(wù)發(fā)展的獨(dú)特特點(diǎn)。

　　相對于貼著電子商務(wù)標(biāo)簽的當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶等，中國制造網(wǎng)更接近于一個“傳統(tǒng)”企業(yè)。“有時候我們內(nèi)部開玩笑就會說，如果有一天這個平臺達(dá)到一定規(guī)模，我們其實(shí)就是一家超級外貿(mào)公司，只是我們的產(chǎn)品來源于不同的制造商。”他說。

　　不過，不可否認(rèn)，中國制造網(wǎng)已經(jīng)探索出一條B2B電子商務(wù)企業(yè)的盈利之路。許劍峰表示，B2B電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的第一個階段，“第二階段的到來將比第一階段的到來更快一點(diǎn)，最多5～10年。”

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　　在箱包行業(yè)闖蕩了十年的葉海峰，從外貿(mào)貼牌起步，目前他的“境界”是做網(wǎng)貨自主品牌。

　　去年的全球金融危機(jī)發(fā)生后，外貿(mào)形勢惡化，連毛利率維系在5%的貼牌生產(chǎn)都舉步維艱，葉海峰表示，貼牌生產(chǎn)以擠壓利潤為代價不是長久之道，他由此開始大力打造“麥包包”品牌，甚至采取一整套基于C2C平臺如淘寶的訂單供應(yīng)鏈管理模式，以網(wǎng)購訂單驅(qū)動生產(chǎn)和管理。

　　在葉海峰生存的市場背后，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模突破千億元，達(dá)到1034.6億，同比2008上半年高速增長94.8%，環(huán)比2008下半年增長37.8%。

　　按此預(yù)計，全年市場規(guī)?？傻?000億元。而如此龐大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，使得剛剛從這一市場中孕育而出、新生不久的“網(wǎng)貨”有機(jī)會進(jìn)化到更為高級的階段。

　　在電子商務(wù)十年發(fā)展之際，“網(wǎng)貨”概念的流行是電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)化的新成果。淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧對此定義認(rèn)為，網(wǎng)貨是零售渠道互聯(lián)網(wǎng)化所定義的交易產(chǎn)品，正成為一種特別的零售產(chǎn)品類別。量化來說，是通過電子商務(wù)平臺銷售業(yè)績占總體銷售額50%以上的品牌產(chǎn)品。

　　網(wǎng)貨當(dāng)?shù)?/p>

　　這種擁有自主品牌，并且以電子商務(wù)平臺作為打造品牌和進(jìn)行銷售的主渠道的網(wǎng)貨，開始吸引越來越多的消費(fèi)者。

　　艾瑞咨詢研究發(fā)現(xiàn)，2009年家居日用類商品成為網(wǎng)購的新寵，家居日用商品已超越服飾、手機(jī)、化妝品成為2009上半年淘寶交易額最高的商品品類。消費(fèi)者開始在網(wǎng)絡(luò)上購買日常消費(fèi)品。

　　“麥包包”已經(jīng)做到了按網(wǎng)購訂單一件件從倉庫提貨。“網(wǎng)貨化”不僅僅是渠道和品牌的建設(shè)，更是未來企業(yè)的發(fā)展模式。

　　如今，麥包包的平均日銷量已達(dá)1000只。葉海峰的公司已從十幾個人的外貿(mào)小團(tuán)隊發(fā)展到150余人的隊伍，其中，客服人員就達(dá)40多個。他已經(jīng)把主要精力都放在網(wǎng)購內(nèi)銷上，今年淘寶店的銷售目標(biāo)是3000萬元。

　　葉海峰表示，他最專注的就是產(chǎn)品本身，其他營銷等對網(wǎng)貨來說并不是最重要的，因?yàn)榫W(wǎng)購人群對性價比是最敏感的，而要他們找到產(chǎn)品，在電子商務(wù)平臺上并不困難。

　　目前，麥包包的產(chǎn)品已經(jīng)有7名設(shè)計師在為之設(shè)計。葉海峰表示，他還有一名合伙人在意大利開有設(shè)計中心，會定期提供最新的箱包設(shè)計信息。而且，葉海峰還專門聘請了視覺總監(jiān)和攝影師，為產(chǎn)品上架前做包裝。

　　而麥包包的攝影師曾在馬路上發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)貨模特，現(xiàn)在也已成為紅人，此后成為各大網(wǎng)貨的“網(wǎng)模”。

　　“此前的一款設(shè)計不錯的包，累計銷售了5000多個。”葉海峰表示，麥包包旗下今年計劃推出的新款產(chǎn)品將達(dá)1萬余種，目前麥包包不僅有旗下十幾個不同子品牌，根據(jù)不同群體進(jìn)行風(fēng)格定位，還有代理其他品牌。為了豐富產(chǎn)品設(shè)計，葉海峰將嘗試在全國范圍內(nèi)尋找兼職設(shè)計師，并為設(shè)計師建立個人品牌。

　　艾瑞分析師認(rèn)為，經(jīng)過十年來電子商務(wù)在中國的耕耘，網(wǎng)購市場呈現(xiàn)出三大趨勢：

　　一是“網(wǎng)貨”加速品牌化。網(wǎng)貨成為今年上半年網(wǎng)購市場的消費(fèi)焦點(diǎn)，這其中既包括歌瑞爾、德爾這樣的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷網(wǎng)貨，也包括麥包包、零號男等一批完全基于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來的網(wǎng)貨品牌。

　　第二是“主流品牌”網(wǎng)銷化。國際金融危機(jī)加速了品牌廠商的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程，并涌現(xiàn)出一批“明星網(wǎng)貨”。其中既包括聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾等國際知名品牌，也包括李寧等國內(nèi)著名品牌。

　　第三是“主流消費(fèi)”網(wǎng)購化。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年家居日用類商品銷售的數(shù)量和金額都是去年全年的兩倍以上。家居日用類商品今年上半年首次登上銷售排行榜第一名，和去年年底相比躍升了3個位次，上半年平均每分鐘銷出438件家居日用品。

　　網(wǎng)購開端

　　而這一切，僅是中國網(wǎng)購發(fā)展史的開端。在美國，今年網(wǎng)絡(luò)購物成交總額將達(dá)到1000億美元，占零售業(yè)總額的6%；在韓國，今年的銷售額也將達(dá)到200億美元，占到零售額總額的12%；而目前在中國，網(wǎng)絡(luò)購物只占到零售業(yè)的0.6%，還沒有真正成為中國零售業(yè)的有機(jī)組成部分。

　　敦煌網(wǎng)首席產(chǎn)品官車品覺表示，由于網(wǎng)購這個需求市場的不斷擴(kuò)大，2007年、2008年在網(wǎng)上開店的人數(shù)也相繼上漲。部分網(wǎng)民已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)銷售作為自己的主營收入。

　　10年前，阿里巴巴倡導(dǎo)企業(yè)成為“網(wǎng)商”。“現(xiàn)在網(wǎng)商已經(jīng)開始利用電子商務(wù)的平臺把制造、銷售連通起來，變成以消費(fèi)者為導(dǎo)向的商品流通體系，能夠及時滿足消費(fèi)者個性化需求的平臺。”阿里巴巴董事局主席馬云認(rèn)為，未來的5年，阿里巴巴將倡導(dǎo)和推進(jìn)“網(wǎng)貨”的力量。

　　網(wǎng)貨為中小企業(yè)提供了一種內(nèi)銷渠道，渠道建設(shè)、品牌建設(shè)門檻降低，使得中小企業(yè)打造品牌的“長尾”被開發(fā)出來。很多網(wǎng)上小店從一筆筆交易的累積已經(jīng)塑造出了一定的品牌基礎(chǔ)，開始進(jìn)化到品牌網(wǎng)貨階段。

　　網(wǎng)貨的創(chuàng)立途徑多樣，可以是代工制造企業(yè)轉(zhuǎn)而設(shè)立網(wǎng)上品牌；也可以是傳統(tǒng)公司再為網(wǎng)絡(luò)渠道打造一個專有“網(wǎng)貨”副品牌；或者完全從電子商務(wù)起家，打造獨(dú)立網(wǎng)貨品牌的商家。

　　淘寶的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上開店營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。這些導(dǎo)致同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價。

　　阿里巴巴集團(tuán)總參謀長曾鳴表示，通過網(wǎng)貨將打通CBBS的電子商務(wù)生態(tài)鏈——C（消費(fèi)者）；小B（渠道商）；大B（制造商）；S（服務(wù)），消費(fèi)者和渠道商在淘寶上交易，由B2B不斷為渠道商供貨，然后渠道商再把消費(fèi)者個性需求反饋至制造商，并加以引導(dǎo)。同時，S是一種服務(wù)，即對B的服務(wù)或者對C的服務(wù)。而所有的交易模式均離不開支付寶，這樣整個阿里集團(tuán)就形成了CBBS。

　　而阿里巴巴也將在成立十周年之際專門舉辦網(wǎng)貨交易會。讓供貨商和網(wǎng)貨商內(nèi)銷平臺“線下碰面”。

　　在中國電子商務(wù)協(xié)會理事趙廷超看來，中國制造業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)分銷和網(wǎng)絡(luò)零售打造品牌是一條新出路。未來有可能在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售市場上出現(xiàn)很多有個性的中小品牌，這些中小品牌的銷售將緊緊依附網(wǎng)絡(luò)渠道。

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　　廣深高速連接著廣州和深圳兩座華南最大的城市。高速公路兩旁工廠林立，幾乎找不到農(nóng)田。這里在上個世紀(jì)80年代成為創(chuàng)業(yè)者的樂土，后來成長為全球制造工廠。

　　去年以來的金融危機(jī)讓他們的日子并不好過。

　　對金融危機(jī)東莞造成巨大沖擊：成本上升、出口受阻、港臺大型制造企業(yè)倒閉或搬離、廠房空置等都打擊著東莞，但是東莞80%以上的企業(yè)卻不想搬走，他們正在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)，重塑東莞制造業(yè)輝煌。

　　互聯(lián)網(wǎng)救贖

　　張新華，徐州人，1992年開始在上海打拼，張新華曾做過16年業(yè)務(wù)員，他形容當(dāng)時傳統(tǒng)的營銷方式是背著包全國各地到處跑，背著行李找客戶。

　　2004年，張新華來到東莞，成立了東莞華康膠水廠。這時候，他已經(jīng)告別了背包跑客戶的方式，而將自己的銷售核心放到了互聯(lián)網(wǎng)上。

　　“要想出人頭地必須做好互聯(lián)網(wǎng)。”張新華樸素的話語中蘊(yùn)含著自己深切體會到的真理。

　　張新華從2004年開始使用網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在他幾乎不出去，使用網(wǎng)絡(luò)處理訂單，聯(lián)系客戶，有些客戶甚至沒有見過面，但在網(wǎng)上大家都很信任。張新華說，自己的主要精力都放在了打造品牌、維護(hù)客戶關(guān)系和抓產(chǎn)品質(zhì)量上。

　　張新華的公司目前已有每年1000多萬元的營業(yè)額，主要依靠網(wǎng)絡(luò)推廣自己的品牌。

　　在東莞，與張新華同樣經(jīng)歷的大有人在。

　　“我們80%靠網(wǎng)絡(luò)吸引客戶群，另外的20%是老客戶，這種傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，使我們天天在公司等電話，與一些志同道合的企業(yè)主進(jìn)行技術(shù)上的交流，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷能力。”美達(dá)線業(yè)公司老板林國暉經(jīng)營著一家100多人的工廠，工廠主要做皮鞋、皮帶等上面用的線，令人驚訝的是，做電子商務(wù)的4個人承擔(dān)了企業(yè)所有營業(yè)推廣任務(wù)。

　　林國暉說，他的公司由于面向高端，毛利率能達(dá)到50%，凈利潤也很高，去年以來，因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)主要以香港公司為主，受金融危機(jī)影響很大，銷售額下降了40%~50%，但依靠網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)貿(mào)部分卻一直在增長，今年3月同比增長了50%。

　　林國暉還表示，以前參加展會是企業(yè)銷售的主要渠道之一，但他現(xiàn)在已經(jīng)基本不參加展會了，覺得那是成本高、投入大的事情，相反網(wǎng)絡(luò)營銷則更受推崇。今年林國暉在網(wǎng)絡(luò)營銷上投入的費(fèi)用是1萬多元。

　　難題

　　但是，張新華、林國暉這樣的東莞企業(yè)老板在做電子商務(wù)的時候也面臨很多困境。

　　這些生于上世紀(jì)五六十年代的中年人，盡管已經(jīng)成了中小企業(yè)主，但對互聯(lián)網(wǎng)、電腦知識等掌握不多。另外，由于電子商務(wù)首期投入比較大，出效果也需要一個漫長的過程，因此客觀上減緩了電子商務(wù)在企業(yè)的發(fā)展。

　　在東莞，企業(yè)主80%以上來自外地，他們得到政府和銀行貸款的支持相對比較少。“我們希望通過政府的支持，把電子商務(wù)推廣到企業(yè)去。”東莞一位網(wǎng)商告訴CBN記者，自從去年廣東省委書記汪洋到阿里巴巴視察之后，廣東企業(yè)都開始做電子商務(wù)了，但現(xiàn)在的事實(shí)仍然是廣東企業(yè)的電子商務(wù)環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如浙江。

　　“比如一個企業(yè)做電子商務(wù)，人才、技術(shù)從哪里來，都沒有真正規(guī)劃，我們希望政府在這方面多投入一些，建立好廣東的電子商務(wù)生態(tài)。”林國暉說。

　　東莞網(wǎng)商群

　　在東莞，像林國暉、張新華這樣癡迷電子商務(wù)的人還有很多，他們不僅經(jīng)常在一起交流電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷方面的心得，還建立了一個東莞網(wǎng)商聯(lián)盟。

　　身兼東莞網(wǎng)商聯(lián)盟會會長的林國暉介紹，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟已經(jīng)聚集了1000多位喜歡網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)主，這些企業(yè)的規(guī)模從上億到幾萬元的都有。由于參與人數(shù)眾多，他們還成立了深圳、佛山等幾個分隊。

　　“我們的會員有個共性，通過電子商務(wù)帶來的銷售占整體銷售額超過50%，大家會經(jīng)常一起分享自己的方法。”林國暉告訴CBN記者，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟一年差不多搞30多次講座和培訓(xùn)。

　　目前，東莞商盟已經(jīng)聚集了各行各業(yè)的人才，其中還有很多網(wǎng)絡(luò)公司和從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)主，他們經(jīng)常幫助企業(yè)主們搭建網(wǎng)站并提出電子商務(wù)方面的建議。

　　林國暉還有一個想法，等東莞商盟壯大了以后，這些企業(yè)家可以通過群體的力量申請貸款以及與相關(guān)部門談一些支持的政策等。

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　　余雪輝真是被逼得沒有辦法才去網(wǎng)上做生意的。

　　他就是傳說中的“富二代”，1999年畢業(yè)后回到父親創(chuàng)辦的工廠，整天迷茫著不知如何著手。

　　2000年，一次偶然的機(jī)會，他在阿里巴巴上發(fā)布了一條信息，沒想到的是，這個偶然的機(jī)會，讓他成為了一個著名的網(wǎng)商。

　　網(wǎng)上的商機(jī)

　　父親在1982年一手創(chuàng)辦了寧波佳星電器有限公司（下稱“寧波佳星”），這是專門從事各類取暖器生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，在有“小家電之鄉(xiāng)”之稱的寧波慈溪，真是太不起眼了。

　　“我很想有點(diǎn)變化，跟父輩有些不一樣。”余雪輝告訴CBN記者，“我還想有自己的進(jìn)出口公司，改變通過別的貿(mào)易公司出口的情況。”

　　這是他25歲時的想法，最終實(shí)現(xiàn)這個夢想的載體竟然是網(wǎng)絡(luò)。“我通過阿里巴巴的免費(fèi)頻道發(fā)布了些產(chǎn)品信息，當(dāng)時并沒有抱太多指望。”他說，“當(dāng)時連QQ的用戶都不多，更何況我們的客戶。”

　　事情很快就有了回音，江蘇一家進(jìn)出口公司很快拋來了一個100萬的大單，表示要合作，“就是天上掉餡兒餅的感覺，怕倒不怕，對方要先付訂金過來，而且對方的企業(yè)比我們大得多，要怕也是他們更怕。”更出人意料的是，第一個合作伙伴，一合作就是好幾年。

　　余雪輝這個富二代曾經(jīng)被他父親認(rèn)為“很不靠譜”，“一個老板一個兵，整個公司就我和一個業(yè)務(wù)員，我們從來不出去跑業(yè)務(wù)，都是靠在電腦上發(fā)郵件。”余雪輝說，開始父親還很不習(xí)慣，覺得這個兒子“搞什么名堂”。

　　很快就做出來了大“動靜”。2001年底，寧波佳星全年的銷售額達(dá)到7000萬人民幣，與2000年同期相比，銷售額增長了1000萬元人民幣。這些銷售額，全部都是在網(wǎng)絡(luò)上，“一個老板一個兵”用鼠標(biāo)和鍵盤做出來的成績。

　　從此以后，父親基本就不干涉他了，“陸續(xù)又招了不少的業(yè)務(wù)員，和其他公司不同的是，我們從來不出去拉生意，都是在網(wǎng)絡(luò)上收發(fā)郵件。”余雪輝說，我們的業(yè)務(wù)員，和其他公司的相比，打字速度要快得多了。

　　實(shí)現(xiàn)夢想

　　也有客戶不放心會跑到工廠來看情況，等到余雪輝開始不停接待外商的時候，寧波佳星已經(jīng)和從父親接手時發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　2003年，寧波佳星公司的國際合作伙伴就有了90家，其中不乏西班牙、意大利、俄羅斯等國家的電暖器業(yè)內(nèi)知名客商。

　　他把很多慈溪的小家電企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩到了后面，“別人覺得很奇怪，這個企業(yè)也不出去拉客戶，偶爾去下廣交會，怎么會發(fā)展這么迅速，國外的客戶怎么慕名而來？”2007年7月的一天，他在協(xié)議賓館里要了25個房間，國內(nèi)外的客戶不約而同都來了，有的來看貨，有的來參觀工廠。

　　這個時候，他已經(jīng)完全成為成功富二代的典型了，就在這一年，他被阿里巴巴評選為十大“網(wǎng)商”，他把電子商務(wù)叫做“不落幕的廣交會”。

　　就算在現(xiàn)在，他還堅持每天親自和客戶網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，“買家發(fā)來的詢盤，很多是由我自己親自操作的，減少了業(yè)務(wù)員這個環(huán)節(jié)。這樣我可以及時調(diào)整經(jīng)營方向。”在跟客戶建立了比較好的長期關(guān)系后，他就會把這些客戶再分派給其他的工作人員，負(fù)責(zé)后續(xù)的跟進(jìn)。”說起來，這個老板現(xiàn)在在做的，還差不多是一個“小兵”的活。

　　在網(wǎng)絡(luò)上做了將近十年生意，他基本上實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的想法，寧波佳星在去年9月份取得了自營出口權(quán)，成立了自己的進(jìn)出口公司，有生產(chǎn)流水線14條，熟練技術(shù)工800人，已經(jīng)發(fā)展成為寧波地區(qū)最成熟的外貿(mào)加工電暖器的企業(yè)，每年的出口額，是當(dāng)初的父輩想都沒有想的，一年達(dá)到了3億多，這個龐大的數(shù)據(jù)，還依然都是網(wǎng)上拉來的生意。

　　“我覺得自己就是個網(wǎng)商。”余雪輝這樣給自己下定義。

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　　因?yàn)樯馍系睦Щ蠛蛯τ嬎銠C(jī)的迷戀，2004年還在從事醫(yī)療耗材生意的蘇道德開始試水電子商務(wù)。現(xiàn)如今，蘇道德找到了電子商務(wù)平臺中兩個贏利點(diǎn)，一個兜售他的話時代軟件，一個是通過話時代軟件使自己創(chuàng)辦的醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)找到更多收入。

　　收費(fèi)與效果

　　回想起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，蘇道德并不覺得有什么艱辛。因?yàn)楫?dāng)初自己的想法很簡單，就是一邊做醫(yī)療耗材生意，一邊通過電子商務(wù)來擴(kuò)大自己的貨源。

　　到2006年，醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)走上運(yùn)營軌道時，蘇道德才發(fā)現(xiàn)自己網(wǎng)站遇到了第一個發(fā)展瓶頸。當(dāng)時醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)每天的流量已經(jīng)達(dá)到30萬PV（點(diǎn)擊率），IP在10萬左右，但業(yè)務(wù)員想找發(fā)布廣告信息企業(yè)客戶收費(fèi)卻吃了“閉門羹”。

　　“我們無法證明自己網(wǎng)站可以給企業(yè)客戶帶來價值，而企業(yè)也沒辦法評估，哪個網(wǎng)站會更好，所以他們也不愿意交錢。”蘇道德指出，當(dāng)時很多醫(yī)療企業(yè)都在電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，網(wǎng)上客戶看到發(fā)布的信息就直接與他們聯(lián)系，但這些醫(yī)療企業(yè)并不知道到底哪些客戶和有多少客戶是來自于電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　當(dāng)時同類做醫(yī)療電子商務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)有20多家，但給蘇道德信心的是：雖然很多企業(yè)客戶的信息發(fā)布在自己網(wǎng)站上，但很多網(wǎng)上客戶還是會打醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)的聯(lián)系電話咨詢。

　　話時代的難題

　　蘇道德對CBN記者表示，要想行業(yè)客戶心甘情愿為電子商務(wù)付費(fèi)，就必須拿出有說服力的數(shù)據(jù)來證明自己網(wǎng)站是可以為行業(yè)客戶帶來商業(yè)價值。而所謂有說服力的數(shù)據(jù)，并不僅僅是電子商務(wù)網(wǎng)站上的人流量和點(diǎn)擊率，還應(yīng)該包括是否可以為客戶直接帶來訂單。

　　“只要將網(wǎng)上客戶需求，通過我們平臺轉(zhuǎn)移給企業(yè)客戶，并留下記錄，企業(yè)客戶就會了解我們的價值。”蘇道德開始致力于發(fā)展一個雙向呼叫的商業(yè)模式。

　　經(jīng)過10個月的努力，醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)發(fā)明的話時代產(chǎn)品誕生了，也是點(diǎn)擊通話、呼叫廣告的一個解決方案。網(wǎng)上客戶看到網(wǎng)上信息后，通過話時代平臺就可以直接聯(lián)系到醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)的收費(fèi)客戶，如果是非收費(fèi)客戶，醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)將代辦接訂單，再向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)交訂單。

　　然而僅僅多了一個環(huán)節(jié)，醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)的收費(fèi)客戶就開始迅猛發(fā)展，“收費(fèi)客戶增長速度每月都在翻一番。”

　　由于話時代產(chǎn)品解決了行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站價值體現(xiàn)的難題，蘇道德將話時代產(chǎn)品單獨(dú)打包出來，做成一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，而發(fā)起成立中國行業(yè)網(wǎng)站戰(zhàn)略聯(lián)盟也是為了進(jìn)一步推廣話時代。

　　但問題是，廣東絕大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站還處于培育階段，大部分都還沒有盈利。不僅缺乏技術(shù)力量，就連電子商務(wù)平臺也可能是其他公司代為構(gòu)建的。

　　2008年5月，在蘇道德發(fā)起下，醫(yī)療商務(wù)網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國皮具網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)、中國自動化網(wǎng)、1m1m健康網(wǎng)和中國國際美容網(wǎng)等70多家行業(yè)網(wǎng)站組建的中國行業(yè)網(wǎng)站戰(zhàn)略聯(lián)盟，其中的原因并不是因?yàn)獒t(yī)療商務(wù)網(wǎng)做得有多好，而是因?yàn)樘K道德發(fā)明的“話時代”電子商務(wù)模式，可以解決行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站如何評估自身價值的困惑。“如果要加裝話時代，就可能要對網(wǎng)站平臺作出大的修改。”蘇道德透露，話時代的主要作用是建立通話，也要求電子商務(wù)網(wǎng)站預(yù)先支付通訊費(fèi)用，這對沒有盈利的網(wǎng)站是一筆很大的開支。因此，至今廣東電子商務(wù)網(wǎng)站用上話時代的產(chǎn)品也不到十家。

　　不過，由于話時代產(chǎn)品解決了電子商務(wù)網(wǎng)站普遍存在的難題，因此也被廣東電信研究院看中，蘇道德的公司也被廣東電信研究院列為10家核心合作伙伴之一。

　　“希望通過廣東電信這一平臺，能迅速將話時代推廣開。”蘇道德懷抱著美好的愿望。

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　　就像名字一樣，1號店董事長于剛看上去就是個普通人。他與創(chuàng)業(yè)伙伴劉峻嶺共用的辦公室十分狹窄，沒有任何裝飾，陌生人從門口走過，會以為那是個茶水間。

　　這與他在全球管理科學(xué)界煊赫的名聲之間有著強(qiáng)烈反差。不過，他似乎已甘心于此，處理一些電子郵件后，他對CBN記者納悶地表示：“現(xiàn)在做事，我怎么一點(diǎn)不覺得累呢？”

　　或與創(chuàng)業(yè)有關(guān)？但他不是沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。早在擔(dān)任全美頂級商學(xué)院講席教授期間，他便創(chuàng)立過美國科萊科技，最后雖被埃森哲收購，卻讓他聲名遠(yuǎn)播。之后他又經(jīng)歷多年職業(yè)經(jīng)理人磨練，照理說，即便創(chuàng)業(yè)也沒啥新鮮。

　　大概與他身處的電子商務(wù)行業(yè)有關(guān)，這個正在迅猛發(fā)展的領(lǐng)域，幾年來，一直讓他驚奇。

　　從管理科學(xué)家到老板

　　“在亞馬遜任職的時候，我曾經(jīng)參與過收購卓越網(wǎng)，那時候，我就被這個領(lǐng)域的未來吸引了。”他說。于剛與電子商務(wù)結(jié)緣，大概始于他在亞馬遜的任職經(jīng)歷。他擔(dān)任過這家巨頭的全球供應(yīng)鏈副總裁。

　　但后來他被邁克·戴爾挖角，成了戴爾全球副總裁，負(fù)責(zé)每年高達(dá)180億美元的采購，似乎遠(yuǎn)離了電子商務(wù)。不過，這段經(jīng)歷，讓他收獲了一段創(chuàng)業(yè)友情，他與擔(dān)任戴爾中國區(qū)總裁的劉峻嶺相遇了。

　　劉峻嶺透露，他在美國開會時，邁克·戴爾親自給他說，公司有個供應(yīng)鏈領(lǐng)域厲害的華人，就是于剛。

　　亞馬遜看上他，不是偶然。于剛曾擔(dān)任得州大學(xué)邁康管理學(xué)院講席教授、物流運(yùn)籌管理研究中心主任。2002年，他獲得了世界運(yùn)籌與管理科學(xué)應(yīng)用領(lǐng)域年度FranzEdelman大獎，它素有該領(lǐng)域“諾貝爾獎”之稱。截至今日，他為美國大陸航空編寫的系統(tǒng)，每年仍節(jié)約著6000萬美元費(fèi)用。

　　于是劉峻嶺就主動打聽，最終相見成歡。那時，劉已對電子商務(wù)有了成熟思考，正醞釀著創(chuàng)業(yè)計劃。

　　這就是兩個職業(yè)經(jīng)理人的緣分。“幾年來，我也一直想做做發(fā)展飛快、有無限潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。”于剛說。

　　電子商務(wù)正是兩人共同的選擇。于剛覺得，這一行業(yè)，在中國，目前還只是處于“嬰兒階段”，有很多想象的空間值得實(shí)現(xiàn)。比如，中國網(wǎng)民總數(shù)已經(jīng)超過美國人口總數(shù)。但美國網(wǎng)購人數(shù)占其全部人口的75%，中國只有24%多一些。而且，中國網(wǎng)購消費(fèi)者年均消費(fèi)額，僅為美國消費(fèi)者的1/5。

　　“這是差距，更是中國電子商務(wù)的潛力。”他說，這個領(lǐng)域里，面向普通大眾的模式潛力又最大。

　　放棄垂直模式的背后

　　但是，怎么去做B2C模式電子商務(wù)又是另一回事。早在于剛、劉峻嶺之前，中國已有很多類似的公司，除了當(dāng)當(dāng)與卓越早有名聲外，以垂直模式為特色的3C類電子商務(wù)，如京東商城、新蛋、易訊等正突飛猛進(jìn)。而那個龐大的綜合性C2C網(wǎng)絡(luò)淘寶，也正開始向B2C領(lǐng)域延伸。此外，還有更多區(qū)域性、社區(qū)性質(zhì)的B2C網(wǎng)絡(luò)。

　　是延續(xù)上述同行的模式，還是尋求差異化道路？于剛、劉峻嶺在充分評估之后，覺得不能延續(xù)這類方式。

　　“垂直類模式，受眾相對集中，市場分析與調(diào)研相對容易。而且，由于產(chǎn)品線集中，可以在短期內(nèi)形成采購量，做到一定規(guī)模。”于剛說。但他覺得，這類模式做到一定規(guī)模后，將會遭遇瓶頸問題，比如一個做襯衫的B2C，壯大后，想轉(zhuǎn)型做建材，將十分困難。

　　于是，他與劉峻嶺決定，從風(fēng)險最大的綜合性的B2C模式入手，“寧肯在起步階段多吃點(diǎn)苦”，以形成差異化的特色。他認(rèn)為，至少目前，包括上述多家同行在內(nèi)，沒有一家可以稱得上綜合性B2C成功企業(yè)，在一片爭論中，中國電子商務(wù)模式本身，就像戰(zhàn)國時候群雄割據(jù)一般，并未塵埃落定。

　　但這是一條風(fēng)險最大的路。因?yàn)椋C合性電子商務(wù)平臺搭建周期長，而所需的啟動資金更多，未來涉及到商品供應(yīng)與管理更為復(fù)雜。

　　事實(shí)驗(yàn)證了這些。由于他們將公司定位于網(wǎng)絡(luò)超市，名為“1號店”，以“家”的消費(fèi)理念統(tǒng)籌超市，因此，2007年初起步時，于剛說，一切確實(shí)非常艱難，因?yàn)?ldquo;架子搭的要比垂直網(wǎng)絡(luò)大”。不過，好在投資人對他與劉的策略選擇非常認(rèn)同，一直給予他們堅定的支持。

　　“現(xiàn)在，我們已經(jīng)度過了創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險期，進(jìn)入健康的運(yùn)營旅程。而且，由于吃苦在前，我們的布局，對后來者來說，反而是一種壁壘。”于剛說。

　　一年增長27倍

　　這得益于“1號店”的運(yùn)營能力。于剛在平臺構(gòu)建、供應(yīng)鏈整合上的超群能力，劉峻嶺在市場判斷、營銷策略上的創(chuàng)新，已讓這個店成為整個長三角最大的綜合性網(wǎng)絡(luò)超市。

　　于剛沒有透露公司具體營收數(shù)據(jù)。但他表示，2008年，公司增長了27倍，2009年，由于外部環(huán)境影響，仍可能增長了10倍以上。

　　“你知道么，我們有個消費(fèi)者，在上面已經(jīng)交易了800多次。”他說，還有個消費(fèi)者一次購買18件產(chǎn)品。

　　這讓他自己都感到很驚訝，同時也有些緊張。因?yàn)檫@意味著，1號店必須進(jìn)一步優(yōu)化、完善平臺建設(shè)，尤其強(qiáng)化物流配送能力，提高客戶滿意度。

　　比如，1號店的后臺系統(tǒng)，完全由剛組織的團(tuán)隊獨(dú)立研發(fā)而成，在許多模塊上適應(yīng)了中國網(wǎng)民的購買行為。于剛說，公司線上產(chǎn)品已經(jīng)超過2萬種，未來一年，將增加到5萬到10萬，這將對管理尤其后臺系統(tǒng)提出挑戰(zhàn)。

　　“我們會盡力淡化人的因素，讓系統(tǒng)支撐起整個運(yùn)營。”他舉例說，不同的產(chǎn)品，銷售周期不一，目前的系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品類別及定價策略自動調(diào)整。

　　讓他最興奮的還有最新的1號店的“夜市”項(xiàng)目，每天晚上8到10點(diǎn)，系統(tǒng)會自動將部分產(chǎn)品的優(yōu)惠價格以倒計時的形式設(shè)定，將那些不太習(xí)慣于晚間購物的消費(fèi)者吸引過來，等于拉長了消費(fèi)周期。

　　而在配送方面，1號店也正在強(qiáng)化。之前，它已在上海青浦設(shè)立了6000平方米的物流中心，但目前已經(jīng)難以支撐整體運(yùn)營。于剛透露，公司正在上海嘉定等多個地方溝通，一個超過2萬平方米的物流中心不久有望落地。“接下來，我們也將在北京、廣州設(shè)立分支。”于剛說，當(dāng)然，目前這個階段，仍會以華東市場為主。

　　于剛不愿評價對手。但同時強(qiáng)調(diào)，在專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)中，1號店各項(xiàng)指標(biāo)都名列前茅。尤其是顧客滿意度、轉(zhuǎn)換率遠(yuǎn)高于同行。“100個瀏覽者，會有4%至5%的人成為我們顧客。”他說。

　　創(chuàng)造顧客體驗(yàn)在于剛看來至關(guān)重要。他認(rèn)為，這項(xiàng)指標(biāo)是一個全過程服務(wù)概念，比如顧客上線、查詢產(chǎn)品、下單簡單、付款靈活、送貨及時，如果有問題，退貨又方便，而不是網(wǎng)絡(luò)頁面親和、價格便宜、配送等單一因素。這也是他前不久在一次演講中提到的中國電子商務(wù)三大誤區(qū)之一。

　　其他兩個方面，一是以為建網(wǎng)站就是做電子商務(wù)，二是盲目追求流量。“這里面水很深，進(jìn)來容易，成功很難。”于剛說，公司不會盲目追求流量，而是要做一條江河，持續(xù)吸納涓涓溪流。

　　對于于剛主掌的1號店運(yùn)營，它的3C領(lǐng)域的對手易迅網(wǎng)創(chuàng)始人卜廣齊前不久也稱贊不已。卜廣齊對CBN記者說，于剛真是了不起。

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　　三年前，當(dāng)圓通速遞董事長喻渭蛟與淘寶簽下一紙合作協(xié)議時，喻渭蛟沒想到會笑得像今天這樣開心。

　　兩組關(guān)鍵的數(shù)字成為喻渭蛟逢人便說的例證。一個是從2000到28萬，一個是從1100到2400。前者是圓通為淘寶送出的快遞件數(shù)的增加，而后者則是圓通在全國網(wǎng)店的實(shí)打?qū)嵉脑黾印?/p>

　　伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，伴隨著淘寶網(wǎng)C2C業(yè)務(wù)的增長，圓通其實(shí)是受益快遞公司中一個典型樣本。

　　有趣的是，喻渭蛟的圓通速遞不僅僅希望做第三方物流平臺的角色，在電子商務(wù)巨大魅力面前，喻渭蛟也要做自己的電子商務(wù)公司。

　　爆發(fā)的淘寶訂單

　　2006年5月，圓通正式成為淘寶電子商務(wù)的配送服務(wù)商，當(dāng)時，圓通也是淘寶選中的第一家民營快遞企業(yè)，在那之前，為淘寶進(jìn)行遞送服務(wù)的一直是中國郵政。

　　那一年，圓通成立才剛滿六年，主要業(yè)務(wù)集中在國內(nèi)快件的遞送上。從那以后，淘寶逐漸成為圓通最重要的大客戶，也成為了圓通需要精心維護(hù)的大客戶。

　　圓通副總經(jīng)理徐建國告訴CBN記者，與普通的快遞業(yè)務(wù)相比，為淘寶遞送對人員和業(yè)務(wù)流程的要求并沒有太大的區(qū)別，但圓通還是成立了專門的項(xiàng)目組。另外在客服和售后服務(wù)方面，圓通也為淘寶設(shè)立了專門的團(tuán)隊。

　　目前，圓通共擁有76名客服人員，其中有18名專門為淘寶的遞送業(yè)務(wù)服務(wù)，因?yàn)樘幚硖詫毜目旒桶c處理普通快件相比，在問題件跟蹤、投訴處理和理賠方面都有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

　　此外，圓通還專門開發(fā)了淘寶項(xiàng)目服務(wù)平臺，并對服務(wù)平臺軟件系統(tǒng)進(jìn)行了三次優(yōu)化升級。

　　耗費(fèi)資金和心力的投入，也獲得了不錯的回報。這些回報就是文章開頭喻渭蛟津津樂道的那兩組數(shù)據(jù)。

　　如今，除了為淘寶進(jìn)行遞送之外，圓通的一些擁有電子商務(wù)網(wǎng)站的VIP客戶也把遞送任務(wù)交給了圓通。

　　事實(shí)上，與中國電子商務(wù)一起發(fā)展的物流平臺當(dāng)然不僅僅是圓通一家，申通、中通等其他民營快遞公司，也加入了為淘寶遞送的行列。喻渭蛟自然感覺到了競爭，但他仍然對自己很有信心。

　　“我們合作更早并且執(zhí)行力較強(qiáng)，淘寶在啟動涉及遞送環(huán)節(jié)的新產(chǎn)品和服務(wù)時，依然會先找到圓通做試點(diǎn)，比如提供代收貨款服務(wù)，推出華東區(qū)域當(dāng)天到的淘寶時效件等。”徐建國說。

　　矛盾的淘寶訂單

　　不過，一位同樣為淘寶進(jìn)行遞送服務(wù)的民營快遞企業(yè)高層也對CBN記者坦陳，由于現(xiàn)在越來越多的快遞公司加入到為淘寶遞送的行列，遞送價格也被壓得越來越低。

　　上述高層透露，目前快遞公司為淘寶遞送的價格主要是與賣家單獨(dú)約定，淘寶并沒有一個指導(dǎo)價，而買家在購買產(chǎn)品時所支付的快遞費(fèi)，也不是完全歸快遞公司，而是要與賣家分成，這就使快遞公司損失了很大一塊應(yīng)得的利潤。

　　“現(xiàn)在進(jìn)入這一領(lǐng)域的快遞公司越多，利潤空間就越小，完全不如遞送普通的商務(wù)快件利潤大。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　而之所以仍有快遞公司愿意執(zhí)行“精準(zhǔn)服務(wù)，垃圾價格”，主要還是看中了淘寶巨大的交易量，“這對一些小地方的網(wǎng)點(diǎn)維持生存來說很重要，如果能夠保證一天300票的量，就可以維持一天的開銷了。”上述高層告訴記者，像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等B2C網(wǎng)站，主要也就是找一些中小快遞公司來遞送，因?yàn)樗麄兊慕灰琢坎惶?，遞送價格也就更低。

　　如同一個硬幣的兩面，電子商務(wù)這十年以來的發(fā)展改變了產(chǎn)業(yè)鏈的很多方面，其中對于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)某種程度上就是低價和便捷的代名詞，而這些一方面得益于快遞公司的發(fā)展，另一方面也會對快遞公司的利潤提出新的考驗(yàn)。

　　進(jìn)軍電子商務(wù)

　　在微利面前，如何找到新的利潤增長點(diǎn)？圓通的選擇是從產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)進(jìn)入如此熱鬧的產(chǎn)業(yè)中。

　　喻渭蛟毫不懷疑電子商務(wù)未來巨大的發(fā)展空間。他認(rèn)為，快遞和電子商務(wù)的緊密結(jié)合，將是快遞業(yè)發(fā)展的大勢所趨，而圓通要想在電子商務(wù)市場上分到更多的蛋糕，就決不能只做被動的遞送者。

　　圓通成立了一家名為新龍的電子商務(wù)公司，還把市場瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，銷售的產(chǎn)品主要定位在土特產(chǎn)和民俗特色產(chǎn)品。

　　“比如德州扒雞、嘉興的粽子，都可以成為我們的銷售產(chǎn)品。”徐建國介紹，目前，圓通已經(jīng)與全國600多家名優(yōu)特產(chǎn)客戶建立了聯(lián)系，前期投入已經(jīng)有三四百萬元。

　　在徐建國看來，與其他電子商務(wù)網(wǎng)站相比，圓通速遞2400余個配送網(wǎng)點(diǎn)是新龍的優(yōu)勢，而其他電子商務(wù)網(wǎng)站要自建物流體系需要耗費(fèi)巨大的投資成本。但他也承認(rèn)，如何盡快拓展客戶群，也是快遞起家的圓通面臨的大挑戰(zhàn)。

　　事實(shí)上從去年以來，一些從事快遞物流的企業(yè)都將目光轉(zhuǎn)向了電子商務(wù)市場。比如天天快遞就也在淘寶網(wǎng)上開通了公司的網(wǎng)上商店。

　　不過，喻渭蛟的胃口不僅僅在于此。

　　今年8月31日，圓通與一家韓國的電子商務(wù)公司愛神燈在香港用500萬港元注冊了一家名叫CatsAllianceExpress（下稱“CAE”)的公司，公司的運(yùn)營中心被放在了上海。

　　CAE就是要打造成類似淘寶一樣的國際性網(wǎng)上購物中心，而不同的是，CAE更是一個集合供貨商、中間商和快遞公司的平臺，通過CAE協(xié)調(diào)聯(lián)盟中的供貨商和快遞公司，根據(jù)距離、成本等因素，可以為客戶選擇最佳的產(chǎn)品來源和遞送方案。

　　據(jù)記者了解，CAE將在9月進(jìn)行中韓市場之間的測試服務(wù)，目前，通過加入CAE聯(lián)盟的各國快遞公司的支持，CAE的遞送范圍可以到達(dá)中、日、韓、新加坡、泰國、印度和菲律賓等15個國家和地區(qū)，而圓通就負(fù)責(zé)CAE在中國的遞送業(yè)務(wù)。