【對話創(chuàng)新層】德鑫物聯(lián)張曉冬：創(chuàng)新+積累 物聯(lián)網(wǎng)RFID精彩一躍

德鑫物聯(lián)董事長張曉冬（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

他剛大學(xué)畢業(yè)就被委以重任，用兩個月時間完成了一幫老外半年都沒能完成的工作；他曾連續(xù)兩周每天只睡3、4個小時，歷經(jīng)幾段折騰最終獨自挑起大梁創(chuàng)業(yè)。12年后的今天，他的公司發(fā)展成為RFID（俗稱“電子標(biāo)簽”）領(lǐng)域內(nèi)，全球唯一一家能與德國紐豹相競爭的公司。

他就是張曉冬，他的公司是德鑫物聯(lián)（430074）。這是一段張曉冬和德鑫物聯(lián)的故事，說起來很長，卻也很精彩。

12年的發(fā)展，他們確有成功的秘訣和理由。

加著助跑跳起來摸高 “我是世界領(lǐng)先水平”

1998年天津大學(xué)畢業(yè)后，精密儀器專業(yè)的張曉冬進(jìn)入了天津環(huán)球磁卡股份有限公司，在這里，他曾把公司最慢的設(shè)備改造成了最快的設(shè)備。憑借精湛的技術(shù)，當(dāng)時RFID技術(shù)全球第一的公司——美國太平洋航空技術(shù)公司為張曉冬敞開了大門。

在美國太平洋航空技術(shù)公司工作的日子里，張曉冬擔(dān)任著中國區(qū)的大客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)把大量具有高科技含量的產(chǎn)品順利投入到中國市場，再把客戶的要求和問題匯報給設(shè)計師轉(zhuǎn)化為設(shè)計。這幾年，他以追隨者的身份站在巨人的肩膀上努力學(xué)習(xí)，經(jīng)過N輪反復(fù)，設(shè)計水平很快得到了提高。

美國太平洋航空技術(shù)公司的工作經(jīng)歷讓張曉冬親眼看到了世界上最領(lǐng)先的技術(shù)，“但最先進(jìn)的東西和設(shè)備又最容易出現(xiàn)錯誤和各種不適，”很快，他遇到了這輩子最艱難、最折騰的情況。

一次，公司的設(shè)備做了技術(shù)升級并準(zhǔn)備應(yīng)用到中國市場，不料，因為過度創(chuàng)新、還沒有測試就直接推動，導(dǎo)致設(shè)備存在非常多的問題。為解決這個棘手的難題，全球第一的技術(shù)團(tuán)隊和張曉冬連續(xù)調(diào)試了半年，卻依然沒有搞定。

適逢西方的圣誕節(jié)來臨，準(zhǔn)備回國的老板把這個問題留給了張曉冬。張曉冬的第一反應(yīng)是，“一堆老外加我半年都沒解決的問題如今讓我自己帶隊做，太難了吧！”巨大的挑戰(zhàn)一下子砸了下來讓他倍感壓力。

“設(shè)備價值大約在3000萬元人民幣，大概是我這輩子用過的最貴的教具了。”張曉冬冷靜下來轉(zhuǎn)念一想，“既然領(lǐng)導(dǎo)放手讓我干，那就好好努力吧。”他感到壓力中有很大的動力，這樣一種放手使用人才的機(jī)會也成了張曉冬一次全新的機(jī)遇。

于是，他帶著客戶處的一幫兄弟開干了。時間緊，任務(wù)重，很多內(nèi)容又需要回到美國溝通，他們甚至連續(xù)兩周每天只睡3、4個小時，又或者是3天2夜睡3小時25分鐘、4天3夜睡8小時……最終，一隊人從頭到尾梳理了一遍工序，用了將近兩個月的時間調(diào)通了所有的設(shè)備，成功完成上海公交卡的首批交付任務(wù)。

面對著這樣一個成績，技術(shù)人員有著天然的成就感，回憶起當(dāng)初攻克難關(guān)的情境，張曉冬的臉上流露出了光彩。他感慨的說，“這輩子再也沒有這樣忙過了。”

張曉冬覺得，沒有前期6個月的積累肯定也解決不了最終的問題。不過，作為前公司技術(shù)最過硬的人，“從速度、精度、穩(wěn)定性等綜合指標(biāo)來看，我設(shè)計的設(shè)備基本上是全球最好的。”在前公司工作的最后2年時間里，公司80%設(shè)備的改進(jìn)都采用了他的設(shè)計方案。

新人挑起大梁  創(chuàng)業(yè)后高速成長

就當(dāng)張曉冬還在RFID領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)步的時候，美國太平洋航空技術(shù)公司在拿到中國身份證項目這條大魚后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療市場的一個很大的商機(jī)便決定轉(zhuǎn)產(chǎn)，原其他后續(xù)項目的落地實施就分派給張曉冬負(fù)責(zé)。

在美國的兩個月時間里，張曉冬竭盡全力，除了吃飯就是工作，雖然時間不長，卻學(xué)習(xí)到了設(shè)備最基礎(chǔ)和最根本的知識，“之前一些特別基礎(chǔ)的東西我只會安排別人做，自己不會做，但是現(xiàn)在會了”，張曉冬從此可以獨立挑起大梁。

面對前公司如期的轉(zhuǎn)產(chǎn)計劃，張曉冬始終找不到轉(zhuǎn)戰(zhàn)新方向的理由，“折騰可以，但是不要總這樣折騰，轉(zhuǎn)換的沉沒成本太大”。此時，張曉冬在非接觸智能卡方面的能力已經(jīng)通過持續(xù)不斷的艱苦努力，進(jìn)到了全球前五之內(nèi)，回想起來，“過程極其艱辛”。張曉冬覺得，“放棄過去所有5-6年時間的瘋狂工作積累，切入全新的領(lǐng)域，不如繼續(xù)深入原來的技術(shù)。”

他越來越看到了RFID應(yīng)用前景的可能性，前公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、最大的競爭對手又轉(zhuǎn)做MBO（管理者收購）留給了張曉冬一個很大的市場，這一切敦促著他堅持沿著原來的方向繼續(xù)前行。

就這樣，2004年，德鑫物聯(lián)成立了。

最初，張曉冬十分看好中國的售后服務(wù)市場這塊大餅，加之“作為前公司技術(shù)最強(qiáng)的人”，客戶對其提供的售后服務(wù)比較信賴，在一個同學(xué)的幫助下，他帶著德鑫物聯(lián)從售后服務(wù)起步，為前公司積累的客戶提供售后服務(wù)，并在一年之后很快讓公司正常滾動發(fā)展了起來。

先前的幾段經(jīng)歷混合在一起，也就是張曉冬日后能帶著德鑫物聯(lián)發(fā)展的原因，競爭對手比較長時間的停頓讓德鑫物聯(lián)在此期間獲得高速成長。

后來，他們在前公司設(shè)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，德鑫物聯(lián)也開始生產(chǎn)自己的非接觸智能卡設(shè)備，進(jìn)行身份證等其他 RFID 身份識別產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成了包括沖孔機(jī)、多頭填裝機(jī)等在內(nèi)的產(chǎn)品線，正式從服務(wù)進(jìn)軍大型設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)。

一年后，德鑫物聯(lián)便與上海凸版印刷成功簽單，與世界500強(qiáng)簽的這個大單子一下子助推它的能力上了一個臺階。

據(jù)張曉冬介紹，德鑫物聯(lián)生產(chǎn)的非接觸智能卡生產(chǎn)設(shè)備在速度、穩(wěn)定性方面，與同等配置的其他競爭對手快 30%-40%。憑借著超高的性價比，中國二代身份證項目中，德鑫物聯(lián)擊敗眾多國內(nèi)外廠商入選采購名單，并將所有八家身份證生產(chǎn)廠作為客戶成功攬入懷中。

這些年，德鑫物聯(lián)在做非接觸智能卡設(shè)備和相關(guān)服務(wù)的基礎(chǔ)上，也在航天太陽能電池封裝設(shè)備、高精度視覺檢測分揀設(shè)備、機(jī)器人視覺自動化設(shè)備等方面不斷完善著產(chǎn)品線。

從“給人做身份證”到“給物做身份證” 50%創(chuàng)新實現(xiàn)精彩一躍 

2008年，人們使用非接觸智能卡的趨勢發(fā)生了變化。在金融、身份識別、電子護(hù)照等高級別的私密保護(hù)和數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域之外，電子票證、食品安全、機(jī)場安全、倉儲物流等生活領(lǐng)域也因物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了需求，智能標(biāo)簽作為物聯(lián)網(wǎng)最基礎(chǔ)的關(guān)鍵器件由于其使用成本較低、還能大幅提高管理效率，被越來越多公司認(rèn)可。

顯而易見，智能標(biāo)簽的應(yīng)用及智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備的研發(fā)已經(jīng)是一個新的方向。對于此時的張曉冬而言，“非接觸智能卡領(lǐng)域的技術(shù)，想一想就能實現(xiàn)”，而智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備卻是一個全新的領(lǐng)域，“50%的技術(shù)基礎(chǔ)都沒有”。創(chuàng)新力度大于50%，這意味著，張曉冬過去積攢的經(jīng)驗不再發(fā)揮作用。

擺在張曉冬面前的僅有兩條路，越過去就成功，越不過去就虧損嚴(yán)重。“因循守舊死路一條，而有的路，看著是條死路，可能還是條生路”，張曉冬說道，“雖然我是門外漢，也得奮勇向前，全力投入進(jìn)去。”

他帶著團(tuán)隊進(jìn)行了兩個月的調(diào)研，又去考察了國內(nèi)外同類設(shè)備的情況。在半個小時里的前15分鐘和后15分鐘，張曉冬的情緒經(jīng)歷了從波谷到波峰的轉(zhuǎn)換，“好難啊”，前15分鐘張曉冬的心情很是郁悶，看來看去后15分鐘突然看明白了，“個人能力就在那幾秒中得到了綻放，這個我們能做”，張曉冬幽默地回憶起當(dāng)時情景。

過程中的艱難險阻完全出乎張曉冬預(yù)料，尤其在研發(fā)資金的投入方面，做智能標(biāo)簽的挑戰(zhàn)比過去大了太多。研發(fā)智能標(biāo)簽設(shè)備的前7年，前前后后花了5千多萬，據(jù)張曉冬回憶，個人的房產(chǎn)也拿去抵押貸款，還有好幾個月員工工資都發(fā)不了。

2008年，德鑫物聯(lián)終于正式推出了國內(nèi)首創(chuàng)智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備。盡管RFID生產(chǎn)設(shè)備非常復(fù)雜，但張曉冬卻極力把產(chǎn)品做到極致，對員工要求更是十分嚴(yán)格，“我們做全球最領(lǐng)先的設(shè)備，到這里工作就必須做到百分之百的準(zhǔn)確”，從各種數(shù)據(jù)指標(biāo)來看，德鑫物聯(lián)產(chǎn)品的合格率達(dá)到99.7%，綁定精度28µm，合格率、穩(wěn)定性遠(yuǎn)高于其他公司。

后來，智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備也被逐漸應(yīng)用到世博會電子門票、高鐵車票、行李標(biāo)簽、貨物管理等領(lǐng)域，德鑫物聯(lián)成功實現(xiàn)了一個非常大的跨越。

品質(zhì)越高，銷售半徑越大，智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備的銷售大大超過了張曉冬的預(yù)期，其2008年開始邁出國門，打破國外設(shè)備的市場壟斷；2009年實現(xiàn)了1761.73萬元的營收并且?guī)庸緲I(yè)績高速增長，全年凈利潤470.36萬，相比2008年增長了74.05%。

2010年，智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備真正實現(xiàn)穩(wěn)定，德鑫物聯(lián)的營業(yè)收入和凈利潤也連續(xù)增長，2014年、2015年、2016年1-6月分別營收1.75億、2.36億、1.17億；凈利潤也達(dá)到了3134.93萬、3541.13萬、1095.34萬。

現(xiàn)在，德鑫物聯(lián)一般2年左右會研發(fā)一臺新設(shè)備，這些設(shè)備平均幾十萬，”價值雖然不是特別高，但卻是世界上最先進(jìn)的設(shè)備，”而且，最貴的研發(fā)設(shè)備都由德鑫物聯(lián)自主設(shè)計組裝。其他企業(yè)一臺設(shè)備需要6個人操作，德鑫物聯(lián)的設(shè)備只需要一個人即可完成，在RFID領(lǐng)域，國內(nèi)唯其可與德國紐豹相抗衡。

對于德鑫物聯(lián)來講，研發(fā)設(shè)備不是關(guān)鍵的，重要的還是人才。除引進(jìn)核心技術(shù)人員外，張曉冬告訴挖貝網(wǎng)，“公司面試成功比例為20:1，一直都不大，但進(jìn)來的人都是個頂個的苗子。”

 搭建應(yīng)用全面解決方案 “成為客戶的客戶”

“創(chuàng)新加積累，你就會擁有比別人更多的優(yōu)勢”，一直以來，張曉冬團(tuán)隊求新求變領(lǐng)先市場半步。

RFID產(chǎn)品的研發(fā)周期比較長，為了更好的適應(yīng)市場需求，他們基本上每個月都會進(jìn)行市場分析，關(guān)鍵的銷售和市場人員也會參加，一邊分析競爭對手情況，一邊關(guān)注四年內(nèi)的市場發(fā)展動態(tài)。

他們發(fā)現(xiàn)，整個RFID的市場一共包括RFID標(biāo)簽、讀寫器、軟件系統(tǒng)三大部分，各自占比分別為4:3:3。但是德鑫物聯(lián)的產(chǎn)品都是圍繞RFID的生產(chǎn)設(shè)備方面，“設(shè)備只占到整個RFID產(chǎn)業(yè)鏈的4%，加之生產(chǎn)全面解決方案能達(dá)到20%左右。”

縱觀當(dāng)時的背景，生產(chǎn)設(shè)備的客戶全國只有幾十家，全球只有幾百家，但應(yīng)用方案全球有幾十萬家，全國有幾萬家。以此看來，德鑫物聯(lián)選擇向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，可以明顯的擴(kuò)大銷售規(guī)模并帶來顯著利潤。張曉冬也早有打算，當(dāng)前的設(shè)備和生產(chǎn)服務(wù)發(fā)展不錯，海外銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建已基本完備，“為了追求足夠的盈利空間和未來，應(yīng)該早點布局。”

2010-2016年，德鑫物聯(lián)加入讀寫器和應(yīng)用系統(tǒng)，并圍繞著應(yīng)用實現(xiàn)了更多的跨越。心懷產(chǎn)業(yè)夢想的張曉冬并不是單純地只考慮利潤，從RFID生產(chǎn)全流程來看，其包括了RFID生產(chǎn)裝備、RFID生產(chǎn)廠、RFID讀寫裝備、RFID系統(tǒng)軟件及中間件、RFID應(yīng)用方案及客戶6大環(huán)節(jié)，德鑫物聯(lián)主攻RFID生產(chǎn)裝備、RFID讀寫裝備、RFID應(yīng)用方案三大部分。

張曉冬說，“這將直接推動行業(yè)發(fā)展。”

做相間隔的商業(yè)環(huán)節(jié)不僅降低了其對客戶的依賴性，還促成RFID生產(chǎn)廠、系統(tǒng)軟件及中間件都成了它的客戶，“客戶的客戶非常有助于商業(yè)的拓展”。對此，張曉冬準(zhǔn)備開拓更多新客戶，“把RFID應(yīng)用做起來，也給客戶帶來更多的單子”，直接拉動其他上下游的銷售額。

張曉冬告訴挖貝網(wǎng)，未來的競爭優(yōu)勢主要在技術(shù)以及伴隨著的性價比，應(yīng)用方案更要有價值創(chuàng)新點，“要依靠在RFID生產(chǎn)裝備和RFID讀寫裝備兩個環(huán)節(jié)深厚的技術(shù)積累做一些價值創(chuàng)新，把創(chuàng)新的價值提供給客戶，解決其他方案商解決不了的問題。”

2010年掛牌新三板后，德鑫物聯(lián)的融資額已接近2億，它通過對外投資中小公司在解決專業(yè)市場方面實現(xiàn)了合作。

如今，德鑫物聯(lián)的產(chǎn)品包括RFID生產(chǎn)及應(yīng)用全面解決方案，不僅有設(shè)備，應(yīng)用也已占據(jù)一半規(guī)模，其“服務(wù)與生產(chǎn)營收比例達(dá)到1:1，甚至應(yīng)用系統(tǒng)更多。”

目前，德鑫物聯(lián)主要以參加展會的形式推廣產(chǎn)品，“并沒有去刻意的進(jìn)行其他市場推廣”，但這卻并不影響中高端RFID廠家和大型的系統(tǒng)軟件廠商對它的青睞，其產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷意大利、印度、印尼、烏克蘭、韓國、法國、德國、美國等國家和地區(qū)。

健身不為安逸  為的是更折騰自己

如果說現(xiàn)在的成就是過去幾年每一次成長的沉淀，拼命加創(chuàng)新便是德鑫物聯(lián)成功的秘訣，二者缺一不可。

“企業(yè)在發(fā)展的初期一定要拼命，不勤奮就做不出全球領(lǐng)先的設(shè)備”，回想起1998年至2004年最初的6年時間里，年輕的張曉冬帶著大家攻克難關(guān)進(jìn)行創(chuàng)新，經(jīng)常4天3夜不睡覺，解決了很多過程中的關(guān)鍵難題。

很快，多年工作積累的負(fù)荷讓三十多歲的張曉冬感到精力越來越差，“動不動就會困、注意力下降，”這位追求完美的偏執(zhí)狂突然間意識到了健康的重要性。

2016年，張曉冬開始跑步，他把生活的零碎時間利用起來，每天強(qiáng)迫自己站5小時以上、走3000步以上、以及至少2小時以上的跑步和游泳。“運動完之后就好像換了一個人，健身不是為了安逸，而是為了更折騰自己”，過去一年，他站著辦公已經(jīng)瘦了9斤。

德鑫物聯(lián)成立至今已有12年，現(xiàn)在已是一個擁有180人的團(tuán)隊，按照張曉冬的意思，“如果說過去是加著助跑跳起來摸高，現(xiàn)在就是踮著腳尖摸高”。現(xiàn)在公司的創(chuàng)業(yè)元老在企業(yè)運營、個人家庭、不同時期有不同的側(cè)重點，需要在財富管理、健康管理、公司管理、時間管理多方面兼顧，“在適當(dāng)?shù)臅r間做適當(dāng)?shù)氖虑?，才能螺旋式上升?rdquo;

張曉冬認(rèn)為，“打造百年老店是一個長跑，僅靠拼命是不夠的，現(xiàn)在要更好的利用管理的力量、資本的力量、團(tuán)隊的力量去實現(xiàn)系統(tǒng)升級。”

盡管如此，今天的張曉冬依然能帶領(lǐng)德鑫物聯(lián)做到張弛有度，“在設(shè)備的關(guān)鍵時刻，哪個環(huán)節(jié)是瓶頸，該怎么加班怎么加班。”

在張曉冬看來，偉大的企業(yè)“可以不可替代的讓大眾的生活變得更美好”，而德鑫物聯(lián)的愿景就是，“用大概10年的時間”，為全世界每人換發(fā)若干張有非接觸功能的身份證和公交、銀行、市民卡；讓全世界每一個百元之上的物品都擁有自己的身份證（智能標(biāo)簽）……