這個(gè)只有14個(gè)人的小團(tuán)隊(duì),準(zhǔn)備今年靠賣一塊幾毛的蔬菜,完成一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額目標(biāo); 他就單憑這5000名微信好友?你是不是很好奇呢?秦剛訪談今天就帶你認(rèn)識(shí)一個(gè)賣菜的自明星,看看他是怎么將這塊兒八毛的蔬菜賣到一千萬(wàn)的......
近5000名微信好友,全部有過(guò)購(gòu)買(mǎi),并且不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi),但他從不刷屏;
近5000名微信好友,只占他營(yíng)業(yè)額的40%,卻是高度信任的忠實(shí)粉絲;
這個(gè)只有14個(gè)人的小團(tuán)隊(duì),準(zhǔn)備今年靠賣一塊幾毛的蔬菜,完成一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額目標(biāo);
他就單憑這5000名微信好友?你是不是很好奇呢?秦剛訪談今天就帶你認(rèn)識(shí)一個(gè)賣菜的自明星,看看他是怎么將這塊兒八毛的蔬菜賣到一千萬(wàn)的。
秦剛:你好,孔二愣子,這個(gè)名字讓人一聽(tīng)就感覺(jué)很樸實(shí),像是農(nóng)家村頭的小伙子;前段時(shí)間放牛哥的文章里有寫(xiě)到你,我看了以后,感覺(jué)挺有意思的,你能不能簡(jiǎn)單的介紹一下自己?
二愣:秦剛老師,您好。感謝您的關(guān)注。我叫孔博,網(wǎng)名叫孔二愣子,86年出生,是密云人,2012年我在淘寶上開(kāi)了一家淘寶店,叫密農(nóng)人家,專門(mén)賣密云農(nóng)村的各種綠色農(nóng)產(chǎn)品,包括應(yīng)季蔬菜、土雞蛋、五谷雜糧、水果、肉類等,主要面向北京市區(qū)及天津市兩地進(jìn)行銷售。
秦剛:你年紀(jì)輕輕的,為什么沒(méi)有在留在繁華的都市,反而要回農(nóng)村去賣菜呢?
二愣:我和我媳婦都是密云人,原先我們都在市里工作。之所以干了三年就不干了,主要有兩個(gè)原因:
第一:我是北京理工大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)的,但是我對(duì)經(jīng)濟(jì)特別感興趣,畢業(yè)后我在老師的介紹下,去了一家外企實(shí)習(xí),主要為一些世界五百?gòu)?qiáng)的客戶做一些在中國(guó)的投資規(guī)劃;
因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系,了解到很多食品行業(yè)的內(nèi)幕,感覺(jué)到不管是身邊的人,還是其它在都市里生活的人,對(duì)真正健康、安全的食品需求量很大,都希望能吃到健康、安全的食品。
在2012年的時(shí)候,就想著要不回老家搞一些有機(jī)的綠色農(nóng)家菜做做試試吧,那時(shí)候還沒(méi)有很多人做這個(gè)。
第二:我不太適應(yīng)辦公室的人事斗爭(zhēng),面對(duì)老板不會(huì)說(shuō)什么逢迎,討巧的話,很多時(shí)候遇到這方面的問(wèn)題會(huì)很尷尬;
那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有在市區(qū)買(mǎi)房的打算,想著自己又懂農(nóng)業(yè),父母也都做了一輩農(nóng)業(yè),所以就回家了,一邊照顧父母,一邊自己就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。
秦剛:挺務(wù)實(shí)的,你能很快的認(rèn)清現(xiàn)實(shí),并把現(xiàn)有的資源轉(zhuǎn)化成創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì),這一點(diǎn)特別好。你做了也有三年了,能講講這三年是怎么走過(guò)來(lái)的嗎?
二愣:我是一個(gè)特別重度的網(wǎng)絡(luò)使用者,在上大學(xué)的時(shí)候,喜歡參加社團(tuán),喜歡編程,還做過(guò)一個(gè)淘寶店,在2012年開(kāi)始做這個(gè)的時(shí)候,首先就想到去淘寶上賣;
當(dāng)時(shí)我看到淘寶上有人在做這個(gè)事情,我感覺(jué)他們做的很爛,賣的菜都是隔天才送到的,我就想,我要是做,肯定能比他們做得好,然后就回來(lái)開(kāi)始賣菜了,第一年就超過(guò)他們了;
剛開(kāi)始就是我和我媳婦我倆人做,每天都要從蔬菜基地購(gòu)菜,然后去市里送菜,那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有車,連電動(dòng)車都沒(méi)有,每天就是做公交,有時(shí)候拎的特別多,有時(shí)候要坐很遠(yuǎn)的車;
第一年因?yàn)榭蛻舨欢啵覀兎浅5挠眯?,稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)的客戶,需要發(fā)快遞,我們也是要求快遞盡快的幫我們發(fā)貨,有時(shí)包裹會(huì)有一些重量,人家快遞就不愿意幫我們搬來(lái)搬去,我媳婦還被氣哭過(guò);
第二年就好一點(diǎn),買(mǎi)了個(gè)電動(dòng)三輪車,天天跑著去送菜,有時(shí)候人手不夠,我爸媽也會(huì)幫我們一起做,還記得有一次,送完菜著急往回趕著送下一家,一下子就翻車了,身上皮全蹭起來(lái)了,現(xiàn)在想想還挺后怕的;
去年配了專門(mén)送菜的貨車,也招了一些很不錯(cuò)的人,把團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)了,但感覺(jué)壓力特別大,有時(shí)候朋友一起吃飯喝點(diǎn)酒,一喝喝多了就會(huì)大哭,就感覺(jué)這么多信任我的人,我必須得把這個(gè)事情做好。
這三年吧,反正就是這么一步步干起來(lái)的,有艱難,但更多的是收獲吧。
秦剛:剛開(kāi)始就是和你媳婦倆人做,的確是蠻辛苦的,現(xiàn)在隊(duì)伍有多少人?主要就是集中服務(wù)在北京市里的顧客嗎?
二愣:是的,我們服務(wù)的客戶,80%都在北京市里。主要集中在25歲-40歲,白領(lǐng),帶孩子,懷孕的女性,這部分家庭群體,是非常細(xì)分、精準(zhǔn)的客戶定位。
現(xiàn)在隊(duì)伍已經(jīng)有14個(gè)人。有6個(gè)負(fù)責(zé)前端的,4個(gè)本科畢業(yè)的大學(xué)生和2個(gè)??飘厴I(yè)的學(xué)生負(fù)責(zé)宣傳策劃、客服、運(yùn)輸?shù)?
8個(gè)負(fù)責(zé)包裝生產(chǎn)的;其中有1個(gè)是已經(jīng)49歲,有著17年管理經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)主管;負(fù)責(zé)包裝的人,將每天大量的訂單整理打包好,交由送貨的車準(zhǔn)時(shí)每天送出去,
比如10斤蔬菜,50枚雞蛋,5斤豬肉,這就得需要給它們裝到一個(gè)盒子里,如果是生手的話,打包這些東西,就需要半個(gè)小時(shí),熟手的話,就會(huì)快一些。
負(fù)責(zé)生產(chǎn)的主要就是盯緊種植方面的事情。
秦剛:你做了一年,就超過(guò)淘寶上同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是通過(guò)什么樣的推廣方式來(lái)做到的?
二愣:是的,我們第一年,就在北京市分類店里面,做到第一了。
當(dāng)時(shí)我們只是采取了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的策略:讓客戶當(dāng)天能收到新鮮的菜。
2012年,在淘寶上賣菜的那家店,他們是頭天摘菜,第二天快遞,當(dāng)顧客收到菜的時(shí)候,都已經(jīng)不新鮮了,即使是有機(jī)綠色的,但客戶體驗(yàn)并不好;
我們是早上四五點(diǎn)鐘就起來(lái)摘菜,八九點(diǎn)就發(fā)快遞,客人下午就能收到菜,這個(gè)時(shí)候菜還很新鮮;
后來(lái)等對(duì)方反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候,市場(chǎng)已經(jīng)被我們占領(lǐng)了。現(xiàn)在在淘寶上看到,有很多家是當(dāng)天早上送貨,都是從我們家學(xué)過(guò)去的。
在推廣獲取流量方面,第一年,我們并沒(méi)有做什么特別的動(dòng)作,甚至連直通車都沒(méi)上。
淘寶是分自然搜索流量,推廣流量和老客戶轉(zhuǎn)化,如果你到淘寶上要買(mǎi)一個(gè)什么東西,可能會(huì)去到具體的分類里面去搜,有人需要土雞蛋,柴雞蛋一類的,也是同樣,會(huì)在淘寶上進(jìn)行簡(jiǎn)索;
因?yàn)樵?012年做的時(shí)候,淘寶上也沒(méi)有幾家,整個(gè)北京市場(chǎng)也就那么一二家在做,不像現(xiàn)在可能有幾百家在做,所以,會(huì)很容易搜到我們,我們就一直專心做產(chǎn)品,做服務(wù),靠口碑相傳,還有實(shí)在的產(chǎn)品質(zhì)量,就做起來(lái)了;
等起來(lái)之后,我們已經(jīng)成為在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位,就不斷優(yōu)化服務(wù),解決一些包裝、運(yùn)輸方面的問(wèn)題,適當(dāng)?shù)募右酝茝V,但最重要的,還是靠老客戶的口碑相傳,我一直非常關(guān)注用戶體驗(yàn)。
秦剛:用戶口碑相傳是最有效的傳播方式,那你們老客戶的交流,主要是集中在哪里進(jìn)行交流?
二愣:老客戶的交流主要是在微信上。通過(guò)我的微信私人號(hào)、微信朋友圈,目前好友大概有5000人;
這五千多人應(yīng)該有95%以上都是在我們家消費(fèi)過(guò),體驗(yàn)過(guò)我們家的產(chǎn)品和服務(wù)的,有很少一部分是經(jīng)朋友介紹過(guò)來(lái)的,加了好友以后,會(huì)通過(guò)朋友圈看看我們的種植情況,感覺(jué)一下我們的服務(wù)態(tài)度。
秦剛:你現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售,是以淘寶為主?還是會(huì)在微信上銷售的多?
二愣:其實(shí)我覺(jué)得我們是在做客戶,不是在做淘寶,現(xiàn)在的客戶購(gòu)買(mǎi),已經(jīng)不是完全在淘寶上購(gòu)買(mǎi)了,大部分的客戶,會(huì)在微信上直接轉(zhuǎn)帳,銀行轉(zhuǎn)帳,淘寶上購(gòu)買(mǎi),只是其中一種渠道,淘寶只是其中的一個(gè)支付平臺(tái),信任度足夠的話,他都不會(huì)通過(guò)淘寶,直接轉(zhuǎn)帳,然后打電話下單。
秦剛:現(xiàn)在微信和淘寶成交的比率,大概是怎么樣的?會(huì)有什么區(qū)別嗎?
二愣:淘寶60%,其它渠道40%,在淘寶上買(mǎi)東西的,還是占主導(dǎo)地位的;
如果是老客戶,已經(jīng)建立比較深的信任度了,會(huì)選擇直接微信支付,便是這種信任度是通過(guò)二三年的一個(gè)過(guò)程沉淀下來(lái)的,但陌生的客戶,還是會(huì)選擇在淘寶上買(mǎi)。
所以,淘寶60%的成交,大多是陌生客戶或是消費(fèi)過(guò)一二次的客戶,而微信40%的成交,是對(duì)我們的信任度極高的,哪怕我不賣菜,賣別的,他們也一樣會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的忠實(shí)粉絲。
我們?cè)谖⑿派系牟僮鞑粫?huì)像微商一樣去直接賣產(chǎn)品,我們從不刷屏,我們只是在朋友圈里曬一些種植的圖片,養(yǎng)殖的圖片,讓他們看到菜的長(zhǎng)勢(shì),養(yǎng)殖的過(guò)程和環(huán)境,如果他們有需要的話,會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
秦剛:那你在微信上的這些客戶,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率還是蠻高的。目前你在運(yùn)營(yíng)中,有遇到哪些問(wèn)題嗎?
二愣:有遇到一些實(shí)際的問(wèn)題:
第一:缺人。缺一些可以一起做事,比較合適的人。
我們?nèi)币幻玫拿拦?,一名好的運(yùn)營(yíng),還有一名公關(guān)。
前兩種崗位,就不解釋了,大家都能看明白。為什么我們一個(gè)網(wǎng)上賣菜的小企業(yè),還缺公關(guān)呢?
做企業(yè)要落地,就無(wú)法避免要和各個(gè)部門(mén),各種人員去打交道,我是一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理,但是在對(duì)外協(xié)調(diào)處理事情上面,我不太擅長(zhǎng),經(jīng)常會(huì)耽誤很多的精力,搞到最后事情也沒(méi)辦好,所以如果能有這方面的能人來(lái)處理就好了,但是目前我們這小企業(yè),想要留下這樣的人才,可能會(huì)有一些難度。
第二:我們土雞蛋的運(yùn)輸目前遇到一點(diǎn)瓶頸。因?yàn)橛幸恍┨旖蚧蚴切枰l(fā)快遞的客戶,雞蛋在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程,總是會(huì)出現(xiàn)磕碰的現(xiàn)象,為解決這個(gè)問(wèn)題,我們還專門(mén)定制的裝雞蛋的托模,但是還是不行,這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在一直無(wú)法得到很好的解決。
秦剛:缺人的這個(gè)問(wèn)題,每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中,都會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題,特別是核心團(tuán)隊(duì)的人,能在一起做事是需要緣份的,所以,還是盡量從你身邊的資源里面挖掘,看到這篇文章的讀者,如果有興趣的,也可以直接聯(lián)系你。
在雞蛋運(yùn)輸上,不妨參考一下紅酒快遞運(yùn)輸?shù)姆绞剑欠N氣泡包裹的包裝方式,你可以嘗試一下。
你們現(xiàn)在已經(jīng)做了三年了,后面有什么規(guī)劃嗎?
二愣:謝謝您的建議,我們嘗試一下。
未來(lái)的規(guī)劃,我們有一些目標(biāo)吧,今年的總體目標(biāo)是:完成一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。以這個(gè)目標(biāo)為主,會(huì)做一些事情:
第一:我們?nèi)ツ晖读艘话俣嗳f(wàn),建了一個(gè)將近二千平米的廠房,因?yàn)橹暗霓k公環(huán)境已經(jīng)無(wú)法支撐處理更多的訂單,今年就想把這個(gè)規(guī)劃好,雖然已經(jīng)投入使用了,但我想把它做成一個(gè)現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品電商的包裝車間;
第二:要啟動(dòng)孵化農(nóng)產(chǎn)品代運(yùn)營(yíng)的服務(wù),面向農(nóng)村的農(nóng)民和大學(xué)生做一些培訓(xùn);
我們?cè)谵r(nóng)村,村里很多人看到我們做得很好,很賺錢(qián),也想做這一塊,但現(xiàn)在門(mén)檻已經(jīng)很高了,都是團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作了,前期的訂單,解答客戶問(wèn)題,后期的客服,打包,運(yùn)輸?shù)确矫妫耆皇且粋€(gè)人就能搞定的,所以,我們就給這部分想做的人進(jìn)行培訓(xùn),成為我們的菜品供應(yīng)商,擴(kuò)大我們的菜品供應(yīng)量;
我們做培訓(xùn)會(huì)有一部分收入,二個(gè)是我們也希望有更多的人去做這個(gè),培訓(xùn)完之后,這些大學(xué)生可以進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè),代理我們的服務(wù),他只要在自己的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)上上傳我們的各種菜品,有人下單了,他們直接把訂單發(fā)給我,我來(lái)幫他們發(fā)貨就可以了,特別是現(xiàn)在很多大學(xué)生找不到工作,所以今年也會(huì)往這方面重點(diǎn)做一下。
秦剛:你搞得這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),是很符合總理提出的互聯(lián)網(wǎng)+,創(chuàng)客等形式的,最后,你能不能和像你一樣的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)說(shuō)你的創(chuàng)業(yè)感想?
二愣:這幾年我創(chuàng)業(yè),最大的感觸有幾點(diǎn)吧:
一、去做你認(rèn)為對(duì)的事情,一定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。當(dāng)我為顧客提供好的蔬菜,好的服務(wù),為菜農(nóng)提供有尊嚴(yán)、體面的收入和工作環(huán)境,我心里特別有成就感。
2014年年底,我們給常年為我們提供蔬菜種植的大爺大媽,每人送了2袋我們自己磨的大米,我們就是想感謝一下這一年來(lái)辛苦勞作支持我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)的這些老人們,可就是這樣簡(jiǎn)單的事情,在三鄰五村傳開(kāi)了,因?yàn)闆](méi)人這么做過(guò),買(mǎi)你的菜,還送你東西,所以今年愿意給我們種菜的老人就更多了,很好的調(diào)動(dòng)了老人們給我們提供更好蔬菜的積極性,我們非常開(kāi)心。
還有也是在2014年年底的時(shí)候,我們鎮(zhèn)上很多在外面打工賺一千多塊錢(qián)的人都來(lái)問(wèn),能不能到我們這邊來(lái)上班,說(shuō)是知道我們這邊有社保,有休息日,還有獎(jiǎng)金,聽(tīng)說(shuō)我們這邊要招人,把我們負(fù)責(zé)招人的主管的電話都給打爆了,全都要來(lái)我們這上班。
這些事情,都讓我覺(jué)得如果我能把這個(gè)事情再做的大一點(diǎn),可能會(huì)幫助到更多人。
以后那些菜農(nóng)就不用再去很辛苦的拉著車去菜市場(chǎng)去賣菜了,在我這個(gè)平臺(tái)上,大家可以更加體面的去賣菜了。
我把平臺(tái)做大了,把這些崗位拿出來(lái),去給到那些有能力的人,為他們提供一份體面的工作,我覺(jué)得我就實(shí)現(xiàn)了我自己的價(jià)值。
給團(tuán)隊(duì)的員工創(chuàng)造一個(gè)良好的就業(yè)環(huán)境,將職業(yè)化的管理模式用到農(nóng)村來(lái),我很有成就感。
二、一定要抓住這個(gè)特別好的時(shí)代??偫硪辉偬岬降幕ヂ?lián)網(wǎng)+、創(chuàng)客等名詞,其實(shí)是一個(gè)時(shí)代新的機(jī)遇的到來(lái),全民創(chuàng)業(yè),尤其是大學(xué)生創(chuàng)業(yè),特別是通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè),更是特別好的機(jī)遇。
我說(shuō)一件事情:我們密云縣農(nóng)業(yè)服務(wù)中心,把我做的這個(gè)事情寫(xiě)成了一個(gè)材料,給提報(bào)到農(nóng)業(yè)部與團(tuán)中央聯(lián)合舉辦的全國(guó)農(nóng)村青年致富帶頭人的活動(dòng)評(píng)選當(dāng)中去了,我一開(kāi)始是以為要有關(guān)系才能被評(píng)上,我們家沒(méi)人沒(méi)關(guān)系,我根本就沒(méi)想過(guò)會(huì)怎么樣;
結(jié)果,先是報(bào)到北京市,給評(píng)過(guò)關(guān)了,然后國(guó)家評(píng),竟然也給過(guò)關(guān)評(píng)上了,我們就覺(jué)得非常意外,獎(jiǎng)?wù)碌轿沂掷镆院?,我才感覺(jué),哇,幸福來(lái)得太突然了,感覺(jué)這個(gè)時(shí)代真的特別的好。
三、充分理解國(guó)家政策,擅于運(yùn)用天時(shí)地利人和。
今年我感覺(jué)自己有一些壓力, 一方面是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),目標(biāo)已經(jīng)定出來(lái)了,另一方面我覺(jué)得自己已經(jīng)占了天時(shí)地利人和,如果做不成功,未免也有些太丟人。
天時(shí),就是這個(gè)時(shí)代的大環(huán)境特別好,前面已經(jīng)提到了,特別是我們密云縣農(nóng)業(yè)服務(wù)中心以張主任為首的幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的支持與關(guān)懷,不僅使我在整體經(jīng)營(yíng)思路上更加開(kāi)闊,也了解到國(guó)家服務(wù)型政府的轉(zhuǎn)變力度非常的強(qiáng),從蔬菜檢測(cè)到基地認(rèn)證,宣傳上的推廣也不惜余力,若不是趕上了一個(gè)好時(shí)代,我們不會(huì)走得這些順利。
地利,密云縣 ,是北京市的水源地,這里沒(méi)有工業(yè),也不允許有污染工業(yè),所以這里的地理環(huán)境是我們最大的優(yōu)勢(shì)。
人和,我用了3年做內(nèi)功,建立團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在總算雛形初現(xiàn),這些人之所以能來(lái)農(nóng)村加入這樣的小企業(yè),完全是出于對(duì)我的信任,一條心,對(duì)于我們做事情,真的是太重要。
所以,希望像我這樣的年青人,千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這樣好的機(jī)會(huì),又是互聯(lián)網(wǎng)+,又是創(chuàng)客,真的努把力,看自己能折騰到什么程度。
秦剛:“全國(guó)農(nóng)村青年致富帶頭人“,這真是一個(gè)很棒的榮譽(yù),希望你在未來(lái)的日子里,能將你的農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)做得更好,留下你的聯(lián)系方式,讓想與你一樣回到農(nóng)村去創(chuàng)業(yè)的人能找到你,好嗎?
二愣:好的。我的QQ和微信號(hào)均是:27272027,歡迎更多的年青人回到農(nóng)村來(lái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。非常感謝秦老師,也祝您合家幸福。
后記:今天給大家介紹的孔二愣子的密農(nóng)人家這個(gè)案例,其實(shí)可以在很多大城市復(fù)制,關(guān)鍵是你提供的產(chǎn)品和服務(wù)都要非常到位,用戶真的不缺。
現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)不是得屌絲得天下的時(shí)代,而是得中產(chǎn)得天下的時(shí)代。
中產(chǎn)階級(jí)都需要更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,特別是優(yōu)質(zhì)的,健康的食品。
今年不管是這類鄉(xiāng)下的農(nóng)產(chǎn)品,還是海外的農(nóng)產(chǎn)品,借助淘寶,借助微信來(lái)做,都能夠獲得非常不錯(cuò)的收益。
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