奇葩！一個淘米創(chuàng)業(yè)者如何走出淘米式困境

又一個85后創(chuàng)業(yè)奇葩。

《俠客世界》這款RPG手游還沒正式開始收費公測，代理商就已經(jīng)出價近千萬人民幣購買代理權(quán)。

這款游戲的操盤手是辛小木。生于1985年的辛小木之前在上市公司淘米做了三年游戲開發(fā)，離開淘米創(chuàng)業(yè)時，他的夢想是再造一個“摩爾莊園”。

他背著投資人，也確實朝著這個方向做了：先做用戶，再想賺錢的事情。第一款產(chǎn)品收獲的結(jié)果就是：上線兩個月，收入2000塊。

此時辛小木面臨的問題是：繼續(xù)在淘米創(chuàng)業(yè)路徑上堅持，還是趕緊掉頭擁抱市場?

這是一個值得所有草根創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的故事，你過去的經(jīng)歷、經(jīng)驗，不僅能成為你再次出發(fā)的資源，也有可能成為包袱。

敢跟天使擰著干

辛小木有3位天使投資人，其中第一個跟他接觸的是天使投資人李祝捷。還沒見面，李祝捷先跟他急了一回。

2012年5月的一天，在上海的辛小木與李祝捷約定下午開一個視頻會議。那時，辛小木滿世界找投資人已經(jīng)3個月，發(fā)了無數(shù)郵件，見了二、三十位投資人，但結(jié)果都是NO。

當(dāng)時，辛小木的想法是做一款養(yǎng)成類休閑游戲，類似淘米王牌游戲的《摩爾莊園》，先培養(yǎng)用戶再想賺錢的事兒。一些投資人聽了，說“可能還不錯”，然后就沒音訊了。有的投資人直接說不看好或不熟悉這類游戲。

一直被否定，辛小木心想，“大不了自己從家里拿點錢，緊巴一點先把游戲開發(fā)出來。”這時，一個老板向他招手了，愿意投資他們100萬人民幣。簽合同的時間就定在辛小木與李祝捷開視頻會議的時間點上。辛小木一狠心，放了李祝捷的“鴿子”，心想機不可失啊，出門直奔老板那里。

李祝捷一個電話把半道上的辛小木叫了回來：“你不知道找個靠譜的投資人比找錢更重要嗎?先別急著簽。”

對于如何找投資人，辛小木也是做過功課的，事后他總結(jié)，“要對投資人的背景經(jīng)歷，包括脾性都要有所了解。”而且，辛小木期望的理想結(jié)果就是，找北京的投資人，因為北京的游戲資源是最豐富的，也是最前沿的。

“錢不是首位，創(chuàng)業(yè)起步階段人脈資源最重要，”他復(fù)盤那時的想法，“即使他給的錢比100萬少，我也愿意接受他的投資。”

所以，在他聯(lián)系的投資人里，北京的投資人居多，其中就包括前戈壁創(chuàng)投合伙人童瑋亮。他們約定的見面的時間比李祝捷晚一周。這是后話。

李祝捷把辛小木叫了回來，兩人就在線上視頻聊了一次。為了引起李祝捷的重視，說服對方投資自己，辛小木還告訴李祝捷自己聯(lián)系了哪些投資人，見過哪些。但其中也有夸大的成分，他告訴李祝捷的對他感興趣投資人名單里還包括童瑋亮，但實際上他和童瑋亮根本還沒見面。

讓辛小木沒想到的是，李祝捷和童瑋亮早已熟識。他倆一溝通，才知道辛小木拉大旗做虎皮，大呼“這小子!”但他們認(rèn)為辛小木之前在淘米做了好幾年，開發(fā)能力應(yīng)該還不錯。所以又把他約到北京。三人見完，李祝捷和童瑋亮決定再找更了解游戲行業(yè)的孔毅一起看看。后者是真順基金創(chuàng)始合伙人，原順為基金副總裁。MMO游戲《仙變》就是真順基金的第一個天使投資項目，這款游戲在上線100天，月流水就突破千萬。

辛小木從見到孔毅到簽合同，就花了1個小時。那時，辛小木的團隊一共才3個人，兩個聯(lián)合創(chuàng)始人，一個前端。三人之前都在淘米工作，經(jīng)歷了淘米從建立初期到上市的全過程，參與開發(fā)了《摩爾莊園》等一系列游戲。辛小木不停地跟孔毅講他的規(guī)劃。雙方達成的協(xié)議是，三位投資人一起投給他們50萬人民幣。辛小木說，“他們當(dāng)時可能覺得看起來三個人共投50萬還挺便宜，就投來試試看。”

“讓他們先死一回吧!”

其實當(dāng)時三位天使對辛小木想做的休閑游戲并不看好?？滓愀列∧咎崃藥讉€方向，讓他拿方案。但辛小木回去琢磨了一下，完全沒管那一套。

辛小木考慮更多的是自己的優(yōu)勢。淘米網(wǎng)是著名的兒童娛樂網(wǎng)站，做的游戲也都是針對這個人群。辛小木覺得按照自己的工作經(jīng)驗，對女性和兒童用戶心理比較熟悉。如果要做針對成人的游戲，學(xué)習(xí)成本更高。

辛小木把淘米的《摩爾莊園》作為參照物?！赌柷f園》已經(jīng)有幾千萬的用戶量，全國幾乎1/4多的兒童都是它的用戶。辛小木覺得這類游戲研發(fā)成本低、時間短，自己做成功率比較高。“做兒童類游戲，我們是最專業(yè)的，鐵定能做好。做不好都對不起我們自己。”

辛小木當(dāng)時想。

做這款游戲時，他沿襲了淘米式創(chuàng)業(yè)路徑：做用戶比做收入是更有長遠(yuǎn)意義的。淘米的游戲無論是手游還是頁游，在用戶和付費上做得都不是特別強。像《冰河世紀(jì)》、《摩爾莊園》用戶量在中國都非常大，雖然收入只有每月幾十萬。辛小木說，先積累用戶，這是淘米沒捅破但大家都認(rèn)可的思維定式。

所以辛小木開發(fā)手游產(chǎn)品時，也抱有這個想法。他知道休閑游戲不容易賺錢，但他一心想的是要立足長遠(yuǎn)把公司做大，覺得賺不賺錢不是首要考慮的，做100萬月流水的產(chǎn)品并不難，關(guān)鍵要先積累用戶。

那時他還還挺不理解甚至鄙視身邊那些做回合制RPG和卡牌游戲的開發(fā)者。“全中國好像都在做這兩種游戲，我一定要另辟蹊徑。”

這個淘米老員工說到。

把孔毅的建議扔到一邊，辛小木和他的團隊在上海開發(fā)了第一款休閑手游《夢龍島》。

因為不懂游戲發(fā)行，加上超級自信，辛小木和團隊沒有對這款游戲做任何推廣。“像淘米那時也不找平臺代理什么的，就是往那兒一丟。但它可能有品牌優(yōu)勢，渠道會為它做資源傾斜。這就是我當(dāng)時知道關(guān)于游戲推廣的所有認(rèn)知。”辛小木說。

其實孔毅一直不認(rèn)可辛小木的開發(fā)方向，后來看辛小木已經(jīng)生米煮成熟飯，就給建議：“游戲名字也不好，要改。”但辛小木還是沒聽進去。

其實在這款游戲上線之前，孔毅就說，“這款產(chǎn)品必砸鍋!”他跟李祝捷、童瑋亮商量，“既然這小子這么擰，就讓他們先摸索摸索。掛一回、撞一次墻也好，不然還是做不出好產(chǎn)品。”于是，三位70后大叔決定放手讓三個85后嘗試一次。

不出所料，這款游戲上線2個月，一共只掙了2000塊錢。

這時，三位投資人馬上把辛小木團隊拉到北京，問，“怎么樣?還接著做嗎?要不要做新的?”然后一頓梳理。這時，辛小木回過勁來，“做用戶是對的，但它不是小創(chuàng)業(yè)團隊在最開始階段的首要目標(biāo)，光想著做用戶沒前途。得先找肥市場，這才是大路。”

找最肥的市場

辛小木后來看過一篇文章，那篇文章給游戲創(chuàng)業(yè)者提了一個問題：做游戲也是造夢，實際上也是一個實現(xiàn)理想的過程。理想很豐滿，但要如何與市場結(jié)合，進入市場第一梯隊?

這幾乎就是他當(dāng)時面臨的問題。他說創(chuàng)業(yè)選擇做手游，只有一個很朦朧的想法：“手機革命了，手游一定有機會，我要在這個領(lǐng)域插一腳。”在有這個想法之前，他用的還是諾基亞N97，塞班系統(tǒng)的手機。直到想要做手游時，才買了第一部iPhone4，開始接觸智能手游。除了在淘米參與過手游開發(fā)，他那時完全不了解整個手機游戲市場。

辛小木開始向孔毅尋求意見?？滓阆冉o他補了一課，讓他知道最頂級的游戲和其收入是怎樣的，平臺關(guān)注什么產(chǎn)品，發(fā)行商都看哪些問題，他們認(rèn)為哪些是好產(chǎn)品、哪些是明年有市場需求的產(chǎn)品等等。

他們又一起找方向。根據(jù)付費率、用戶量、TOP20里的比例，聚焦了三個方向：卡牌類、COC類和RPG類(即時格斗游戲)。

他們爭論最激烈的是要不要做COC類游戲。這是當(dāng)時投資人、開發(fā)商、代理商都看好的一種游戲類型。

爭論一番，大家最終得出一個結(jié)論，COC類游戲其實針對的是小眾市場，盤子太小。COC(部落戰(zhàn)爭)這款游戲的發(fā)展情況是，這一款產(chǎn)品就吃掉了市場80%的份額。所以后邊做的人，要么跟它去搶已經(jīng)被占的市場，要么甘心留下的一點點份額。這種游戲類型一般只有NO.1沒有NO.2，唯一例外的就是PC端的足球。

而且，COC類游戲的制作難度非常高。辛小木他們團隊沒有這類游戲的開發(fā)經(jīng)驗，在美術(shù)、策劃上的能力等也都不是最頂級的，做COC類游戲風(fēng)險太大。

而辛小木當(dāng)時最想做的是卡牌游戲。眾所周知，這類游戲的優(yōu)點是，研發(fā)周期短、開發(fā)難度相對低、賺錢能力強。但后來他們覺得這個市場太熱了。而且，進入門檻低的游戲，往往對團隊的要求更高，想脫穎額出就要做出精品。用戶選擇太多了，市場容錯率更低。這樣看來，他們?nèi)匀徊痪邇?yōu)勢。

最后，他們考慮做RPG游戲。2013年前后，格斗類手機網(wǎng)游《時空獵人》《王者之劍》相繼推出不久，很快就排到了暢銷榜前10名，盈利能力超強。這是大家都看到的事實，但開發(fā)這類游戲的人當(dāng)時還并不多。因為RPG游戲的開發(fā)門檻高。這類游戲沒有制作標(biāo)準(zhǔn)，打擊感、碰撞區(qū)域、受擊區(qū)域等，更多是靠團隊經(jīng)驗來掌握。這時，就顯出辛小木團隊的優(yōu)勢了，他們對RPG游戲并不陌生，在淘米時就做過兩款格斗游戲，一款手游、一款頁游。

從時間上看，按照團隊人力，他們開發(fā)一款RPG游戲大概需要10個月，就是到2013年底能推出。孔毅分析，這基本上是第一波大量格斗游戲?qū)⑼度胧袌龅臅r間點。2013年末到2014年是即時RPG游戲的機會和獲利空間比較大的階段。于是，他們決定抓住這次機會，盡力趕上這一波，否則到第二波時，機會就更少了。

做什么風(fēng)格和題材的游戲呢?歐美、卡通風(fēng)格的當(dāng)時已經(jīng)有人在做，而武俠因為更偏東方風(fēng)格，在海外市場上往往不被接受，所以幾乎沒有人做。辛小木決定就做武俠風(fēng)格的。“這是個既不特別差也不特別好的題材，偏中庸。做這個，我們能少犯錯誤。”

辛小木當(dāng)時還有一個想法：把武俠題材一做到底，打造一個品牌。之所以這么設(shè)想，是因為武俠在中國是比較接地氣的題材，單機游戲的發(fā)展證明，這類游戲確實是可以傳承和積累的。

那時，手游的發(fā)行商早已經(jīng)非常注重游戲品牌的包裝，辛小木覺得也可能會出現(xiàn)品牌系列產(chǎn)品，比如劍俠系列。“第一次創(chuàng)業(yè)要穩(wěn)準(zhǔn)狠，不想退路，而且要做就做頂級的。先不考慮海外市場，我們團隊能先把國內(nèi)市場做到最好就是勝出。”

孔毅也跟他們說，格斗游戲市場在2013年是一個千萬月流水量級的市場，2014年會發(fā)展成億元月流水市場。所以2013年開始做，做不好也不怕，明年可以繼續(xù)做。

不要包袱，摁死重來

那時的辛小木并非沒有心存僥幸。按照很多游戲開發(fā)者的慣例，第一款游戲往往會做很久直到逼不得已才撒手。其中一個重要原因，就是對第一款游戲有感情，開始勁頭牟得足不愿輕易放棄。

《夢龍島》當(dāng)時的情況是，雖然付費率很低，但數(shù)據(jù)還不錯——每天新增1000多個用戶，次日留存達到69%。而且，按照開發(fā)進度，它的戰(zhàn)斗功能還沒更新上去。“等新功能加上去，沒準(zhǔn)兒它會變得更好。”整個團隊成員當(dāng)時都有這個想法。

辛小木當(dāng)時有點舉棋不定，要不要留幾個人繼續(xù)做《夢龍島》?但他擔(dān)心一旦留人就牽扯精力。而且，萬一做著做著稍微有點起色了，那還要不要繼續(xù)投人?淘米以前就遇到過這種情況。

思前想后，他在《夢龍島》上覺醒了。當(dāng)時辛小木想到幾點：一、做用戶已經(jīng)不是我最想要的了，更想要商業(yè)價值。帶了團隊，要給大家謀一個好的未來。有大路不走為什么要走山路?走大路會更有效率些。那時PRG游戲市場至少還是藍海，還有很多坑沒被占，還有機會。二、《夢龍島》做到頭也就100萬月流水，但自己應(yīng)該奔著最頂級的產(chǎn)品去。堅持做完《夢龍島》，下一款產(chǎn)品還是要往頂級做。但那時可能機會就沒了。

辛小木跟三位天使商量，槍就這幾把，《夢龍島》干脆不做了，一個人不留。然后，他再去跟團隊溝通，把理由跟他們講了一遍，大家也都接受。“市場變化太快，我們一開始如果把目標(biāo)定的太低，市場稍微變化就沒有應(yīng)變能力，會很快被沖下去。目標(biāo)定的高，市場變一下，退一點也不會太多。”

這時，三位天使投資人又給他們投了一筆錢，比上一筆更多?？滓汩_玩笑說，“你小子把我們幾個都圈進來了。”

辛小木說，“第一筆投資，看起來好像是投資人占便宜了。結(jié)果我們第一款做砸了，他們還愿意投我們，而且投更多，現(xiàn)在看來是我們占便宜了。”李祝捷說，“50萬相當(dāng)于讓辛小木他們上了個MBA。”

辛小木先到廈門挖了一個做格斗單機游戲的小團隊。然后，一共7個人都搬到北京，進行《俠客世界》的前期開發(fā)。“第一款產(chǎn)品是在上海做的，但當(dāng)時與投資人、平臺溝通得都不是很順暢。所以決定現(xiàn)在這款產(chǎn)品前期在北京開發(fā)，保持市場敏銳度、快速研發(fā)，減少在研發(fā)初期犯錯誤。”辛小木說。

在北京的2個多月，他們定期與投資人開會。辛小木說團隊的兩大優(yōu)點：一個是大家都以創(chuàng)業(yè)的心在做事;二是團隊很團結(jié)。

辛小木的團隊搬到北京之后，就和孔毅投資的《仙變》團隊在一起辦公。“看著這款游戲從開發(fā)到上線，然后一下子沖到千萬月流水，我們感到很有壓力。”辛小木說。

產(chǎn)品研發(fā)逐漸穩(wěn)定之后，團隊又回到上海。辛小木又招了7個人。 “他只有1萬塊錢的時候，敢招月薪1萬5的人。”李祝捷吐槽辛小木。

辛小木后來自己總結(jié)，“我覺得創(chuàng)業(yè)就是要膽子大，要珍惜人才。其實我能力一般，但一個領(lǐng)導(dǎo)人更重要的是要把有能力的人攏到一起，且能讓他們配合很好。小公司靠什么吸引人?就是激起你為夢想奮斗的精神，另外就是金錢。大家在夢想層面有共識了，我還能在只有1萬塊錢的情況下答應(yīng)給你1萬5 ，你會覺得我真的很想跟你一起做這件事。我找人一定是看長板，團隊把長板加一塊，然后再逐漸彌補短板。包括找投資人、發(fā)行商，我都是圍繞提高成功率看的。”

《俠客世界》的開發(fā)用了6個月，目前只有iOS越獄版。

這是一款偏休閑的格斗動作游戲，操作上比《時空獵人》《王者之劍》更簡單一些。美術(shù)風(fēng)格上特意兼顧70、80、90人群的審美，讓90后不覺得老氣，70后、80后不覺得幼稚。

同時，與《時空獵人》專注低端機市場，《王者之劍》聚焦高端機市場不同，《俠客世界》介于二者之間。“我覺得無論什么游戲，要在2013年勝出，用戶寬度是最重要一個點。一定要讓更多的人能玩起來。”辛小木說。

這款游戲在動畫包裝、劇情包裝上，用了很多單機的做法，以及配有RPG式的語音。“我們覺得一定要做出大作的感覺，不然用戶會覺得是在浪費時間。”辛小木說。

12月初，還在封測階段，孔毅就介紹辛小木去跟平臺接觸。“他們認(rèn)為這款游戲的美術(shù)和玩法接市場的地氣。美術(shù)還不錯，格斗有小創(chuàng)新，收費系統(tǒng)構(gòu)造符合傳統(tǒng)不需要重新學(xué)習(xí)。”他從多個平臺得到這些反饋。

見了幾個主流的游戲渠道，辛小木心里盤算著怎么選平臺。“因為是小公司，首先關(guān)注發(fā)行商會不會持續(xù)地給我們提供資源支持。第二是版權(quán)金和預(yù)付，這樣能讓后期開發(fā)有更好的保障。第三，我個人的想法是不選既有研發(fā)項目又有發(fā)行項目的發(fā)行商。擔(dān)心一旦發(fā)生資源沖突，它會選擇內(nèi)部產(chǎn)品。”目前，已有北京的手游渠道商為《俠客世界》開出了千萬人民幣的代理傭金。

“這款游戲還有很多細(xì)節(jié)要完善。但只要能調(diào)好，我覺得月流水千萬是沒問題的。但更重要的意義是，在明年即將來臨的RPG游戲紅海中，先占一個位，趟一條道出來。”辛小木說。

他現(xiàn)在還總結(jié)出小創(chuàng)業(yè)者的幾條規(guī)則：方向最重要;做手游產(chǎn)品不是做當(dāng)下的產(chǎn)品，而是做即將要上線推出那個時間點的產(chǎn)品;還有，要有市場意識，先商業(yè)化再進行理想追求;此外，匯聚團隊優(yōu)勢，更要結(jié)合外部的環(huán)境。否則就是把團隊封閉起來了，優(yōu)勢也沒用。市場時機是最重要的。

現(xiàn)在想來他也覺得有些后怕，“要是當(dāng)時還是一根筋，拖到2013年底再開始做回合制RPG游戲，等到明年下半年推出，勝出幾率將會多低啊。”