媽媽網(wǎng)楊剛：從Q群到年營收數(shù)億 我給老婆做天使

母嬰類電商和社區(qū)無疑是今年資本市場的寵兒與媒體的關(guān)注點。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2011年中國母嬰市場規(guī)模突破1萬億元，預(yù)計2015年將突破2萬億元。由于母嬰市場輻射孕、嬰、童、三大群體，囊括孕、童、父母、親友四大購買力，因此擁有超長生命周期，便用塑造用戶忠誠。今年以來進(jìn)入母嬰領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者不計其數(shù)，各種母嬰電商、母嬰社區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn)。

移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下，諸多深入人心的母嬰領(lǐng)域老品牌紛紛發(fā)力移動端，搶占用戶為數(shù)不多的應(yīng)用位置。媽媽網(wǎng)作為深耕母嬰領(lǐng)域10年的老牌企業(yè)，目前其業(yè)務(wù)涵蓋了母嬰社區(qū)(PC+APP)，線上線下活動，本地信息等多個模塊，并且目前已開始進(jìn)軍電商領(lǐng)域。從正式運營以來媽媽網(wǎng)在現(xiàn)金流方面就把握得很好，近10年來，融資次數(shù)和金額都不多，并且目前已經(jīng)成功打造出年賺數(shù)億的商業(yè)模式。

在做社區(qū)不容易實現(xiàn)盈利的今天，媽媽網(wǎng)是如何實現(xiàn)高盈利的?它的商業(yè)閉環(huán)又是如何打造的?移動端的節(jié)奏又是怎樣的?以下是黑馬記者采訪媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO楊剛的口述整理：

社區(qū)同質(zhì)化現(xiàn)象下，如何賺得第一桶金

媽媽網(wǎng)最初的雛形源于一個QQ群，當(dāng)時是很多媽媽們，準(zhǔn)媽媽們在這個群里聊孕嬰的工具。我太太就是當(dāng)時這個群的普通群員，由于后來又有很多媽媽加入，于是后來發(fā)展成類似于BBS這樣的網(wǎng)站，但是初創(chuàng)者后續(xù)的技術(shù)和服務(wù)器跟不上，做了不到一年，由于需要投入更多的成本，最初的創(chuàng)始人就放棄了。這時候，我太太就想買過來繼續(xù)運營，并不是因為別的目的，只是覺得自己還有那么多媽媽們都在上面，因為沒錢做就放棄太可惜了。

剛買過來時，我和我太太都還只是投入了一些資金，并沒有全職參與，直到2007年，網(wǎng)站這邊隨著用戶量的增大，急需要專人運營，我太太劉穎就辭去了在某公司高管的職位，注冊廣州盛成文化傳播有限公司，開始了大規(guī)模運營媽媽網(wǎng)。因為我自己是另外一個快銷品公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，因此，初期對媽媽網(wǎng)只是資金上的支持，比如說2007年媽媽網(wǎng)的天使投資300萬，就是我投資的。劉穎全面負(fù)責(zé)日常運營。這時候，媽媽網(wǎng)上的注冊用戶已經(jīng)從1.4萬人上升到了30萬。

我們的用戶和流量一直是我們的優(yōu)勢，但是這種免費模式的信息網(wǎng)站變現(xiàn)最簡單的方式就是廣告。雖然有一定用戶基礎(chǔ)，但是在廣州，和其他大的品牌營銷渠道比，我們還是沒有那么有名氣。

為了讓大的品牌商入駐我們的網(wǎng)站，我們一開始是免費幫助寶潔做免費試用和用戶反饋，最終的效果非常好。要比去大型商場效果好幾倍，因此，得到了這些大品牌的信任，讓我們逐漸實現(xiàn)盈利。目前，媽媽網(wǎng)的廣告收入中，大品牌還是占到了50%。

另一方面，媽媽網(wǎng)則與眾多中小商家開始建立合作關(guān)系，通過收取年費或月費的方式，為其提供分門別類的信息發(fā)布平臺，讓他們通過為會員提供服務(wù)的方式來推廣業(yè)務(wù)。同時還提供團(tuán)購、淘街市等線下活動，作為黏住用戶的方式。會員可在線對商家服務(wù)好壞進(jìn)行評論，從而提供一個透明的反饋模式，形成良性循環(huán)。

強(qiáng)大的地推團(tuán)隊，是積攢流量的關(guān)鍵

媽媽網(wǎng)現(xiàn)在是32+1的模式，我們有32個城市分站媽媽網(wǎng)，針對不同城市，網(wǎng)站上所呈現(xiàn)的信息也更加垂直和具有針對性。除此之外，我們有媽媽網(wǎng)的總站，作為垂直資訊的門戶，專注于育兒知識分享平臺。

目前，就母嬰社區(qū)網(wǎng)站來講，內(nèi)容基本上同質(zhì)化，媽媽網(wǎng)之所以能在這么多城市建立分站，我們采用的是用線下往線上導(dǎo)流量的模式。這種模式的成功，源于我之前在快銷品領(lǐng)域的經(jīng)驗，因此用流程化管理，打造出一批強(qiáng)大的地推團(tuán)隊。

因為媽媽群的用戶主要集中在幾大地點，比如說小區(qū)，孕嬰商場、醫(yī)院、學(xué)校幼兒園等都是我們派發(fā)傳單的地區(qū)。除此之外，我們擁有強(qiáng)大的活動操作能力?，F(xiàn)在，在我們遍布的城市內(nèi)，基本上一周至少會有一到兩場活動?；趮寢寕兏信d趣，有優(yōu)惠，有社交的線下活動，我們派發(fā)傳單，將用戶從線下導(dǎo)入線上。

諸多的線下活動是我們的殺手锏。

一方面，幫助我們初期乃至現(xiàn)在往線上導(dǎo)流，讓更多不知道媽媽網(wǎng)的用戶了解到我們。這在我們搶占移動端，贏取用戶手機(jī)端同樣適用。

另一方面，可以盤活線上資源，增加用戶黏性。基于讓媽媽們得到優(yōu)惠，得到知識這樣的出發(fā)點，我們的活動是廣受媽媽歡迎的。

第三方面，增強(qiáng)母嬰社區(qū)的社交氛圍。我始終覺得母嬰社區(qū)的關(guān)鍵點很大程度上在于社區(qū)社交的氛圍，尤其是現(xiàn)在移動端，媽媽們看重的不是你這里的商品比別的地方便宜多少，更多得是彼此之間的社交關(guān)系。從線下到線上，基于不同城市的社區(qū)分站，這種做法可以提供給媽媽們真實的社交體驗。

很多人可能會好奇，我們?nèi)绾文茉?006年到現(xiàn)在在全國建立32個分站。我的秘訣是：打造出一個標(biāo)準(zhǔn)化模式，然后進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。

在廣州，我們已經(jīng)有一個標(biāo)準(zhǔn)化范式，推廣到其他地方時一大難點就是用戶的積攢。這個過程是很艱難的。但是再難啃的骨頭，也架不住長期的攻克，況且，我們是有組織，有標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行。進(jìn)駐每個新城市，我們都是招當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，然后制作標(biāo)準(zhǔn)流程，細(xì)化動作，包括早上、中午、晚上都是非常清晰的。怎么發(fā)帖，怎么回復(fù)，怎么做線下活動，都有一套標(biāo)準(zhǔn)。

打破用戶流失瓶頸：增加本地服務(wù)

從媽媽網(wǎng)這個名字上看，自始至終我們的定位都是媽媽，媽媽是永遠(yuǎn)不會變，永遠(yuǎn)不會因時間的改變而改變的群體，而寶寶，貝貝們終有一天會長大，離開這個地方。

母嬰社區(qū)相對于其他社區(qū)本就是有比較長的生命周期，但是3到5年后，如何更好的黏住用戶，是很多平臺需要解決的瓶頸。媽媽網(wǎng)采用的方式就是增加本地服務(wù)。

在媽媽網(wǎng)上可以看到眾多本地商家的信息，從本地婦幼醫(yī)院攻略里可以看到，從醫(yī)院停車位、附近餐飲、商鋪，到不同產(chǎn)房價格、B超多少錢甚至待產(chǎn)包里要準(zhǔn)備什么東西，都有介紹。每天廣州各商場打折情報、廣州周邊親子游攻略、二手貨交易平臺、學(xué)區(qū)房買賣及換房族看房團(tuán)等各類聚會的信息，都能在上面找到。

媽媽們作為家庭的消費主力，是一直不會變的，提供這樣一個集合了58同城、大眾點評、唯品會等功能的平臺。

走向移動端的兩個關(guān)鍵詞：抓用戶剛需、搶用戶入口

移動端是一個大趨勢，這是有目共睹的。我們在移動端的布局也是比較早的，目前移動端的三個主打產(chǎn)品是：媽媽圈(基于親子間的社交)、懷孕管家(孕期管理應(yīng)用)、孕育問答(育兒知識應(yīng)用)

我的經(jīng)驗是走向移動端有兩大關(guān)鍵詞：一個是把握住用戶剛需，一個是迅速搶占用戶入口。

移動端和PC端有很大不同，由于呈現(xiàn)方式的特點，不可能打造一個大而全的平臺，一定要切入到用戶的某個剛需，打造小而美的應(yīng)用。比如說，辣媽間基于親子的社交、比如說懷孕期間的各種管理、比如說育兒期間的各種知識。

搶占移動端用戶入口是媽媽網(wǎng)走向全國的重要機(jī)會。過去，媽媽網(wǎng)在南方一直處于領(lǐng)先地位，但是雖在北方開疆拓土，但是競爭對手眾多的北方，依然沒有那么高的市場份額。然而如今移動端，又是新一輪的戰(zhàn)役，只要迅速搶占用戶為數(shù)不多的APP位置，媽媽網(wǎng)未來在北方會有更出色的成績。因此，未來，我們會通過各種形式，包括2011年時接受騰訊5000萬的投資，2014年獨家代理騰訊的育兒頻道，以及線下推廣方式，搶占移動端用戶入口。

(i黑馬注：母嬰工具類APP憑借用戶在孕期記錄、監(jiān)測、解答疑問的需求，在吸引用戶方面更具優(yōu)勢，寶寶樹旗下快樂孕期位居首位;以社區(qū)交流模式為主打的母嬰APP主要通過情感交流、互動溝通，以針對不同階段媽媽人群及不同需求培養(yǎng)圈子，重在提升用戶的使用深度及粘性，媽媽網(wǎng)旗下媽媽圈以23萬日均覆蓋人數(shù)排在第一。數(shù)據(jù)來源：易觀)

母嬰市場本就產(chǎn)業(yè)鏈輻射維度眾多，目前市場上鞋服、日化、食品、家居、早教等都是市場的重點領(lǐng)域，我曾說，做社區(qū)三年不會碰電商，因為時機(jī)不對。如今看來，移動電商時機(jī)已到，這會是媽媽網(wǎng)未來著力的重點領(lǐng)域。