38歲創(chuàng)業(yè)58歲擁抱互聯(lián)網(wǎng)：她定了小目標(biāo)賺它10個(gè)億

38歲，她主動(dòng)放棄鐵飯碗，離開(kāi)國(guó)有單位自主創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入熱門的IT行業(yè)；

47歲，遭遇市場(chǎng)環(huán)境突變，創(chuàng)業(yè)失敗，但她以前瞻性眼光，進(jìn)入汽車節(jié)能環(huán)?？煜奉I(lǐng)域；

58歲，面對(duì)蜂擁而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)+大潮，她用新的商業(yè)模式改造傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)；

她就是聯(lián)飛翔（430037）董事長(zhǎng)鄭淑芬。創(chuàng)業(yè)23年來(lái)，鄭淑芬不斷求變，突破自我界限。如今，她正用互聯(lián)網(wǎng)的思維改造傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)，帶領(lǐng)公司駛?cè)氚l(fā)展的快車道，以期實(shí)現(xiàn)第三個(gè)五年計(jì)劃，賺它十個(gè)億的目標(biāo)。

無(wú)風(fēng)口不創(chuàng)業(yè)

1995年，在中國(guó)圖書進(jìn)出口總公司擔(dān)任會(huì)計(jì)科科長(zhǎng)的鄭淑芬決定辭職。與現(xiàn)在流行的“世界那么大，我想去看看”的辭職版本不同的，她給出的理由是：“我給國(guó)家算了十幾年的賬，我現(xiàn)在就想給自己算算賬，看我這一生有多大價(jià)值，可以給社會(huì)做多大貢獻(xiàn)。”

那一年，鄭淑芬38歲，在周圍人詫異的目光中，拿著10萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建了聯(lián)飛翔的前身——北京聯(lián)飛翔科技發(fā)展中心。剛開(kāi)始，公司做計(jì)算機(jī)軟硬件代理銷售，由于那時(shí)IT行業(yè)剛剛興起，也就是現(xiàn)在所謂的風(fēng)口。在鄭淑芬的掌舵下，憑借廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和捆綁的銷售模式，不到3年時(shí)間，聯(lián)飛翔的資產(chǎn)從剛起步的10萬(wàn)元發(fā)展到500萬(wàn)元。

不過(guò)，好景不長(zhǎng)。2004年前后，以聯(lián)想集團(tuán)為代表的IT巨頭牽頭完成行業(yè)洗牌，北京市100多家地方品牌電腦廠家只剩下的不到10家，與聯(lián)飛翔合作了7年的軟硬件客戶幾乎消失殆盡，這讓聯(lián)飛翔的主營(yíng)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)重的影響。在企業(yè)生死存亡的時(shí)刻，是二次創(chuàng)業(yè)還是關(guān)門大吉，公司內(nèi)部爭(zhēng)論激烈。

最后在公司的董事會(huì)上，以董事長(zhǎng)鄭淑芬為首的幾位董事堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)下去的主張以微弱優(yōu)勢(shì)獲得通過(guò)。就這樣，聯(lián)飛翔開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向，先后投資了數(shù)碼產(chǎn)品、傳媒等多個(gè)項(xiàng)目，但都以失敗告終。

不服輸?shù)泥嵤绶規(guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了再次創(chuàng)業(yè)，重新選擇方向。當(dāng)時(shí)汽車剛剛進(jìn)入中國(guó)家庭，汽油費(fèi)很高，她們看到了新的市場(chǎng)商機(jī)。聯(lián)飛翔開(kāi)始做起了節(jié)油貼的生意——貼在進(jìn)油管和進(jìn)氣管上，能幫助汽車降低油耗。后來(lái)鄭淑芬還聯(lián)合河北工業(yè)大學(xué)，搞聯(lián)合開(kāi)發(fā)，建立產(chǎn)學(xué)研合作模式，生產(chǎn)自主品牌的節(jié)油貼。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，聯(lián)飛翔度過(guò)了艱難的技術(shù)開(kāi)發(fā)期，最終研發(fā)成果通過(guò)了國(guó)家科學(xué)技術(shù)委員會(huì)的部級(jí)鑒定，但一次意外事件再次使得聯(lián)飛翔的計(jì)劃遭遇重創(chuàng)。原因是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上節(jié)油產(chǎn)品魚龍混雜，不少不法商家以次充好，擾亂市場(chǎng)。媒體曝光了不法商販用假貨欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象后，節(jié)油貼產(chǎn)品市場(chǎng)瞬間蕭條。處于“轉(zhuǎn)型期”的聯(lián)飛翔再次陷入困境。

不過(guò)，這并沒(méi)有影響到鄭淑芬和聯(lián)飛翔的后續(xù)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大風(fēng)大浪的鄭淑芬早已處變不驚。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析論證，鄭淑芬決定將核心材料放在汽車配件上，于是公司進(jìn)入節(jié)能產(chǎn)品項(xiàng)目的第二個(gè)研發(fā)階段，嘗試將新型功能材料應(yīng)用到節(jié)能濾清器產(chǎn)品的研發(fā)當(dāng)中。

功夫不負(fù)有心人。憑著鄭淑芬的堅(jiān)韌不拔的毅力和永不言棄的堅(jiān)持，最終產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成功，于2006年推出環(huán)保節(jié)能型濾清器樣品，經(jīng)過(guò)交通部環(huán)保節(jié)能中心檢測(cè)，節(jié)油率在3%以上，提高汽車動(dòng)力8%以上。在不增加用戶負(fù)擔(dān)的前提下增添了濾清器的節(jié)能環(huán)保功能，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外首創(chuàng)的濾清器技術(shù)革命。

經(jīng)過(guò)兩年試銷階段的濾清器產(chǎn)品也正式推向市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)由于沒(méi)有生產(chǎn)基地，都是委托其他廠家生產(chǎn)，然后進(jìn)行銷售。2008年公司掛牌新三板并進(jìn)行了多輪融資，這也使河北固安和湖北隨州兩個(gè)生產(chǎn)基地得以建成，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的自主生產(chǎn)，公司也形成了技工貿(mào)為一體的模式。

隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，聯(lián)飛翔推出新產(chǎn)品的速度也逐步加快。截至目前，公司擁有自主研發(fā)的無(wú)機(jī)非金屬陶瓷功能材料專利技術(shù)，并將其與傳統(tǒng)的機(jī)動(dòng)車濾清器、潤(rùn)滑油等快速消費(fèi)品相結(jié)合，成功開(kāi)發(fā)并轉(zhuǎn)化了環(huán)保節(jié)能濾清器、長(zhǎng)效低碳潤(rùn)滑油、低張力環(huán)保玻璃清洗劑、防凍冷卻液等多種車用養(yǎng)護(hù)系列產(chǎn)品。

有了全系列的產(chǎn)品，鄭淑芬對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的信心也更足了。她表示，未來(lái)幾年，公司將把精力放在品牌建設(shè)上，在主要的省成立銷售公司，實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商的深度合作，全力拓展市場(chǎng)。

創(chuàng)新玩法掘金汽車后市場(chǎng)

隨著汽車保有量的上升和車主消費(fèi)行為的日趨成熟，國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)已是萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模。面對(duì)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，聯(lián)飛翔早在2015年聯(lián)飛翔成立了控股子公司愛(ài)車易行，主要致力于打造汽車后市場(chǎng)O2O的連鎖服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施聯(lián)飛翔整體渠道下沉策略。而這也意味著公司的定位和角色從車用節(jié)能環(huán)保制造商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合服務(wù)商。

模式確立之后，用什么服務(wù)和資源吸引加盟商就顯得尤為重要。為此，愛(ài)車易行重點(diǎn)解決了以下三個(gè)問(wèn)題：

第一是如何賺錢。維修廠都有各自的渠道和資源，以前公車維修比例較高，但隨著公車改革之后，這塊的業(yè)務(wù)大幅減少，維修廠必須把自己真正推向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，通過(guò)自己獲客的技巧，增加客戶的資源，來(lái)提高企業(yè)的盈利能力。聯(lián)飛翔能夠?yàn)檫@些修理廠提供一些他們過(guò)去沒(méi)有涉足的新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以及包括通過(guò)線上的平臺(tái)幫助他們獲客，提高盈利能力。

第二是如何花錢。從維修廠的角度來(lái)說(shuō)，他們很大一部分費(fèi)用是花在采購(gòu)項(xiàng)目上，而這恰是愛(ài)易車行能夠最大限度幫助他們的的一個(gè)方面。聯(lián)飛翔本省是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)的平臺(tái)，可以在一定范圍內(nèi)向維修廠提供他們所需要的產(chǎn)品。并且在價(jià)格上有優(yōu)惠。

第三是中間怎么去管。這個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)外乎是標(biāo)準(zhǔn)化管理，操作流程上去規(guī)范完善。另外愛(ài)車易行可以對(duì)維修廠的員工提供培訓(xùn)，甚至從技校和學(xué)院做一些資源對(duì)接，解決維修廠用工難的問(wèn)題。

在此之前，聯(lián)飛翔的銷售渠道主要有行業(yè)大客戶、前車配套以及經(jīng)銷商渠道。在鄭淑芬看來(lái)，連鎖服務(wù)平臺(tái)帶來(lái)的最大變化就是公司更加接地氣，渠道下沉之后，直接面對(duì)終端維修廠，更加理解用戶需求。因此，也正是在這個(gè)過(guò)程中，聯(lián)飛翔發(fā)現(xiàn)了車險(xiǎn)是一個(gè)帶有強(qiáng)烈剛需的項(xiàng)目。

為了布局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2016年12月，愛(ài)車易行收購(gòu)北京申根保險(xiǎn)代理有限公司，由此取得北京市保險(xiǎn)專業(yè)代理牌照。2017年5月份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)才開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，從最開(kāi)始的每月幾十萬(wàn)的銷售收入，到年底已經(jīng)做到幾百萬(wàn)，增長(zhǎng)迅速。而到了2018年，增長(zhǎng)速度直接翻番，“2018年1月份已經(jīng)是去年12月份的2倍了。”鄭淑芬表示。

增加收入只是一個(gè)方面，尤其是在汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還起到一個(gè)黏合劑的作用，把很多的領(lǐng)域結(jié)合在一塊。“比如說(shuō)解決維修廠獲客難的問(wèn)題。車主在我們的維修廠購(gòu)買車險(xiǎn)之后，一旦后面有出險(xiǎn)的時(shí)候，希望車能夠開(kāi)到你這來(lái)，然后你給我提供服務(wù)。”鄭淑芬說(shuō)，維修廠真正希望在主營(yíng)業(yè)務(wù)方面有所收益，保險(xiǎn)無(wú)疑可以從獲客和提高客戶黏性起到作用。

與純互聯(lián)網(wǎng)＋平臺(tái)公司相比，愛(ài)車易行的模式無(wú)疑具備更頑強(qiáng)的生命力。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。

前幾年O2O模式大行其道，在資本的加持下，汽車后市場(chǎng)玩起了線上線下的模式。不過(guò)，經(jīng)歷短暫的狂歡之后，2016年，資本市場(chǎng)寒潮來(lái)臨，網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)＋模式的企業(yè)迎來(lái)了倒閉潮，曾號(hào)稱國(guó)內(nèi)最大O2O洗車及養(yǎng)護(hù)平臺(tái)的博湃養(yǎng)車在持續(xù)燒錢的模式下，難以為繼，最終難逃失敗的命運(yùn)。

反觀愛(ài)車易行產(chǎn)品加線上線下模式的優(yōu)越性就體現(xiàn)出來(lái)了，因?yàn)樗邆?個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先可以得到聯(lián)飛翔提供的全線產(chǎn)品支持，其次，愛(ài)車易行是嘉實(shí)多在北京地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，因此，不管是自主產(chǎn)品還是世界頂尖產(chǎn)品，愛(ài)車易行都有一個(gè)良好的供貨能力；第三就是前文提及的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

“我們這是一個(gè)多元化的合作模式，和加盟商業(yè)務(wù)合作的激發(fā)點(diǎn)會(huì)比較豐富。”愛(ài)車易行總經(jīng)理張暉說(shuō)，這3個(gè)優(yōu)勢(shì)在任何一家企業(yè)中都很容易找到，但3個(gè)集于一身的很少。“這個(gè)不能說(shuō)是創(chuàng)新，但它是一個(gè)新的模式。”

愛(ài)車易行輻射的市場(chǎng)范圍包括京津冀豫四大區(qū)域，截至目前，發(fā)展的加盟商共有200多家。在聯(lián)飛翔的計(jì)劃中，2018年一是要以穩(wěn)健的速度推進(jìn)愛(ài)車易行加盟商“百城千店”的計(jì)劃，成為汽車后市場(chǎng)的一個(gè)龍頭品牌。；二是要把愛(ài)車易行的“產(chǎn)品提供商+保險(xiǎn)服務(wù)商+連鎖平臺(tái)”的模式做得更突出一些，更多的發(fā)揮公司的實(shí)體優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上加入創(chuàng)新，不斷吸納新的商業(yè)模式。