在淘寶這種競爭激烈電商行業(yè)現(xiàn)狀下,不可能提高客單價吧?,可能還多是搞幾次折扣活動之類,客戶才會回來購買吧?,這是大部分淘寶電商面對競爭,本能采用的應(yīng)對策略。
但是85后來了。他們對于自己覺得“這個東西說什么都想要!”的商品,即使節(jié)省生活費丶分期付款,也會想盡辦法籌到購買的經(jīng)費。
反過來說,如果顧客不想買,經(jīng)常會以“沒錢”作為理由,其實他的潛臺詞是“這個商品并不會讓我想花錢買”,即使他是有錢人。
要吸引高消費力顧客,關(guān)鍵不在于客人有沒有錢,而是提升商品價值,讓顧客覺得“即使很貴也想買”。
一. 顧客增加=公司賺錢“是真的嗎?”
- 實際上,顧客人數(shù)的增加與公司的盈利未必是正相關(guān)的.
- 有不少情況是縮小顧客范圍后,利潤反而增加了.
- 許多經(jīng)營者正在體驗,只要采取“高消費力顧客營銷”的手法,這件事并不困難.
二. 并不是增加顧客人數(shù)就夠了
- 原因在于顧客數(shù)一旦增加,隨之而來的成本也會增加.
- 員工數(shù)增加丶辦公室擴大丶資金壓力加大…
三. “顧客增加=公司賺錢”是真的嗎?
營業(yè)額倍增,然而支出也會增加,因此雖然忙的要命卻賺不到錢!
四. 那么,應(yīng)該怎么做才好呢?
- 與其著重與增加來客數(shù),不如先將焦點放在提高客單價!
- 客單價的提升,并不同等于來客數(shù)的增加,因此不會發(fā)生前述的風(fēng)險.
- 提高客單價的目的是促使上門的客人多買一個,購買更高等級的產(chǎn)品.
- 提高商品的價格,不要增加人事費用或是擴張成本.
五. 隨著營收的增加,利潤也會確實增加.
- 首先要做的是通過提高客單價,將公司的體制調(diào)整為“不須刻意增加顧客數(shù),也能賺到充足利潤”.
- 做到這一點后,如果想要增加來客數(shù),在運用營銷這才是正確的順序.
六. 跳出產(chǎn)品的生命周期!
“高消費里顧客營銷”,它是唯一能幫助你跳出產(chǎn)品生命周期,避免價額競爭丶抑制成本丶提高利潤額的突破點。
七. 按照“提高客單價增加來客數(shù)”的順序發(fā)展,就會成功!
- 何為提高客單價?:所謂“提高客單價”,就是讓每位顧客的平均購買金額增加. J
- 簡述:
- 假設(shè)某家酒行有位常客A先生,每星期會來買一次酒.
- 請想象這位A先生購買一瓶1千元紅酒的狀況.
- 然而,如果能下苦工制作POP海報等宣傳品,讓A先生覺得“咦,這款紅酒好像不錯”,于是后買一瓶2千元的紅酒,此時銷售額就會變成2千元.
- 接著如果在搭配“買兩瓶丶送贈品”的特賣活動,促使A先生買2瓶那款紅酒,將會如何呢?毋庸置疑,銷售額就變成了4千元.
- 此外,如果通過舉辦“試飲會”等活動,讓原本每星期來買一次紅酒的A先生,變成每星期來買2次的話,將會如何?
八. 如果順序顛倒,結(jié)果會很悲劇……
- 顛倒的后果!
- 先增加兩倍的顧客,由于銷售尚未提升,人事費用成本卻不得不增加,經(jīng)營起來將會很辛苦。
- 除了利潤減少,忙得要命卻賺不到錢之外,風(fēng)險也會提高,陷入令人難以承受的悲慘困境。
九. 把握不斷進化的需求
- 認為”消費者喜歡便宜貨“,將導(dǎo)致失敗
- 重要的是先將客單價提高,接下來的目標(biāo)才是增加客戶數(shù).
- 一般人的做法卻總是背道而馳,因此往往陷入”忙的要命,卻賺不到錢“的惡性循環(huán)里.
- ”客人喜歡便宜的東西,如果提高客單價,客人會越來越少“等想法束縛了.
- 現(xiàn)在的消費者,只要他們想要的東西,再貴都會買,更有些人即使借錢,節(jié)省生活費也要買.
十. 舉例說明
- 化妝品:如果消費者希望低價,為什么中高檔價位的化妝品也會受歡迎呢?
- 運動與健身:那些原本因為預(yù)算不足,以往年付費3千元的普通課程,為什么愿意支付5千元購買專業(yè)課程呢?
- 手機:以前那些簽免費套餐的人,為什么會愿意花錢購買高達6千的新手機呢?
十一. 以下三個問題的答案,可以全部匯整成以下“行為模式”
1. 覺得”很貴“,一度加以拒絕
2. 一降價,馬上飛奔前往消費
3. 低價一旦變得理所當(dāng)然,就會覺得有點美中不足
4. 接著,想要追求昂貴但更好的東西
例如:Google Glass
十二. “我沒錢”的真正含意
- 當(dāng)多數(shù)的一般消費者都在使用某類商品時,對于該商品的需求就會隨之進化.
- 列舉:巴黎水
- 水,以前大家都認知是”水不用錢“,但是近來卻因為”多喝水可以讓皮膚變得更好“或是”有益健康“等理由,即使瓶裝水價位高與碳酸飲料和灌裝咖啡,仍然相當(dāng)熱銷.
- 由于消費者并非始終要求”便宜丶快捷“而已,只要能夠提出新的用法或玩法,努力提高商品價值,就算比較昂貴他們也會掏出錢來!
- 我們常聽到顧客說”我沒錢“,這句話真正的意思是,”對于自己覺得有價值的東西,會不吝于掏錢買下:但其他的東西則希望盡可能便宜“.
- 也就是說,能否讓消費者確實感受到商品的”特殊價值“,就決定了企業(yè)的成敗.
- 八成以上的客人都有可能變成,高消費力顧客!
十三. 只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買!
- 為什么大家愿意排隊參加特賣會?
- 即使一直強調(diào):”不用降價也沒關(guān)系,因為高價商品仍有八成顧客可能會購買.”
- 或許有人還是會懷疑:“不是很多人排隊參加特賣會嗎?他們要的不就是便宜嗎?”
- 舉例:聚劃算
- 顧客享受的只是“特賣”的感覺,或是享受“就算便宜一元也好,我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已,并不是真心想省下多少錢.
十四. 八成的客人即使很貴也會買
- 有一百個人之中,有一百個人都在享受這種游戲呢?并非如此.因為,其中有一開始就對殺價不厭興趣的人,但確實也有真的想省錢的人.
- 這些人如何分布呢?
- 我們可以用俗稱“2.6.2法則”來說明.
- 萬物萬事的分布狀況都是上層兩成,中層六成,下層兩層的比例.
- 簡而言之,只要能了解商品的價值,即使昂貴,八成的客戶也會購買!
十五. 何謂“高消費力顧客營銷“?
- 高消費里顧客營銷就是“將客單價提升至高于同業(yè),同事能夠讓顧客感到滿意的營銷方式”.
- 形態(tài)1:商品與同業(yè)相同,但是以更高的價格銷售
- 形態(tài)2:同業(yè)只有銷售標(biāo)準商品,貴公司則銷售等級更高的商品
- 形態(tài)3:同業(yè)只能賣出一件商品,但貴公司所推薦的東西,顧客會全部買下來
十六. 菲利普.科特勒博士對商品定義(1)
-商品有三種層次
十七. 菲利普.科特勒博士對商品定義(2)
十八. 合理提升顧客價值感的三種方法
- 商品價值的三要素
1.將商品表演出來
2.針對提供商品的方式下功夫
3.提高客戶本身的期待感
- 顧客心理所謂的“商品”,只不過是商品本身而已,決定商品價值的項目還包括了“裝飾的容器”與“提供者的態(tài)度”.
十九. 通過表演,商品價值可以提升數(shù)倍!
¥ 商品表演的五種方法:
1. 增加商品吸引力,
- 讓商品看起來變得更高級的方法.
2. 煽情地講述幕后故事
- 增加與商品有關(guān)的“故事”
3. 尋找特色,創(chuàng)造英雄
- 為商品增加與大眾不同的特點
4. 權(quán)威保證,大家都有
- 如字面所示,就是以“XX推薦”增加權(quán)威感
5. 限定數(shù)量,限定時間
- 例如“限量商品”等形式,借由“數(shù)量有限”
- 讓消費者覺的”難以買到“
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