出境自由行創(chuàng)業(yè)潮:苦累活下的1400億美元大市場

2014/08/15 09:18      崔西

 

傳統(tǒng)出境游運營商眾信旅游CEO馮濱,在一次媒體專訪開始前,先扮演發(fā)問者的角色。他問現(xiàn)場有過出境自由行體驗的媒體:傳統(tǒng)旅行社推出什么樣的服務(wù),才能把這些80后們拉回到旅游團?

作為一家傳統(tǒng)民營旅行社,眾信主營出境游,業(yè)務(wù)包括批發(fā)、零售和商務(wù)會獎,2013年上述三項業(yè)務(wù)所占比重分別是56%、23%、21%。目前的形式對眾信來說很樂觀:第一是出境旅游人數(shù)迅猛增長,第二是出境跟團游還是主流。

根據(jù)中國旅游研究院最新發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告2014》,2013年中國出境旅游規(guī)模達到 9819萬人次,同比增長18.0%;出境旅游消費1287億美元,同比提升26.8%。預(yù)計2014年出境旅游人數(shù)將突破1億,出境旅游花費將達 1400億美元,中國已成為世界第一大出境旅游客源市場與第一大出境旅游消費國。

“但我們不得不注意這批80后、90后新興的出游方式。”馮濱表示。他的擔(dān)心不無道理,未來在線預(yù)定一定會逐漸吞噬門店,而在線旅游的出境游市場中,自由行市場的增長趨勢越來越明顯。

“自己出境游多累啊,如果我給你們提供機票和酒店的組合,你們是否愿意回歸旅行社?”馮濱依然不太能理解現(xiàn)在年輕人的選擇,他得到的答復(fù)核心是“價格便宜”。

而不少創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)開始深根細(xì)作這一領(lǐng)域,他們正在通過不同的細(xì)分市場,如搜索、尾貨、攻略、目的地旅游等,希望在這個暫時沒有巨頭的行業(yè)里脫穎而出。

目的地游的機會

這是一個看起來過于垂直的切入點,但已經(jīng)吸引不少風(fēng)險投資關(guān)注。比如尾貨平臺來來會,雖然其提供覆蓋所有國家的折扣產(chǎn)品,但卻通過精細(xì)化運作韓國出境游產(chǎn)品打響市場。

來來會創(chuàng)始人王國航表示,目前已經(jīng)有數(shù)千人通過來來會去韓國旅游,讓王國航更有信心的是,去年中國赴韓旅游人數(shù)是幾百萬次,還有很大市場空間。

如果說來來會從較近的亞洲市場入手,我趣旅行網(wǎng)和海玩網(wǎng)直接跨到歐美市場,前者先期專注于美國市場,而后者則覆蓋更為廣泛的國家。他們的模式幾乎一樣:通過與目的地旅行社及機構(gòu)對接,提供高折扣的主題活動。

我趣旅行網(wǎng)創(chuàng)始人黃志文曾經(jīng)是芒果網(wǎng)總裁,他統(tǒng)計的美國出境游市場規(guī)模為:2012年中國赴美人數(shù)是140萬人,2013年是178萬人,2014年超過200萬人,預(yù)計今年去美國的人數(shù)超過200萬人。按照美國商務(wù)部的預(yù)計,2018年這一數(shù)字將超過400萬人。

目前在我趣網(wǎng)上可以找到租車、街機送機、特色活動,當(dāng)?shù)馗鷪F游等產(chǎn)品,也包含簽證、保險以及wifi等旅游服務(wù)。

其實還在芒果網(wǎng)的時候,黃志文就看到這一市場潛力,不過在新興市場方面,小公司往往比大公司更有活力。雖然芒果網(wǎng)也在推動出境游發(fā)展,但并沒有朝目的地旅游去做,畢竟大公司轉(zhuǎn)變模式非常困難。

對于純粹自助游用戶,我趣旅行網(wǎng)美國團隊直接跟當(dāng)?shù)靥峁┨厣a(chǎn)品的公司對接,把英文介紹全部翻譯稱中文,并通過自己的客服面向中國消費者。而半自助游的用戶,則可以通過我趣提前預(yù)定當(dāng)?shù)厝A人旅行團,我趣旅行網(wǎng)通過銷售和技術(shù)與這些旅行團進行對接。

這套系統(tǒng)對于技術(shù)要求非常高,需要實現(xiàn)訂單及時確認(rèn),同時具備自動化承載、未來處理海量訂單的能力,同時還需要將所有旅游產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、顆?;约敖Y(jié)構(gòu)化。整個我趣網(wǎng)大概50多名員工中,有40%是技術(shù)開發(fā)。

有旅游行業(yè)從業(yè)人士認(rèn)為,目的地旅游是非常大的市場,越來越多用戶會在自助游出行前直接預(yù)定好當(dāng)?shù)亻T票及特色活動,但是操作起來產(chǎn)業(yè)鏈非常復(fù)雜。

比如以游樂園舉例,通常做法是一年以銷售一萬張的數(shù)量起談,低于這個數(shù)量只能夠找批發(fā)商,這些批發(fā)商會加價,并且加上其他產(chǎn)品打包出售,這時候作為產(chǎn)業(yè)鏈下游很難對資源進行把控,在做到大品牌之前可能都不具備話語權(quán)。

另外一方面,航空公司信息的透明度遠(yuǎn)高于旅行社,尤其是當(dāng)?shù)芈眯猩缰g競爭很激烈,要選出又便宜服務(wù)又好的合作伙伴,并不是一件容易的事情。所需要花費的時間、經(jīng)歷和成本都會很高。

 

巨頭利潤的奶酪

今年3月才開始小范圍推廣的“微驢兒”,則是從搜索切入出境自由行市場。

微驢兒的三位聯(lián)合創(chuàng)始人盛笛、何立寧及許子菲均來自攜程,在攜程工作時間都在5年以上,其中CEO何立寧曾負(fù)責(zé)國際機票搜索引擎。但畢竟攜程是一個OTA,很難滿足用戶出境廉價機票需求,三位小伙伴看到這個需求決定出來創(chuàng)業(yè)。

他們的做法很簡單,通過后臺系統(tǒng)去航空公司和OTA扒數(shù)據(jù),扒到數(shù)據(jù)后進行分析和比較。在國外點對點機票比國內(nèi)出去還便宜,微驢兒將每段便宜的航線尋找出來,拼接后形成推薦路線。

這看上去并不是很復(fù)雜,為何攜程沒有做?盛笛表示,目前微驢兒這套系統(tǒng)對原有技術(shù)框架調(diào)整很大,如果攜程做這套系統(tǒng),意味著用戶會找到最具性價比的機票,對于攜程利潤有傷害,目前的國際機票搜索結(jié)果,對于OTA來說已經(jīng)足夠。

微驢兒最有意思的創(chuàng)新在于給用戶更好的游玩方案。比如用戶搜索曼谷機票,微驢兒會提供北京往返曼谷的機票路線,同時再提供一個北京到曼谷,然后到清邁再飛回北京的路線,并提示多去了一個城市只需多花130多元。

“這對于用戶是非常有吸引力的。”盛笛說,這也是微驢兒的技術(shù)壁壘:幫助用戶做輔助決策,推薦一些本來就存在、但用戶并不知道的目的地。

微驢兒創(chuàng)業(yè)團隊很清楚,做廉價機票很難從機票本身賺錢,他們認(rèn)為未來最大贏利點會在酒店、旅游打包產(chǎn)品、當(dāng)?shù)赜蔚纫幌盗性鲋诞a(chǎn)品上。比如微驢兒和Booking、Agoda等國外酒店分享平臺合作,在機票搜索結(jié)果中推薦酒店,用戶很有可能會一站式完成預(yù)定,微驢兒通過傭金和廣告盈利。

嚴(yán)格來說微驢兒不是推廣很快的公司,創(chuàng)業(yè)兩年依然是初期。盛笛表示主要希望建立壁壘,也就是在搜索結(jié)果中推薦兩到三個便宜的目的地,這個壁壘的要求是一旦建成后,競爭對手在至少三至五年內(nèi)追不上。

相比其他出境游創(chuàng)業(yè)的小伙伴,微驢兒是相對較“輕”的公司,但盛笛依然認(rèn)為這是個“苦活累活”:抓取數(shù)據(jù)和整理數(shù)據(jù)是非常復(fù)雜的工作,需要熟悉國際上所有航空公司及運營線路,就好像做北京市線路規(guī)劃,只有把每一條路走過才行,而如果有一條路沒有走過,就會認(rèn)為這條路不存在,規(guī)則上就會存在漏洞。

“過去兩年我們團隊一直在做這樣的事情,目前這方面人才特別少。”盛笛說。

傳統(tǒng)旅行社逆襲

在眾信旅游還在琢磨如何通過互聯(lián)網(wǎng)提升效率、擴大市場份額時,一些中間規(guī)模的傳統(tǒng)旅行社早就開始嘗試,希望自己能夠掌控互聯(lián)網(wǎng)流量入口。

成立于1993年的華遠(yuǎn)國旅,是旅游局首批批準(zhǔn)的特許經(jīng)營中國公民出入境旅游的國際旅行社,作為華遠(yuǎn)國旅創(chuàng)始人的曾松,在2000年創(chuàng)立另外一家名為佰程國際旅游的公司,推出電商網(wǎng)站“百程旅行網(wǎng)”。這家公司突然出現(xiàn)在科技媒體視野,是因為今年獲得阿里巴巴(滾動資訊)及寬帶資本2000萬美元投資。

現(xiàn)在曾松同時也是百程旅行網(wǎng)的CEO,他表示自己是出境旅游服務(wù)的“老兵”,卻是提供在線旅游服務(wù)的“新兵”。盡管都是自己一手創(chuàng)辦,但現(xiàn)在的百程與華遠(yuǎn)是兩個團隊在運營,是玩法截然完全不同的兩家公司。就在不久前,百程進行了業(yè)務(wù)升級,不僅更新品牌,還將服務(wù)進行升級:在簽證的基礎(chǔ)上,強調(diào)出境自由行特賣以及境外目的地服務(wù)。

百程COO段冬東強調(diào),不同于線下旅行社和其他平臺的“尾貨”產(chǎn)品,百程的特價產(chǎn)品,是基于“遠(yuǎn)期預(yù)售模式”產(chǎn)生,也就是通過簽證和出境游數(shù)據(jù),百程直接與航空公司、景區(qū)形成合作,服務(wù)質(zhì)量全程由百程控制。

“我們不是OTA,而是O2O公司,途牛和其他做特賣的在線旅游公司,是從批發(fā)商手里拿商品賣,而我們是自己組織貨源并進行商品設(shè)計,這是一個后端資源采集的過程。”段冬東說,而這樣一個模式設(shè)計,也得益于十多年傳統(tǒng)旅行社資源的積累。

比起其他旅行社面對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)愁的局面,百程通過簽證這個很小的切口殺入,在線上積累大量用戶。但不久前攜程以透明價高調(diào)殺入簽證服務(wù)領(lǐng)域,百程立刻推出免服務(wù)費等政策,展開了一場“雙程”簽證大戰(zhàn)。

不過段冬東表示,巨頭的加入實際上是擴大了市場:之前百程獲取用戶成本比較高,而免費策略后,官網(wǎng)及移動端訂單呈3-5倍增長,從獲取用戶角度來說非常劃算。未來百程將在資源和服務(wù)上花更多精力。

另一家傳統(tǒng)旅行社美嘉旅游,則直接把出境自由行作為重點互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)做。這家公司成立于2006年,主要做東南亞跟團游,在越南、柬埔寨及泰國都設(shè)有公司。2013年美嘉推出游啊游旅行網(wǎng),專注推東南亞自由行服務(wù)。

根據(jù)泰國旅游局提供的數(shù)字,去年中國到泰國旅行人數(shù)為470萬人,雖然70%是團隊游,但是自由行人數(shù)比重增加非常迅猛。游啊游則借助傳統(tǒng)旅游在東南亞各國的團隊,對當(dāng)?shù)鼐频辍⒁蝗沼?、餐廳進行直接采購,并與泰航等直接對接數(shù)據(jù)。

游啊游旅行網(wǎng)周旭東的計劃是,在東南亞各大機場都設(shè)立服務(wù)柜臺,現(xiàn)場租給游客Wifi設(shè)備,游客通過wifi鏈接進入游啊游APP,就能夠隨時預(yù)定一日游產(chǎn)品、酒店、餐飲、租車等等服務(wù)。

對于游啊游而言,最重要的問題依然是流量入口問題,尤其是轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)及思維,依然有許多需要完善的環(huán)節(jié)。

 

看上去很美的社區(qū)

突破攜程、去哪兒模式獲得資本青睞的第一批公司,就是攻略型社區(qū),代表公司毫無疑問是螞蜂窩、窮游網(wǎng)及面包旅行。

成立于2012年5月的面包旅行,2013年3月獲得祥峰投資的2000萬元,用戶量突破2000萬人。螞蜂窩及窮游的成立最早都是驢友興趣,前者2010年成立公司運營,后者2008年成立公司運營。

根據(jù)官方披露的數(shù)據(jù),螞蜂窩用戶數(shù)達到5000萬人,到目前為止已累計獲得2000萬美元投資。窮游網(wǎng)用戶數(shù)規(guī)模也達到5000萬規(guī)模以上,并獲得來自阿里巴巴千萬美元級別的戰(zhàn)略投資。

這是出境游最前端的一個市場,用戶出行的第一步就是搜集信息,無論是線路、酒店、美食還是特色,上述網(wǎng)站都提供詳盡攻略,并且形成氛圍非常好的社區(qū)。但是高人氣的背后是流量無法變現(xiàn)的難題。

眾信旅游的馮濱曾透露,在一次旅游行業(yè)交流會上,一些社區(qū)類網(wǎng)站和旅游批發(fā)商訴苦,每天趴著這么多流量,但沒有產(chǎn)品提供,收集很多用戶數(shù)據(jù)和需求,卻很難有供應(yīng)商能夠提供定制化產(chǎn)品,這些都讓流量白白貶值。

有在上述公司從業(yè)人士表示,他曾經(jīng)一度認(rèn)為社區(qū)模式非常完美,但后來發(fā)現(xiàn)工具類產(chǎn)品商業(yè)化時難接地氣,比如不知道資源在哪兒,想找便宜的供應(yīng)商不知道找誰,而航空公司年初都已經(jīng)賣完,也不知道哪家旅行社是最大批發(fā)商。

就算解決上述難題,在社區(qū)網(wǎng)站中給用戶提供產(chǎn)品,但比價永遠(yuǎn)是消費者首選,主流用戶的篩選條件并不在社區(qū)那里,導(dǎo)致一個看上去很美的東西很難下沉。

事實上這些網(wǎng)站都意識到這一瓶頸,他們正在通過不同途徑向產(chǎn)業(yè)鏈后端滲透。

比如窮游就和短租鼻祖Airbnb達成戰(zhàn)略級別合作。窮游CEO肖異此前接受媒體采訪時表示,之前大部分用戶是在旅行前選擇窮游,但希望今年能夠在旅行中更多通過手機選擇窮游,這是今年最核心的目標(biāo),下半年可能會弄出方案來。

而螞蜂窩商業(yè)化進程更加明顯,不僅推出酒店類預(yù)定APP,希望將流量轉(zhuǎn)化為傭金收入,還與航空服務(wù)上在路上旅業(yè)達成戰(zhàn)略合作,希望通過用戶偏好及數(shù)據(jù)推出C2B預(yù)定產(chǎn)品,向商家集中進行采購。

螞蜂窩陳罡透露,目前平均有超過300萬人通過螞蜂窩規(guī)劃行程,約有20萬人參與旅游問答,10萬人預(yù)定酒店,而這也是其做出上述戰(zhàn)略決策的依據(jù)。

相比競爭對手,面包旅行則走的更加深入。公開資料披露,其今年4月收購一家收入過億的線下旅行社,希望打造線上到線下的商業(yè)閉環(huán),同時對公司品牌進行梳理整合線上線下優(yōu)勢。

面包旅行CEO彭韜則表示,旅游產(chǎn)品用戶的思維和習(xí)慣正在不斷改變,整個行業(yè)尤其是移動旅游行業(yè)必須有更加快速的反應(yīng),尤其業(yè)內(nèi)各種OTA和移動端APP產(chǎn)品紛紛指向入口,只有實際滿足用戶需求,才能進行紅海之爭。 

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