聽黃耀和講講信任指數(shù)這回事

　　撰文／全逸先

　　黃耀和有兩句口頭禪，一個(gè)是“這不是開玩笑的”，另一個(gè)是“你腦筋要想清楚”。

　　每當(dāng)他要給你講一個(gè)他認(rèn)為很重要的事情時(shí)，他就會(huì)附上這兩句中的一句，瞪大眼睛看著你，以此來提醒你這個(gè)事情確實(shí)非常重要。

　　再配上他的香港口音，這兩句口頭禪聽起來格外美妙。

　　黃耀和是普華永道的合伙人，在普華永道里專做企業(yè)私募融資項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)只有60多人，但是能量卻很驚人，他們?yōu)榧t星美凱龍引進(jìn)了全球知名的私募投資基金——美國(guó)華平投資集團(tuán)的2億美元資金，讓紅星美凱龍實(shí)現(xiàn)了由民營(yíng)企業(yè)向中美合資企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。

　　因?yàn)檫@個(gè)成功的案子，黃耀和得到了全國(guó)工商聯(lián)并購公會(huì)頒發(fā)的2009年度“中國(guó)并購專項(xiàng)獎(jiǎng)”。

　　拿這個(gè)全國(guó)性獎(jiǎng)項(xiàng)，很不容易。

　　黃耀和說他做的很辛苦，這不是開玩笑的。

　　醫(yī)生、工程師和推銷員

　　我們問他如何更加形象的介紹他所從事的職業(yè)，他用了一個(gè)比喻句?！白鳛椴①弻I(yè)財(cái)務(wù)顧問，我覺得我們是醫(yī)生加工程師，再加推銷員。”

　　黃耀和說，醫(yī)生是指他們要進(jìn)入公司，去診斷企業(yè)的問題?！坝袉栴}很正常，不要害怕面對(duì)。而且我們所醫(yī)的不僅僅是公司本身的運(yùn)營(yíng)問題，也引導(dǎo)股東的心理期望值，他們的心態(tài)要擺正?！?/p>

　　對(duì)于工程師，黃耀和認(rèn)為這個(gè)的技術(shù)含量就高了?！拔覀儺?dāng)醫(yī)生診斷完問題后，就要做工程師，來幫助這個(gè)企業(yè)進(jìn)行重新組裝，這就有很多技術(shù)上的問題，像市場(chǎng)定位、財(cái)務(wù)稅務(wù)、法律、政府報(bào)批的問題等，都需要你一個(gè)個(gè)的技術(shù)處理?！?/p>

　　當(dāng)完工程師，接下來，黃耀和說他們就要開始做推銷員了?！拔覀兪亲顚I(yè)的推銷員，全球去尋找投資者?！?/p>

　　黃耀和說除了這三種身份之外，他們不可避免地還要擔(dān)當(dāng)交易設(shè)計(jì)師的角色。“之前我做福建雪津啤酒項(xiàng)目，公司6億的凈資產(chǎn)值最終我們以60億賣給了全球第一大啤酒巨頭比利時(shí)英博啤酒集團(tuán)，這個(gè)是國(guó)內(nèi)迄今啤酒行業(yè)中并購金額最大的項(xiàng)目。而之所以能成功，除了諸多因素外，還得益于我們?cè)O(shè)計(jì)的全球競(jìng)標(biāo)模式?！?/p>

　　由普華永道設(shè)計(jì)的競(jìng)標(biāo)模式共分為三個(gè)階段，第一輪資格審核將實(shí)力不夠雄厚的競(jìng)標(biāo)者排除在外，而第二輪的最高報(bào)價(jià)變成第三輪的最底價(jià)，這種競(jìng)標(biāo)模式再加上其他條款的加減，自然而然的會(huì)使交易條件變的越來越有利。

　　中國(guó)企業(yè)家最缺少的其實(shí)是TQ

　　“很多人覺得我們這行有點(diǎn)像簡(jiǎn)單的中介，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰不認(rèn)識(shí)誰啊，我要靠你給我介紹？我自己直接打個(gè)電話過去，說我想把公司賣給你，不就結(jié)了嗎？但是你賣什么呢，股權(quán)還是資產(chǎn)呢？你價(jià)錢到底定多少合適，保護(hù)條款該怎么定，公司治理怎么叫做合理，新舊股東以后怎么一起管理合資公司？”

　　黃耀和說這些問題都需要他們來幫著解答，腦筋要想清楚，不是開玩笑的。

　　從1991年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，黃耀和算是中國(guó)內(nèi)地開始做企業(yè)并購私墓融資比較早的一批人，稱得上是老江湖。他手頭做的成功的案例也比比皆是，問他成功的秘訣到底是什么，“其實(shí)不是我做得多好，而是我做得比較早，經(jīng)驗(yàn)多一點(diǎn)。而案子成功的原因可能是我會(huì)花很多時(shí)間去跟客戶溝通，花很多努力去建立彼此之間的信任。我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)說，成功做好一個(gè)并購，或者是私募融資項(xiàng)目，只靠IQ、EQ是不夠的，普遍而言，中國(guó)的商業(yè)環(huán)境最缺少的其實(shí)是TQ，也就是代表信任指數(shù)的Trust Quotient?！?/p>

　　對(duì)于建立彼此的信任，黃耀和十分重視。“我們?cè)谧鲞@份工作的時(shí)候，企業(yè)家對(duì)我們的信任指數(shù)是非常重要的，自己相信人家以及讓人家相信你，這是一種能力。要注意客戶的心里頭的想法，企業(yè)家對(duì)我們的信任會(huì)直接影響到我們的工作效果?！?/p>

　　寧肯買貴，不能買錯(cuò)

　　黃耀和說，在做了那么多項(xiàng)目之后，總括了一個(gè)針對(duì)企業(yè)家對(duì)他們的信任指數(shù)圖，十分有意思，對(duì)下屬怎么跟客戶相處非常有啟發(fā)作用。

　　“項(xiàng)目一開始，企業(yè)家跟我們簽委托合同的時(shí)候，對(duì)我們的信任度有80%就了不起了。當(dāng)簽完合同還沒見到投資者，而這個(gè)時(shí)候我們?cè)诎缪葆t(yī)生的角色，跟他說你公司這個(gè)問題那個(gè)問題，他們就會(huì)覺得我到底在幫誰啊，信任指數(shù)在這個(gè)階段會(huì)持續(xù)下降。等我們做了兩三周后，他看見我們重組工作的成果，開始明白我們的意圖后，信任指數(shù)開始回升，等到我們帶他出去做路演見投資者，他們跟投資者正式簽了意向書，這個(gè)時(shí)候他的信任指數(shù)很有可能回到最高，接近100%。而當(dāng)我們做工程師的時(shí)候，提出更具體的重組意見時(shí)，這個(gè)信任指數(shù)又有可能波動(dòng)下來了，他們會(huì)想你要不要這樣啊，在投資者進(jìn)行盡職調(diào)查，最終合同談判的過程里，他們的心情會(huì)一直波動(dòng)，直到最終談判成功，資金到賬，這個(gè)信任指數(shù)又回到最高點(diǎn)?！?/p>

　　拿紅星美凱龍的案子來說，黃耀和說他跟紅星美凱龍的老總的合作是十分愉快的。“民營(yíng)企業(yè)家都是自己說了算的，忽然來了另一個(gè)新投資者，有別的意見，這放在誰身上都不會(huì)太舒服。但讓我特別感動(dòng)的是，他們雖然對(duì)經(jīng)歷新的管理經(jīng)驗(yàn)感到不太舒服，但他知道適當(dāng)?shù)墓局卫硎菍?duì)的，對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理是有好處的?！?/p>

　　“企業(yè)家的胸襟真的很重要，你看現(xiàn)在紅星美凱龍發(fā)展的多好，因?yàn)槎媸钟掠趧?chuàng)新，勇于承擔(dān)?！?/p>

　　“我們財(cái)務(wù)顧問的作用不僅僅是把價(jià)格抬的更高，價(jià)錢高一點(diǎn)，企業(yè)家可能開心兩個(gè)月，兩個(gè)月之后忘記了，但是找了一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念不一致的投資者，用了一個(gè)錯(cuò)誤的交易架構(gòu)及不適當(dāng)?shù)慕灰讞l款，可能會(huì)痛苦很多年。開心的事情很快就忘了，但是痛苦的事情天天背著?！?/p>

　　所以，一定要找對(duì)投資者。

　　黃耀和說，這可不是開玩笑的，腦筋一定要想清楚。