頂級(jí)投資人眼中的融資美容術(shù)

9月12日，三板富第一次線下活動(dòng)在深圳舉行，《從創(chuàng)業(yè)到上市——新三板帶來的融資革命》主題活動(dòng)吸引了近百位投資者的參與。

方正證券高級(jí)副總裁于建科、匯鑫科技董事長(zhǎng)段鑫、分享投資管理合伙人高大明、國信弘盛董事總經(jīng)理李信民四位重量級(jí)嘉賓都帶來了干貨滿滿的分享。

今天富姐為您推出的是分享投資管理合伙人高大明的分享——《投資人眼中的融資美容術(shù)》，你了解你的融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)、談判對(duì)象嗎？你知道不同融資階段至少需要三四份融資方案嗎？你知道九鼎投資和中科招商的百億融資是如何實(shí)現(xiàn)的嗎？

價(jià)值投資曾經(jīng)備受推崇，到今天隨著信息傳播途徑的變化，很多成功的投資人，特別在中國市場(chǎng)成功的投資人實(shí)際上已經(jīng)推翻了所謂的價(jià)值投資的信條。他們相信沒有價(jià)值和價(jià)格的區(qū)別，唯一可靠的就是價(jià)格，而價(jià)格一定是買賣雙方對(duì)未來的預(yù)期不同，或者說對(duì)彼此預(yù)期形成的一個(gè)交集，所以在這種情況下，其實(shí)美容還是挺重要的。我今天相當(dāng)于一個(gè)警察教小偷怎么順利的又能拿到錢又不挨打。

一、研究你的融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)

一個(gè)企業(yè)、一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果要融資的話，首先要研究你融資的目標(biāo)機(jī)構(gòu)，它和你做銷售首先要明白你的客戶是誰是一樣的。

1、不同所有制的機(jī)構(gòu)文化：國有、民營(yíng)、外資。

每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的文化，如果你是比較傳統(tǒng)的制造業(yè)，你基本上就不要去找IDG和紅杉，他們的投資風(fēng)格，和他們的海歸團(tuán)隊(duì)，決定了你跟他交流會(huì)有很大障礙，所以第一是研究你機(jī)構(gòu)本身的所有制。

2、發(fā)起人的背景決定投資的品味和流程：成功創(chuàng)業(yè)者、土豪、二級(jí)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)資本、政府。

發(fā)起人的背景不同會(huì)有很大差異的投資品味和流程。

比如說騰訊的曾李青他們通常比較關(guān)注你的營(yíng)銷能力和創(chuàng)業(yè)者本身的背景。

如果二級(jí)市場(chǎng)出身的創(chuàng)投，這種投資人會(huì)有非常好的二級(jí)市場(chǎng)的渠道，但他對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、定位乃至你的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的好壞，判斷會(huì)弱一點(diǎn)。

另外產(chǎn)業(yè)資本他對(duì)所在行業(yè)有非常深的經(jīng)驗(yàn)，如果你有一個(gè)機(jī)械類的項(xiàng)目就不要來找三一類的基金，如果你有一個(gè)通訊類的項(xiàng)目就不要找華為出來的人做的基金，因?yàn)檫@種產(chǎn)業(yè)里出來的基金特會(huì)把自己熟悉的東西看的一文不值。

3、基金形式、過往業(yè)績(jī)和階段影響出資心態(tài)：公司制、合伙制；業(yè)績(jī)記錄帶來的行業(yè)自我定位；前期、中期、后期。

基金的組成形式中，公司制的基金會(huì)比較在乎你短期內(nèi)兩三年的業(yè)績(jī)，而合伙制的基金你一定要看它的基金存續(xù)期，包括這個(gè)基金投入了多少錢，通常而言，一個(gè)基金剛開始的時(shí)候和最后端的時(shí)候都比較容易拿錢。

再者你可以問一下基金的業(yè)績(jī)記錄，他過去成功、失敗的項(xiàng)目大概是什么樣的?；鸶鷦?chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的項(xiàng)目有定位，每個(gè)基金對(duì)自己在行業(yè)內(nèi)也是有自己定位，比如說IDG對(duì)TMT的特別自信，紅杉對(duì)所謂的O2O會(huì)比較自信，國有的像深創(chuàng)投對(duì)很多偏自動(dòng)化機(jī)械制造的這塊就會(huì)比較有經(jīng)驗(yàn)了，所以在這種情況下去融資的話一定要對(duì)自己融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)做一個(gè)分辨。

二、研究你的融資談判對(duì)象

1、投資人的職位：合伙人、總監(jiān)、副總裁、投資經(jīng)理、分析員。

融資接觸下來會(huì)有具體的談?wù)搶?duì)象，你要知道哪些人是說的算的，哪些人不是最終的決策人，這一點(diǎn)也是融資常識(shí)。

2、投資人的履歷：成功創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)高管、富二代、產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型者、技術(shù)專家、律師、會(huì)計(jì)師。

不同履歷的投資人對(duì)項(xiàng)目的興奮點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)不一樣，你對(duì)應(yīng)的說服形式也是不一樣。大把的創(chuàng)投經(jīng)理都非常喜歡跟創(chuàng)業(yè)者聊技術(shù)、聊非常細(xì)的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，他通過跟創(chuàng)業(yè)者溝通會(huì)獲得一種很滿足、很快樂的感覺，這種人相對(duì)來說是容易被融資者忽悠的。

3、投資人的人格，投其所好，尋找投資人的執(zhí)著所在，多數(shù)投資人具有穩(wěn)定的投資對(duì)象偏好。

我覺得跟任何投資人聊天，第一，知道他所好是什么，另外知道他所長(zhǎng)是什么，跟他溝通要避開所長(zhǎng)，要對(duì)應(yīng)他的所好，任何投資人他都有些心理上的弱點(diǎn)或者他執(zhí)著所在。

比如松禾資本的厲偉，因?yàn)樗^去最成功的榮信股份是清華技術(shù)團(tuán)隊(duì)做的機(jī)電類新能源項(xiàng)目，你可以發(fā)現(xiàn)，厲總在后期對(duì)純粹技術(shù)型的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)就會(huì)非常有興趣，愿意支持，包括現(xiàn)在非?；鸬娜嵊羁萍季褪欠浅５湫偷?。

三、研究你的融資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、核心賣點(diǎn)的對(duì)比。

2、關(guān)鍵資源的對(duì)比。

3、融資方案的對(duì)比。

4、差異競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是最后的手段。

從投資人的角度，像我一年面見兩三百個(gè)團(tuán)隊(duì)，看一千篇以上的商業(yè)計(jì)劃書。在我看來，任何的商業(yè)創(chuàng)意和idea，一定有很多跟你同類的融資方案。所以投資人第一點(diǎn)拿到你的融資方案并不深入了解你個(gè)人，就看同類的這幾個(gè)月我看到了哪幾個(gè)團(tuán)隊(duì)、看到了哪幾個(gè)類似的商業(yè)計(jì)劃書，從投資人的角度是這樣考慮問題的。所以當(dāng)你做東西最好了解一下市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的，你是相對(duì)報(bào)價(jià)，不是絕對(duì)的。

四、研究市場(chǎng)的主情緒

1、二級(jí)市場(chǎng)的波動(dòng)、輿論中的關(guān)鍵詞、成住壞空的輪回。

2、在路演中感覺市場(chǎng)的體溫和脈搏。

3、一級(jí)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的特征。

一級(jí)市場(chǎng)駕馭資本受二級(jí)市場(chǎng)的影響很大，十年前我做創(chuàng)投實(shí)際上是死價(jià)格，就是五倍、六倍的市盈率。2004年時(shí)候中小板剛開，再加上后來創(chuàng)業(yè)板開，那時(shí)候老的一些深創(chuàng)投、達(dá)晨這些投資的價(jià)格就非常低。到資本市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)有泡沫的時(shí)候，一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格會(huì)迅速跟著二級(jí)市場(chǎng)飆升上去，但通常是在二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)非常明顯的泡沫，財(cái)富效應(yīng)明顯的時(shí)候，企業(yè)需要大量的抓一些非常小的項(xiàng)目掛進(jìn)二級(jí)市場(chǎng)，通過并購來抬高市場(chǎng)的股價(jià)。

近一兩年的資本市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)一直到去年第四季度才真正傳遞到一級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)幾乎是在一兩個(gè)月的時(shí)間普遍倍增15倍到20倍的PE。但到今天二級(jí)市場(chǎng)幾乎腰斬，這已經(jīng)是三個(gè)月之前的事了，到現(xiàn)在基本上也開始傳遞到一級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在隨便一個(gè)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)，再差的項(xiàng)目也是五千萬的。到今天為止，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的錢也不像原來那么多了，很多錢也慢慢變得謹(jǐn)慎，這時(shí)候一級(jí)市場(chǎng)融資的價(jià)格就下來的比較快。

五、確定融資的主方案：大齡剩女就是沒有設(shè)定熔斷機(jī)制的企業(yè)

1、端正融資心態(tài)，確定目標(biāo)機(jī)構(gòu)和目標(biāo)投資人，定義心理價(jià)位，設(shè)定熔斷機(jī)制。

2、定義項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)、清晰項(xiàng)目的商業(yè)模式、確定簡(jiǎn)短的推介關(guān)鍵詞。

3、德州撲克的玩法：項(xiàng)目信息的階段性披露和融資方案的分階段深入。

融資需要有一個(gè)熔斷的機(jī)制，比如說你自己心里價(jià)位定位好，你要知道你的底價(jià)、底線是什么，一旦突破底線就退出這個(gè)市場(chǎng)，自己做自己的生意不玩了，只有這樣你才有可能在融資市場(chǎng)拿到一個(gè)好的方案，所謂的大齡剩女就是沒有設(shè)定熔斷機(jī)制的企業(yè)。

而且要把你的項(xiàng)目核心賣點(diǎn)確定非常簡(jiǎn)短的推介詞，就一句話，這一句話絕對(duì)是不容易的一句話，這些應(yīng)該向?qū)殱嵾@樣的公司學(xué)習(xí)，像加多寶、麥當(dāng)勞，這種一句話提煉特別不容易的事，應(yīng)該下點(diǎn)功夫。

在融資過程中應(yīng)該參考德州撲克的玩法，融資方案由淺到深，你融資資料起碼有三、四個(gè)階段，比如接觸層面、泛泛的和交易談判和最終交易落實(shí)三個(gè)階段，分階段的信息越來越清楚。

六、商業(yè)計(jì)劃書

1、主題詞簡(jiǎn)練鮮明，緊扣市場(chǎng)熱點(diǎn)。

2、單刀直入，擯棄二手信息和宏觀數(shù)據(jù)，論證：產(chǎn)品賣點(diǎn)、目標(biāo)用戶、收入規(guī)模、毛利構(gòu)成、用戶終身價(jià)值和獲取成本、黏性的形成機(jī)制、估值邏輯、融資與回報(bào)、團(tuán)隊(duì)能力與發(fā)心。

3、15頁，手機(jī)界面五分鐘瀏覽，少文字，圖形表格簡(jiǎn)練，風(fēng)格統(tǒng)一，短視頻和微信入口。

七、新三板融資的特點(diǎn)