仁會生物創(chuàng)新藥交業(yè)績答卷 搭建營銷體系搶占市場

近幾年，創(chuàng)新藥在政策風(fēng)口下市場前景廣闊。作為新三板市場創(chuàng)新生物醫(yī)藥企業(yè)代表，上海仁會生物股份有限公司（以下簡稱“仁會生物”）發(fā)布2017年半年報。這也是仁會生物新藥上市后第一份經(jīng)營成果答卷。

數(shù)據(jù)顯示，仁會生物2017年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入655.82萬元。根據(jù)公開資料顯示，仁會生物實(shí)現(xiàn)上市銷售的新藥為“誼生泰””（通用名“貝那魯肽注射液”），是主攻糖尿病市場的創(chuàng)新藥。

根據(jù)國際貨幣基金組織數(shù)據(jù)，全球糖尿病藥品市場6年復(fù)合增長率15.28%。目前糖尿病用藥已躍居全球藥品銷售排行第二位，僅次于腫瘤用藥。另根據(jù)國際糖尿病聯(lián)盟數(shù)據(jù)，中國2015年糖尿病用藥市場規(guī)模為413億元，糖尿病藥物市場將繼續(xù)保持較高增速。

為了全力搶占百億糖尿病市場，仁會生物正在搭建覆蓋全國主要市場的營銷體系。據(jù)2017年半年報顯示，目前已初具規(guī)模。

打響新藥銷售第一槍

目前，仁會生物新藥“誼生泰”（通用名“貝那魯肽注射液”）已經(jīng)上市銷售。

根據(jù)2017年半年報，仁會生物于2016年12月29日開始進(jìn)行貝那魯肽注射液的商業(yè)化生產(chǎn)，于2017年2月10日實(shí)現(xiàn)第一筆銷售。截至2017年6月30日，公司貝那魯肽注射液已在全國除西藏、海南之外的29個省市實(shí)現(xiàn)銷售。報告期內(nèi)，貝那魯肽注射液實(shí)現(xiàn)銷售收入655.82萬元。

這意味著，仁會生物創(chuàng)新藥產(chǎn)品銷售初戰(zhàn)告捷，開局良好。

據(jù)公開資料顯示，誼生泰（貝那魯肽注射液）是中國糖尿病領(lǐng)域第一個原創(chuàng)新藥，也是第一個由中國人自主研發(fā)生產(chǎn)的GLP-1類藥物，主要用于二型糖尿病的治療。其最為明顯的治療作用是在不易發(fā)生低血糖風(fēng)險的情況下，有效降低患者血糖水平，并且明顯降低體重指標(biāo)，改善血脂水平。未來還可以針對不能每天多次注射的患者，采用聯(lián)合用藥的方式增加患者的依從性。

事實(shí)上，GLP-1類藥物在我國仍處于導(dǎo)入期，市場規(guī)模有待擴(kuò)大。根據(jù)IDF統(tǒng)計,2015年中國糖尿病用藥市場規(guī)模高達(dá)413億元,其中胰島素及其類似物的市場占比為42.6%,GLP-1類藥物的市場占比不足2%。另外據(jù)IMS統(tǒng)計數(shù)據(jù),2015年全球糖尿藥物市場中,GLP-1類藥物約占10%。GLP-1類藥物在全球糖尿病藥物市場中占比遠(yuǎn)高于國內(nèi)，國內(nèi)市場潛力巨大,尚待開拓。

值得注意的是，雖然GLP-1市場潛力巨大，但“誼生泰”依然存在著創(chuàng)新藥普遍具備的特點(diǎn)，即研發(fā)金額巨大，時間周期長，市場接受到爆發(fā)需要一定的時間。

業(yè)內(nèi)人士表示，創(chuàng)新生物藥在中國還是新鮮事物，其銷售額和市場份額的增長必定有與仿制藥有較大區(qū)別。另外，從發(fā)達(dá)國家床新藥的市場拓展和銷售數(shù)據(jù)來看，國外新藥也是有一定時長的導(dǎo)入、爆發(fā)周期。

根據(jù)醫(yī)藥觀察家報數(shù)據(jù)顯示，Caphalon產(chǎn)品銷售到盈利花費(fèi)2年；Gilead則花費(fèi)6年；Medlmmune花費(fèi)7年等。

營銷體系搭建完成

事實(shí)上，長期處于藥物研發(fā)階段的仁會生物為了能夠快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值，早已全面鋪開貝那肽注射液的市場推廣。

從2017年半年報來看，仁會生物目前覆蓋全國主要市場的營銷體系建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模。

人員配備方面，至2016年底，營銷人員超100人，仁會生物開展多次各層次營銷人員培訓(xùn)，制定了一套完善的銷售策略、市場策略、競爭策略。

渠道方面，仁會生物完成貝那魯肽注射液的產(chǎn)品定價工作，與全國31個省市的商業(yè)配送公司建立合作意向；在部分省市啟動招投標(biāo)工作，并在2017年1季度成功中標(biāo)；仁會生物已篩選出全國1300家醫(yī)院或其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及2000余家藥店，擬建立合作關(guān)系。

財務(wù)數(shù)據(jù)亦可佐證，從2017年上半年年底數(shù)據(jù)來看，仁會生物業(yè)投入巨資搶占新藥上市營銷窗口期：公司銷售費(fèi)用2008萬元；管理費(fèi)用由2341萬元提升至4118萬元。

根據(jù)半年報顯示，目前誼生泰已經(jīng)取得糖尿病領(lǐng)域多位國家級和省級主任委員的大力支持。

此外，仁會生物還舉辦了多場專家討論會等專業(yè)會議，探討貝那魯肽注射液的基礎(chǔ)與臨床研究、特點(diǎn)繼續(xù)加強(qiáng)與糖尿病臨床專家的交流，加大學(xué)術(shù)推廣和品牌宣傳力度，擴(kuò)大市場覆蓋面。

除了國內(nèi)市場的推廣，仁會生物還通過專利授權(quán)、合作開發(fā)的方式使產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。

興業(yè)證券研究員表示，不少大型藥企一方面在全球通過并購方式取得新產(chǎn)品，另一方面，就是制藥企業(yè)之間通過項(xiàng)目許可加速了開放式創(chuàng)新研發(fā)模式的流行。

近年來，國內(nèi)創(chuàng)新藥企與海外藥企合作事件頻發(fā)，其中包括將研發(fā)到臨床二期或三期新藥海外權(quán)益轉(zhuǎn)讓到海外公司的licenseout模式，也包括引進(jìn)海外進(jìn)行到二期或三期藥物的licensein模式，逐步參與國際化創(chuàng)新分工。

機(jī)構(gòu)人士表示，選擇醫(yī)藥企業(yè)標(biāo)的，一是看研發(fā)產(chǎn)品，二是看銷售渠道。銷售渠道的搭建將為未來銷售的爆發(fā)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

目前，仁會生物已經(jīng)向研發(fā)、生產(chǎn)、銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變，預(yù)計將在新藥導(dǎo)入市場周期后迅速拉動銷售增長。