如何讓客戶掉進(jìn)“溫柔陷阱”

　　前段時(shí)間郁悶的不行，整個(gè)七月業(yè)績(jī)都不怎樣，真是信心大失呢，感覺有些撐不下去了。不懂是老天照顧還是自己的努力終于感動(dòng)了上天，這幾天生意突然之間好了起來(lái)，而且不止是賣點(diǎn)膠配件了，有好幾個(gè)客戶都是需要我們的點(diǎn)膠機(jī)。所以我是開心的很嘍，而且大三的弟弟來(lái)我這里做暑假工了，解決了一我大難題，有弟弟做飯洗碗，我只要吃一吃就好啦（我屬豬好吃懶做的）。終于是守得云開霧散的時(shí)候了，還是我枊暗花明的時(shí)候到了哦。

　　上周三上班沒幾分鐘，辦公室的電話就響起，呵呵，心里馬上愉騰起來(lái)，有電話就表示有生意上門了啦。

　　“早上好！”我心情愉快的開始了我一天工作的第一個(gè)電話。

　　“你好，我是松崗溏頭XX電子有限公司的郭生，請(qǐng)問你是粵騰點(diǎn)膠科技劉小姐嗎？”一個(gè)好有磁性的男中音在耳邊響起。

　　“你好，是的，我們是專業(yè)做點(diǎn)膠機(jī)的，有什么需要幫助的嗎？”好聽聲音聽起來(lái)就讓人舒服，真是美妙的一天。

　　“嗯，我們是做變壓器的，AB灌封膠，膠水比例10：1，我們要求是要定量點(diǎn)膠一定要準(zhǔn)確，在網(wǎng)上看到你們的點(diǎn)膠機(jī)，可以推薦一款適用我們的嗎？”客戶把一些產(chǎn)品的參數(shù)告訴了我。

　　“哦，你看到我們YD1000型的點(diǎn)膠機(jī)沒有？”

　　“嗯，有看到的，各方面的性能還可以。”客戶應(yīng)該對(duì)我們的點(diǎn)膠機(jī)還是有所了解的。

　　“是的，此款點(diǎn)膠機(jī)適用所有流體，具有真空回吸功能數(shù)位時(shí)間控制線路，最主要的我們的點(diǎn)膠機(jī)雖然不是進(jìn)口，但是配件都是美國(guó)進(jìn)口自己生產(chǎn)的，還免費(fèi)保修兩年，價(jià)格也不會(huì)太貴，應(yīng)該適用你的產(chǎn)品。”

　　做了三個(gè)月的業(yè)務(wù)，雖然對(duì)點(diǎn)膠機(jī)還不是特別專業(yè)，可是最基本的還是懂得一些些了。

　　“好吧，你報(bào)個(gè)價(jià)過來(lái)吧，然后你看幾時(shí)方便可以芝來(lái)我們工廠試機(jī)嗎？”客戶很爽快的說(shuō)道。

　　“好的，報(bào)價(jià)單馬上傳過去給你！”

　　按理說(shuō)這個(gè)客戶來(lái)的太順利了，一來(lái)是他自己主動(dòng)打進(jìn)電話來(lái)的，二來(lái)馬上要求試機(jī)，看來(lái)試機(jī)OK的話，此單就要成功了，我的心里的那個(gè)美啊！然后我馬上自己打了的價(jià)單，幾分鐘搞定了傳過去。

　　傳過去沒幾分鐘，我的電話還沒有打過去問郭先生收到?jīng)]有，我的手機(jī)又響起：

　　“你好，我是劉楊”

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　　“你好，我是郭先生，你的報(bào)價(jià)單看到了，有點(diǎn)貴呢，比我預(yù)期的高了三四百塊錢，劉小姐，你也知道點(diǎn)膠機(jī)到處都有，更不用說(shuō)電子城幾百塊一臺(tái)的點(diǎn)膠機(jī)大把了，你們的卻要2000塊一臺(tái)，我第一個(gè)找了你，你不要讓我再去找別人吧”郭先生還是磁性的好聽聲音一口氣說(shuō)完這些話，可是我明顯感覺到他的異樣。

　　“郭先生，我們的點(diǎn)膠機(jī)我承認(rèn)不是同行里最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，可是我們做的是質(zhì)量是服務(wù)，如果你想要便宜一些的也好辦啊，我們也有一款HLD900型的點(diǎn)膠機(jī)，功能和YD1000型的點(diǎn)膠機(jī)一樣的可以達(dá)到你的要求，只是質(zhì)量不一樣，配件是國(guó)產(chǎn)的而且只保修一年，價(jià)格就比YD1000的低了五百塊。但是你是工廠，我建議還是用質(zhì)量好一些的。”我對(duì)自己的點(diǎn)膠機(jī)質(zhì)量還是有百分的信心的，所以這些話我說(shuō)的理直氣壯不卑不亢。

　　“這個(gè)你們的點(diǎn)膠機(jī)質(zhì)量可能確實(shí)比別家的要好，可是我只想要一千多一些的點(diǎn)膠，但是質(zhì)量又比較好的，也就是像YD1000型此款樣的點(diǎn)膠機(jī)。”郭先生好像有點(diǎn)不耐了，而且有些賴賴的，想買進(jìn)價(jià)廉物美的點(diǎn)膠機(jī)。

　　“呵呵，這樣吧郭先生，明天我HLD900和YD1000的各拿一臺(tái)去你們廠，然后試機(jī)，然后再打開機(jī)器里邊的零件你看。你自己看效果看實(shí)物，如果你真的覺得我們的機(jī)器不值那個(gè)價(jià)，而你又不想要900型的，那我兩臺(tái)機(jī)器一起拉回，你再找別家怎樣？”我現(xiàn)在不會(huì)輕易放棄，就算我的客戶想放棄，我還是要抓住一絲機(jī)會(huì)。不知是我對(duì)點(diǎn)膠機(jī)的質(zhì)量充分的信心還是我的執(zhí)著打動(dòng)了郭先生。

　　“好吧，劉小姐，明天周四上午，你兩個(gè)型號(hào)點(diǎn)膠機(jī)一起帶過來(lái)，當(dāng)然還有300CC的大針筒也要，還有就是普通國(guó)稅發(fā)票一起帶上來(lái)我們工廠吧，記住要上午，下午我就出去了。”郭先生那邊終于松了口。

　　就這樣，找上門的客戶兩通電話一個(gè)報(bào)價(jià)單，客戶就已經(jīng)談的差不多了，只要拿著機(jī)器拿著發(fā)票去廠里就應(yīng)該算是成功了，原來(lái)拽拽的上帝還是掉進(jìn)了我熱忱溫柔的陷阱了。

　　其實(shí)在做業(yè)務(wù)的過程中，業(yè)務(wù)員最頭痛的就是客戶確實(shí)有需求，但是他是上帝，所以猛確價(jià)，讓我們的業(yè)務(wù)員束手無(wú)策，價(jià)格一降再降，利潤(rùn)本就低。不滿足客戶的要求?現(xiàn)在的產(chǎn)品隨便在網(wǎng)上一搜大片都是，也許就是放棄了一個(gè)機(jī)會(huì)丟失一個(gè)客戶。這就要看我們自己怎么去說(shuō)服我們的上帝了，我們的產(chǎn)品與別家的不同點(diǎn)是什么，賣點(diǎn)是什么，怎么看客戶給自己一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。