滴滴副總：60萬起步艱辛創(chuàng)業(yè)路 未來做汽車用車3.0

3月26日消息，在今天的2015中國上海汽車電子商務(wù)發(fā)展論壇上，滴滴打車副總裁杜錦程在演講中表示，汽車前市場、中市場、后市場有大量的機會，包括P2P租車、智能汽車、交易的電商等等，各種各樣的角色都在這個市場里尋找自己的起點和未來的機會。

杜錦程還在演講中回顧了滴滴打車誕生和發(fā)展的歷程，他表示，強大的核心競爭力，其實是離不開夢想和技術(shù)的有機結(jié)合，如此才能形成新的市場。

回顧剛開始創(chuàng)辦滴滴的那段日子，杜錦程說最開始創(chuàng)業(yè)資金只有60萬，3個月的時間加快開發(fā)，用最便宜的價格找來技術(shù)人員，買了一款軟件，投入了20萬。但是那個時候非常艱難，一直做不起來。

2012年的12月12日北京天降大雪，司機在路邊找不到乘客，乘客也找不到司機，逼迫好多人不斷下載滴滴的APP，就是為了坐上車。那天之后，一下訂單數(shù)達到10萬，同時那一個月拿到A輪300萬美金的融資。

以下為滴滴打車副總裁杜錦程演講全文(騰訊科技整理)：

今天來到這個會場，一直在想，溝通什么樣的話題會更加適合。因為我們是做互聯(lián)網(wǎng)起家的，從誕生的第一天開始，本質(zhì)和內(nèi)核就是做互聯(lián)網(wǎng)的?；ヂ?lián)網(wǎng)，我們和在座各位有什么最相似的地方?和剛才幾位嘉賓相比，我們有一個更年輕的歷程，滴滴到現(xiàn)在才兩年多的時間，我們和在座的各位有最相似的一個點是夢想，因為滴滴還在夢想當(dāng)中，我們一直朝著自己的夢想在前行。而在座的各位企業(yè)，我相 信也是有夢想的企業(yè)。所以今天我們在一塊兒來進行這次的交流。

滴滴就是承載夢想的一個企業(yè)，人類歷史的發(fā)展其實是離不開整個人類的夢想不斷的前行。夢想要和科技結(jié)合在一塊兒，就會形成新的產(chǎn)業(yè)新的機會。19世紀(jì)的歐洲，當(dāng)時歐洲人想的是說，如果有永不熄滅的蠟燭該多好。愛迪生發(fā)明了電燈，推動了整個電力行業(yè)的發(fā)展。到 20世紀(jì)，人們在想說如果能像鳥一樣自由飛翔該多好?？諝鈩恿萍嫉陌l(fā)展推動了我們今天看到的航空產(chǎn)業(yè)。如果能有持續(xù)不斷奔跑的馬該多好，我們今天談的主題，汽車，就誕生了。

各種角色在汽車市場中尋求機會

今天我們站在互聯(lián)網(wǎng)，突然間也發(fā)現(xiàn)了有兩個驚人的相似點，第一個就是在整個出行的市場上，我們會看到，全球有大量的用戶的不滿意的點。大家都在困惑說，交通如此混亂，出行如此不便，有各種各樣的訴求都在抱怨著整個交通體系。同樣我們也會看到，在這個時代， 各種技術(shù)正在快速的出現(xiàn)。有互聯(lián)網(wǎng)的，整體的，移動的技術(shù)，定位的技術(shù)，交互的技術(shù)，以及安全的技術(shù)，甚至人工智能的技術(shù)。每一個技術(shù)后面，當(dāng)和需求結(jié)合的時候，其實就推動這個時代引出這樣一個爆點。這個爆點后面我們會看到，汽車前市場、中市場和后市場有大量 的機會。所以無數(shù)的投資公司，我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)人，以及大量的傳統(tǒng)的企業(yè)的人，都在快速的進入這個市場。P2P租車，以及智能汽車，以及交易的電商，各種各樣的角色都在這個市場里尋找自己的起點和未來的機會。

那我們在想，滴滴起步的時候我們想的是什么?我們到底想做什么?其實我們在想，什么是智能的互聯(lián)網(wǎng)交通。我們一直在思考四個主體，第一個就是乘客，然后是車輛，然后是司機，然后是道路。所以滴滴一直認(rèn)為現(xiàn)在的乘客的需求，其實和現(xiàn)狀有巨大的不符。乘客最關(guān)心的是我從出發(fā)點到目的地，我不關(guān)心的是用什么方式、花什么樣的代價，以及應(yīng)該怎么去，這些路程上的很多東西都是乘客一直想減掉的。因為他認(rèn)為在路上的這個過程，實際是他在體驗、享受生活和工作的過程。而車輛最需要的是，用最短的時間、最短的距離，用最匹配的 交通工具把乘客帶過去。而司機想的是如何賺更多的錢，使工作和生活更平衡。交通道路來說，怎么樣是不擁堵的，怎么樣為人類的發(fā)展是 最好的，這是我們在想的。所以我們認(rèn)為，移動互聯(lián)網(wǎng)的智能交通可能是把這四者有機結(jié)合，提供更好的解決的一套方案。

滴滴是怎么誕生的

從這個點出發(fā)，我們回顧一下兩年前的滴滴是怎么誕生的。說實話，很多人說，滴滴打車為什么成立的時候是2012年，為什么選擇2012 年，為什么沒有選擇其它的創(chuàng)始年?2012年互聯(lián)網(wǎng)最核心的關(guān)鍵詞是什么?當(dāng)時最熱的關(guān)鍵詞是團購，2011年的時候是千團大戰(zhàn)的高峰，全國團購電商總數(shù)達到5000多家。2012年兩個創(chuàng)始人在路邊的烤串?dāng)偵险f想要創(chuàng)業(yè)，但是我們看了很多，不知道要做什么。兩個創(chuàng)始人說一定要找人們有需求的東西。兩個人吃烤串、喝酒，那天發(fā)現(xiàn)，吃完烤串打不到車。兩個人說，干脆我們做打車。6月6號，成立了。3個月的時間加快開發(fā)，用最便宜的價格找來技術(shù)人員，買了一款軟件，投入了20萬。因為創(chuàng)業(yè)資金只有60萬，這個軟件應(yīng)該不錯。最后是4個手機的乘客端加4個手機的司機端，只能叫通一次。我們一直致力于線下推廣，一直致力于用戶知曉，但是那個時候非常艱難，一直起不來。滴滴又是一家幸運的公司，2012年的12月12日及這個日子很難忘。突然北京天降大雪，司機在路邊找不到乘客，乘客也找不到司機，逼迫好多人不斷下載滴滴的APP，就是為了坐上車。那天之后，一下訂單數(shù)達到10萬，同時那一個月拿到A輪300萬美金的融資。

有了錢，就要做點事。所以滴滴接下來一年，大力提高產(chǎn)品體驗。叫不到車的年代，司機說騙流量的那個時候，我們投入產(chǎn)品，10月份 做到占有率達到59.4%，全國第一，員工數(shù)量也在急劇提升。

到了2014年，著名的一大波開始了，就是紅包那一波。這一波真的很大，由阿里和騰訊背書，那個市場如此瘋狂，記憶猶新。日均訂單最高的時候突破了530萬，那個歷程總是瘋狂的讓人難忘的。但是這之后我們就發(fā)現(xiàn)，其實最重要的不是靠別人，還是要靠我們自己，我們必 須要做自己的產(chǎn)品，我們必須要想想未來的路在哪里。

8月份，專車開始上線，到了12月份我們首次獲得了當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)最大的一筆單筆融資，7億美金一輪的戰(zhàn)略投資。

翻開新的一年，1月27號滴滴企業(yè)版上線，2015年，美好的日子，滴滴和快的完美聯(lián)姻，進行了戰(zhàn)略合并。這就是滴滴的歷程。那么滴滴 ，當(dāng)時我們起步的時候到底在承載人們什么樣的夢想或者什么樣的需求?滴滴又是怎么抓住的?說白了，就是一串的問題，創(chuàng)始人就是打不到車，然后發(fā)現(xiàn)很多人有這個問題，每個人都有這樣的體驗。于是第一波要做的，就是一定要讓人家打到車。

這里面，技術(shù)上，為什么說夢想和技術(shù)結(jié)合才能造就一家公司，這個時候馬上要去做的事情就是讓互聯(lián)網(wǎng)的交互技術(shù)、定位技術(shù)快速連接，人，乘客和司機之間需求，雙方的信息對等。然后接下來滴滴又繼續(xù)向前行，在我們做完打車以后突然發(fā)現(xiàn)，用戶又提出一個新的困難點以及不滿意點，就是他覺得這個車坐得不舒服。具體的不舒服是，沒有更多的車可以選擇，沒有更多的方式可以選擇。而且你能不能有更好的出行的體驗?這么多用戶我們?nèi)タ矗l(fā)現(xiàn)有50%左右的用戶都在提這個問題。那滴滴要做的就是，你有這個問題，我們就來解決吧。于是我們在后端做車輛識別技術(shù)、司機篩選，做更精確的定位，然后去提升服務(wù)，匹配車輛，做定價，玩算法，一系列技術(shù)就在這個過程中不斷的加上去，還要完成支付。這個時候我們的產(chǎn)品叫做滴滴專車。

滴滴打車帶來了哪些改變?

兩年過去了，我們一回首說，這家公司到底，我們當(dāng)時走的路對不對?后面我們又做了一次數(shù)據(jù)的分析，我們也訪問了相關(guān)的乘客、司機，國家的政府工作人員，然后我們看到到底對乘客來說滴滴幫他們解決了什么。實際上滴滴打車幫助乘客把平均等車的時候縮減了20倍， 然后我們又改變了人對車等待的場景，62%的人從路邊招車等車的過程，變成了在家、在咖啡館、在辦公室。我們把打車成功率利用3倍，現(xiàn)在是90%。乘客開心了，司機呢?現(xiàn)在司機增加收入大概10%到30%，其實他這樣的定位和快速的連接，實際讓司機有更充足的休息時間。司機是交份子錢，他想休息，但是跑不到那個量每天就會虧損。所以大概估到自己能完成的量以后，就有更多的時間去休息，減少疲勞駕駛對提高安全性又是有幫助的。還減少司機的空駛，減少油耗，空駛也在下降。

滴滴在這個過程中推動了什么?我們讓全國有三百個城市都體驗到我們的這樣的服務(wù)。我們有一億的網(wǎng)民下載了滴滴的APP端，曾經(jīng)叫過和使用過滴滴。我們有數(shù)百萬的司機現(xiàn)在正在用著滴滴軟件在響應(yīng)訴求。同樣，對社會我們可能在排放尾氣方面來說，減少車輛的無效行駛，對環(huán)保對我們的基建來說，也帶來了更多的有意義的事情。

接下來還能做什么?

接下來，滴滴走到這一天，我們還能做什么?我們又從數(shù)據(jù)上看，人們用滴滴到底在干什么?之前我們想他們?yōu)槭裁匆茫酉聛砦覀兿?，現(xiàn)狀已經(jīng)有數(shù)據(jù)了，我們看看他們在干什么，我們看到很多都是和個人出行相關(guān)的訴求。我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在這些訴求當(dāng)中，有接近50%以上的需求是另外一端，那就是企業(yè)的需求。人很多時候用車都是有企業(yè)屬性的人在用車，那么當(dāng)這個需求出現(xiàn)的時候，我們又想到了說， 難不成還有一個新的市場在后面等著?于是我們就去研究這個市場，我們?nèi)タ凑f汽車用車的場景有哪些。滿足這些用車需求的到底有哪些市 場和供應(yīng)商。

于是我們看到，汽車的用車核心的就是兩種，一種是企業(yè)自己購車，一種是租賃用車。分析以后發(fā)現(xiàn)，其實最早是沒有租賃用車的，1.0 時代的時候企業(yè)最核心的是自己購置車輛，但是最大的問題是成本高。不管是購置成本還是養(yǎng)護成本，還是它的用車成本都很高。因為你買了一輛車所有的時間和司機所有的時間，但是使用卻不能夠全時間在上面，因為你最核心的創(chuàng)造價值的不是在車上，而是到達目的地之后創(chuàng) 造的價值。這樣有一定會有大量的時間是空置的。為了解決這個問題，一個新的市場就出現(xiàn)了，也就是汽車2.0市場，租賃市場開始了。

租賃市場細(xì)切，使得資源更有效的配置，可以按日租、月租甚至年租，有半日的，有各種車型可以滿足。但是我們看到這個市場，為什么這么多企業(yè)和個人還是用滴滴?我們重新進行了考慮，我們發(fā)現(xiàn)有三個東西是現(xiàn)在的租賃市場仍然沒有做好的。第一，時間切片仍然很粗獷，最少切到半天。能不能切到一個小時、五分鐘這樣細(xì)的密度?第二，靈活性仍然不夠靈活，不能實現(xiàn)各種時間節(jié)點上的無縫對接。第三，成本上還可以下降，這樣的成本對企業(yè)來說還不夠低。

我們認(rèn)為我們可能趕上了一個時機，能做整個汽車用車的3.0。這就是滴滴在今年發(fā)布的滴滴企業(yè)版。其實它的最核心點，第一是幫企業(yè)叫車，第二是讓企業(yè)能夠用好車，第三是做企業(yè)最關(guān)注的事，管好車。其實要把三者之間進行無縫連接并且打通，這樣才能滿足企業(yè)用戶最核心的需求。我們需要給企業(yè)提供的是整體的解決方案，不是要做一輛車、兩輛車，因為每家企業(yè)我們只要碰到的時候他都告訴我們說，這個事情我們早就想做了，但是沒人能把它做好。因為第一點，企業(yè)管車這個事，這個市場上利潤不是很高，第二它的門檻又很低，隨便一個 車頭就可以服務(wù)一家企業(yè)。你說互聯(lián)網(wǎng)進來，你的優(yōu)勢在哪里?所以這個市場一直處于一個高度需求，但是沒有人整合的這么一個階段。

滴滴就在想，干脆我們這樣來做吧。我們能不能這樣想，首先從車型上全面滿足企業(yè)的需求。第二，從時間上全面的體會、貼合企業(yè)的 需求。第三，我們從用車的場景上去把它做成更加定制化的方式，然后我們把這三者進行重新的排列和組合，能不能再加上一個強大的后臺 管理體系，幫助企業(yè)，一是用好車，二是管好車，三是推動他們自身的管理和業(yè)務(wù)的發(fā)展。這就是滴滴企業(yè)版又往前推進一步。

然后我們把企業(yè)版推出去以后，我們也在驗證我們的市場到底有沒有需求。我們做了一個極簡的東西扔出去試一下，一扔出去，好多公司就有反饋了。這是其中一個案子，代表了需求在里面。我們有個客戶是律所，我們想的是叫車人幫乘車人付費，但是人家不是這樣玩的。我去接客戶，他的費用我來付，我的成本其實這樣更劃算，于是他就改變了他的業(yè)務(wù)，不是我要改變他，是我提供了一種服務(wù)，他就改變了。

我們的客戶普華永道拿到這個的時候，他說這個東西太好了。我們當(dāng)時說，為什么?他說我們普華永道的合作方很多是外國人，而且普華永道最貴的是人力成本。外國人來中國經(jīng)常碰到各種各樣的問題，比如他和出租車司機溝通不了，付款搞不清楚，然后每次我們不讓人去 ，老外就會和司機有爭執(zhí)，一個電話打回來，客戶受到傷害。派人去送，成本很高，主要是派出去的人太貴。普華永道說，這個就很好，有什么事都是我來解決，他只要到達就行了。

然后我發(fā)現(xiàn)，原來接送客戶還有這么多的場景這么多的需求，會促使我們把這個產(chǎn)品做得更好。這是我們在接送客戶上會看到的。這個時候還有一個公司，一家做教育培訓(xùn)的，說再提個要求，你們的還不夠好。我們做教育培訓(xùn)的，主要是接送小孩到我們這個英語學(xué)校來培訓(xùn) 。你能不能更進一步說，時間不是我們定的，能不能他們的家長定，點到我們的學(xué)校就行了，到這里我就付費，這樣行不行?我們當(dāng)時一想 ，客戶總是有無窮多的需求，關(guān)鍵在于我們的技術(shù)，以及我們的產(chǎn)品能不能滿足他。

2014年11月8號，騰訊辦了一場會，很多企業(yè)的創(chuàng)新的企業(yè)家都來參與這場盛會。當(dāng)時，騰訊是我們的投資方，講到一個很關(guān)鍵的點。第一，騰訊大本營在深圳不在北京，開會的地點在北京。說能不能同一時間給我們叫幾十輛車，同時這些車的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要整齊劃一，要全面調(diào)度。這樣保證到會的嘉賓，都是重量級嘉賓，能夠做好服務(wù)的工作。當(dāng)時說滴滴你們能做嗎?我們硬著頭皮說，這事應(yīng)該能做，我們車很多 。然后就開始做技術(shù)突破，加班兩個星期做這個事。然后同時一下子調(diào)了43輛的黑色奧迪，要求司機，通過廣播告訴司機，如果你接到這個 單，必須穿襯衣、白手套，必須有什么樣的宣傳頁，必須帶什么樣的純凈水。我們做得比騰訊的期望高一點點，騰訊當(dāng)時在想，因為要開這場會 ，接待人員說這43輛車，分配客戶和車之間需要人不斷的去跟他們溝通說，你坐哪輛車，出場的時候，43輛車停在那里，怎么知道誰對誰?

滴滴做了一個，把車和人連起來，把手機號和車輛配置出來，我們讓雙方都知道對方在哪里。滴滴上有一個功能是可以語音溝通也可以 寫文字，直接告訴他我在幾號停車位，用戶直接就可以很快的找到自己的部分。然后我們發(fā)現(xiàn)，原來會議停車也是很有意義的，是一個很大的市場需要我們?nèi)ソ鉀Q。

完會議用車，還能做什么?說實話，我們找了更多的公司去溝通說還有什么。有一家公司的CFO，說還能做什么，你把貼票給我解決就行了。我們財務(wù)人員最討厭的就是貼票。我們跑到騰訊去問，貼票是大問題嗎?騰訊說當(dāng)然，雇兩百人的外包團隊就做這個事。然后我們說 ，這是企業(yè)的核心訴求嗎?問了一系列的財務(wù)的人，都說這是核心的訴求。對財務(wù)人員有用，對員工有用嗎?再問員工，居然有員工告訴我 們說，我們在做互聯(lián)網(wǎng)的團隊里面，很多人就直接跳起來說，我們都恨不得每人出20塊錢專門找人來貼票。財務(wù)說左側(cè)留下1厘米，我們留下 2厘米，還說不對，重新貼。這樣變態(tài)的要求我們早就忍受不住了。

那么我們就來解決貼票吧，于是我們就開始做貼票的設(shè)計。還有更多的場景，更復(fù)雜的場景。單一場景之后還有復(fù)雜的場景如何解決， 如何去配置。那么對滴滴來說，就是極大的挑戰(zhàn)。我們始終認(rèn)為，沿著客戶的需求往前走，我們每一步可能都能走得更加的穩(wěn)健。

我們在企業(yè)那邊一直在聽，他們總是告訴我們，能不能更省錢，車能不能更快，能不能更靈活，能不能有更全面的車輛，能不能把服務(wù) 做得比任何一家公司都好，這就是他們的訴求他們的心聲。那么我們的核心競爭力是什么?要滿足這些，如果科技和技術(shù)跟不上，一切都是 空談最核心的，第一是我們云服務(wù)的能力，第二是大數(shù)據(jù)的計算能力，第三是要做強大的誠信體系，第四是做評價的機制。滴滴要在其中起到相對應(yīng)的價值，讓平臺上和平臺下，讓我們?yōu)橹?wù)的用戶都能夠得到滿意。

核心競爭力：夢想與技術(shù)的結(jié)合

強大的核心競爭力，其實是離不開我們今天講夢想和技術(shù)要有機結(jié)合，才能形成新的市場。強大的技術(shù)是滴滴一直在思考的。我們第一次創(chuàng)業(yè)的時候找了現(xiàn)在的CTO，來的時候我們的創(chuàng)始人問他，搞定這個東西多少人?當(dāng)時產(chǎn)品大拿說，二十人足以。今天這句話被打成一個條子貼在滴滴的進門墻上，成為經(jīng)典話語。為什么?你知道今天滴滴有多少技術(shù)人員?滴滴現(xiàn)在有接近兩千技術(shù)人員。二十個人足以，二十個人就是不斷的宕機、宕機，還是宕機。

所以技術(shù)是滴滴最核心最核心的競爭力，后面我們真的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在滴滴的核心競爭力為什么有技術(shù)?每天有十億次的計算量，這應(yīng)該在汽車產(chǎn)業(yè)里面，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來看，是很高的計算量。第二每天有10個TB的數(shù)據(jù)，可以把北京的交通地圖，行駛的路線每天都可以畫一次。第三要做到99%的可用性，這個挑戰(zhàn)太大了。大到什么程度?大家都說百度是以技術(shù)起家的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我就是百度出來的。百度是靜態(tài)搜索， 就是我現(xiàn)在搜你，更形象的有點像打50米的定點打靶，我瞄準(zhǔn)、檢索，最后給你。滴滴是說你運動著打飛碟，乘客在移動各種車在跑，怎么匹配?如果不能算好他一定能來他就會爽約，就會拒載，每個環(huán)節(jié)做不好，體驗感就極差。所以在動態(tài)算法當(dāng)中是很難的，要算需求。

于是我們找到，要算這個東西，從交通大學(xué)去找，沒有找到能把這個事算出來的人。最后是從九泉衛(wèi)星基地去找了一個科學(xué)家，專門算 彈道的，宇宙飛船打上去以后彈道怎么走，找到最牛的，看他能不能算。就是解決這樣的技術(shù)。

然后要保持我們的自動響應(yīng)，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，不能做太重的東西，要自動分析響應(yīng)拆分。滴滴之前認(rèn)為說我們是做服務(wù)的公司，后來我們明白了，其實我們是做技術(shù)的公司，看人數(shù)就知道這家公司是干什么的。

最后講一下，滴滴現(xiàn)在還屬于比較熱門的企業(yè)，各行各業(yè)對滴滴都充滿了各種各樣的期望。我更正一下剛才主持人李斌說的一點，滴滴不發(fā)紅包了。其實早在一個星期以前，滴滴的乘車起步價已經(jīng)全面免費了，現(xiàn)在坐車大家體驗到的，應(yīng)該是出租車還便宜。

最后在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，希望和大家以及我們的社會一起前行，能夠真正找我們心中的夢，謝謝大家。