香港小伙把扣子賣給美國人：月賺1.5萬美元

對于手作愛好者來說，找一顆合適的紐扣做布娃娃的眼睛令人頭疼。成立于香港的電子商務網(wǎng)站Lots of Buttons通過提供1.5萬種紐扣的選擇，希望可幫助這群“小清新們”找到合適的紐扣。

對于手作（日文，意為手工）愛好者來說，尋找一顆合適的紐扣做布娃娃的眼睛是一件令人頭疼的事情，尤其是所生活的城市沒有手作用品店時。成立于香港的電子商務網(wǎng)站Lots of Buttons通過提供1.5萬種紐扣的選擇，希望可以幫助這群“小清新們”找到合適的紐扣。

2012年，在美國出生的香港人Ken Lee決定做一個賣紐扣的網(wǎng)站，因為他發(fā)現(xiàn)如果把中國生產(chǎn)的紐扣賣到美國，毛利率遠高于他原本感興趣的服裝生意：紐扣體積小、質量輕，貨運成本低，在不考慮庫存管理的情況下，紐扣的毛利率可以高達70%。另外，由于香港缺乏投資初創(chuàng)企業(yè)的機構投資者，而Ken的自籌資金也只有3萬美元，所以他要選擇一門可以盡快盈利的生意。

2012年6月，Lots of Buttons正式上線，1.5萬種紐扣按照質地劃分為“木質”、“金屬”和“貝殼”等9個類別。每個類別下，顧客還可以根據(jù)紐扣的大小、形狀和顏色等進行進一步的搜索過濾。手作是一門創(chuàng)意手工，面向這群愛好者，Lots of Buttons想要先讓自己變得有創(chuàng)意起來。因此，Ken參考了每一種紐扣的設計風格，給它們分別都起了名字。

如果只看Lots of Buttons上紐扣的售價，再對比中國顧客的購買經(jīng)歷，6顆紐扣賣5美元有點偏貴。但Ken稱，想要在美國的手作用品店或者紐扣店買到同樣的紐扣，顧客可能需要額外多付40%的費用。所以，在Lots of Buttons的網(wǎng)站上特意強調(diào)了這點，在每一種紐扣的價格標識下都會顯示它們的美國零售價格。

1.5萬種紐扣當然不是在Lots of Buttons的倉庫里。九龍深水埗的基隆街一帶是香港有名的“紐扣街”，一間間陳列得如同糖果店一樣的紐扣批發(fā)店吸引了不少國際服裝采購商光顧。這些紐扣批發(fā)店通常是廣東紐扣工廠的香港辦事處，價格非常便宜。

但由于深水埗的紐扣數(shù)量龐大，Ken需要從中挑選合適的款式放到網(wǎng)站上。“人們要在網(wǎng)上找的紐扣，一定是特殊的款式，否則在普通超市都能找到。”Ken對《第一財經(jīng)周刊》說。所以，Lots of Buttons上并不出售基本樣式的紐扣。為了建立起網(wǎng)站上的商品目錄，Ken和他的兩名同事走遍了整片“紐扣街”，挑選要出售的紐扣，然后散買兩三個回到辦公室拍照。

在Ken最初的商業(yè)計劃中，除了手作愛好者，服裝設計師—比如紐約Garment District的年輕設計師們也應該是對紐扣有很大需求的一群人，因此Ken把這兩個群體都納為Lots of Buttons的目標客戶。不過，在網(wǎng)站正式開始運營之后，Ken發(fā)現(xiàn)服裝設計師幾乎對網(wǎng)購紐扣這件事并不信任。服裝設計師喜歡在真實摸過、看過一顆紐扣之后才會決定買不買，有時他們甚至還要看看布料和紐扣是否搭配。因此，Lots of Buttons決定把目標全部集中到手作愛好者上。

由于預算少，Lots of Buttons的推廣方式很簡單。除了在Google投放廣告，還有就是利用“關鍵意見領袖營銷”（Key Opinion Leader）—很像是《引爆點》中的“內(nèi)行”和“推銷員”。手作愛好者會聚集在一個社區(qū)內(nèi)，通過關注手作博客或者在論壇分享彼此心得。

Ken給超過500名手作博客博主發(fā)去郵件，介紹了Lots of Buttons并提供一個抵用碼，邀請博主們來到網(wǎng)站上買東西，體驗購物流程，如果博主們覺得不錯，則希望他們可以在博客里提及Lots of Buttons。到目前為止，一共有大約100個手作博客寫到了Ken的公司。“Family Even After”就是其中一個和Lots of Buttons合作過的手作博客。博主在博文里詳細提到了她的購買經(jīng)歷以及用途，并附上了幾幅圖片，而她的關注者們也紛紛在留言里表示出對Lots of Buttons的興趣。

由于紐扣的進價便宜，這種營銷方法的成本較低，卻容易得到手作愛好者們的注意。

現(xiàn)在，Lots of Buttons平均每天可以得到20張訂單，每張訂單的金額在25美元左右，也就是說，一個月的營業(yè)額大約為1.5萬美元，其中80%的訂單來自美國。而Lots of Buttons是一家只有三個人的創(chuàng)業(yè)公司，Ken稱，公司現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了收支平衡。

為了促進銷售，15美元以上的訂單都有免郵優(yōu)惠。但即使如此，每一張25美元的訂單仍然可以為Lots of Buttons創(chuàng)造15美元的利潤。關鍵點是在于Lots of Buttons并沒有庫存，所有的紐扣都是在顧客下單之后的次日才到深水埗采購，然后包裝寄出。由于每種紐扣所對應的批發(fā)店早在建立商品目錄時已被錄入 Lots of Buttons的后臺系統(tǒng)，采購員可以以最快速度購齊訂單上的貨品。

不設庫存是出于對資金周轉的考慮，一是省卻了租用倉庫和庫存管理的費用。二是紐扣的批發(fā)量通常非常大，不留庫存則可以避免某些紐扣出現(xiàn)銷路不好的風險，并根據(jù)銷售情況快速調(diào)整網(wǎng)站的產(chǎn)品目錄。

但沒有庫存同時也衍生了缺貨的問題。Lots of Buttons的每10個訂單中就有1個訂單出現(xiàn)缺貨的情況。如果顧客不能接受采購員建議的替代品，那么Lots of Buttons就只能把缺貨紐扣的錢退還給顧客，對整體購物體驗產(chǎn)生負面影響。如果訂單量進一步增加，如何設立和管理庫存是一個不能回避的問題。

另一個挑戰(zhàn)則來自市場的拓展。在Lots of Buttons的銷售額中，只有10%是回頭客。由于手作愛好者購買紐扣的頻次并不高，Lots of Buttons希望可以成功吸引更多服裝設計師的興趣，增加顧客群。因此，Lots of Buttons正準備對網(wǎng)站進行修改，允許設計師們把布料的圖片上傳到網(wǎng)站上，解決紐扣和布料的搭配問題。

除了B2C，Lots of Buttons也計劃發(fā)展B2B業(yè)務。每年美國的紐扣零售額和批發(fā)額共為9億美元，但那些以集裝箱數(shù)購買的大型制衣企業(yè)不是Lots of Buttons的目標。Lots of Buttons的B2B對象是手作用品店，以及美國的小型制衣廠。它們并不會為了小批的紐扣采購量來一趟中國，也無法和紐扣工廠建立起長期合作關系，需要借助第三方的采購平臺。不久前，Polo Ralph Lauren為了給新設計尋找樣板紐扣而下了小量的訂單，成為了Lots of Buttons的新顧客。

但在B2B市場，價格上Lots of Buttons是無法與阿里巴巴平臺上的公司進行競爭，畢竟大部分是廠家。“阿里巴巴的價格很不可思議，但購買數(shù)量的靈活性卻比我們差，并不適合我們所想針對的B2B客戶。”Ken說。

阿里巴巴的紐扣最低批發(fā)量通常在1000顆左右，但Ken稱，手作用品店和小型制衣廠的購買特征是“量少款式多”。而在Lots of Buttons，144顆就可以起批。

不過，Ken逐漸感到，僅有紐扣一種產(chǎn)品類別，發(fā)展空間還是太小了。他計劃增加其他手作材料，比如蝴蝶結、蕾絲和釘珠。“顧客這個月買了紐扣，下個月可能就要用到蝴蝶結。但如果增加產(chǎn)品類別，那么營銷費用也會相應增加，我們要更小心地控制成本。”Ken說。