如何找人向VC推薦你：商業(yè)計(jì)劃書對投資人沒用

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)!這聽起來很荒謬，但是仔細(xì)想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潛在客戶更愿意更換供應(yīng)商以降低成本或增加競爭力、市場上企業(yè)也將精力放在降低成本而不是擴(kuò)大市場份額上了。這些因素為創(chuàng)業(yè)者掃除了一些障礙，但是，創(chuàng)業(yè)者還需要寫出一份清晰、有說服力的商業(yè)計(jì)劃書。因?yàn)?，有意向看這份商業(yè)計(jì)劃書的人——投資人、債權(quán)主、家人、朋友，任何有錢可以投資的人——都對經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的投資風(fēng)險(xiǎn)非常警惕。

初步的商業(yè)計(jì)劃書常常會出現(xiàn)哪些問題?

創(chuàng)業(yè)者辛辛苦苦，好不容易拼湊出了一個(gè)“完美”的商業(yè)計(jì)劃書，他們往往期待著他們的努力能夠得到回報(bào)——得到VC的投資，但是，最近美國的兩位教授和一位博士生通過對商業(yè)計(jì)劃書的研究，發(fā)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃書的好壞跟融資成功與否沒有關(guān)系。他們研究了1999年到2002年期間的700多份互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)計(jì)劃書，對比了每份商業(yè)計(jì)劃書——包括內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式以及是否成功融資。他們的結(jié)論是根據(jù)商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容，無法預(yù)知哪家公司能獲得VC的青睞。當(dāng)然，這并不表示寫一份商業(yè)計(jì)劃書完全是浪費(fèi)時(shí)間、沒有意義，因?yàn)樗€可以作為公司日常運(yùn)營的指導(dǎo)文件。但是，它并不能帶來錢。

如果商業(yè)計(jì)劃沒有用，什么才有用呢?這些教授表示，“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)才是關(guān)鍵。那些融到資的創(chuàng)業(yè)者都是在之前就認(rèn)識VC或者天使投資人的，相當(dāng)于他們?nèi)谫Y的時(shí)間比寫商業(yè)計(jì)劃的時(shí)間要更早一些。

這些教授的研究也許書生氣太重了，但這個(gè)研究結(jié)果其實(shí)并不太出人意料，甚至還有一定道理的：VC不是通過看正式的、幾十頁的商業(yè)計(jì)劃書的方式來篩選項(xiàng)目的。

其實(shí)，創(chuàng)業(yè)者在向VC融資的時(shí)候，通常有兩個(gè)簡單的目標(biāo)：一是與VC見面會談。二是說服VC開始對公司進(jìn)行盡職調(diào)查。

如何找人向VC推薦你，要比寫商業(yè)計(jì)劃書重要得多。

當(dāng)你有機(jī)會介紹，你要向VC作融資演示，最好簡短些，因?yàn)閂C太忙，不會看80頁，甚至100多頁的長篇大論。

但是，如果那幾個(gè)研究者能夠看到提交給VC公司合伙人會議的最終的商業(yè)計(jì)劃版本，他們的結(jié)論可能會不同。通常，具體負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目的VC合伙人會在VC公司內(nèi)部合伙人會議之前，跟創(chuàng)業(yè)者一起完善商業(yè)計(jì)劃書，以及在合伙人會議上演示的PPT。這很重要，不僅僅是規(guī)劃企業(yè)的業(yè)務(wù)，也設(shè)立一些未來合作的預(yù)期。最終版本的商業(yè)計(jì)劃書會比VC看到的第一份商業(yè)計(jì)劃書質(zhì)量好很多。

當(dāng)然，有人會對上述的研究結(jié)果持懷疑態(tài)度：如果你找人要幾百萬或幾千萬的資金，他怎么能不花時(shí)間好好看看你的商業(yè)計(jì)劃呢?

通常，創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書模板的幫助下，很容易將自己的創(chuàng)業(yè)企業(yè)分解裝入到模板之中，形成一個(gè)初步的商業(yè)計(jì)劃書，但常常會出現(xiàn)一些問題：

一是過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者常常擔(dān)心VC會不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計(jì)劃書中，寫得非常具體。對于一個(gè)每天平均要看10份左右商業(yè)計(jì)劃的VC來說，這樣的“產(chǎn)品介紹”很難使他們有興趣再看下去，他們更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題。

二是對競爭對手的描述不夠。我一直堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)比VC要了解自己所從事的行業(yè)，雖然VC也要做深入的行業(yè)研究，但相對于創(chuàng)業(yè)者在他從事的行業(yè)里“游泳”，VC只能算是在河邊走。創(chuàng)業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計(jì)劃書里將競爭對手--羅列，甚至不太愿意承認(rèn)他們的競爭優(yōu)勢，似乎只有這樣VC才不會被競爭對手吸引走。但是，如果VC認(rèn)為你對行業(yè)內(nèi)競爭對手的描述都不正確的時(shí)候，他們會非常懷疑你對行業(yè)的理解力，當(dāng)然還有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的前景。

三是不會做財(cái)務(wù)預(yù)測。創(chuàng)業(yè)者對公司的歷史財(cái)務(wù)一清二楚，每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可是要做未來三年，甚至是五年的財(cái)務(wù)預(yù)測，別說是創(chuàng)業(yè)者，就算是CFO都很少有會做的。財(cái)務(wù)預(yù)測是創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)未來發(fā)展的預(yù)期，也是VC對企業(yè)進(jìn)行估值的基礎(chǔ)，其重要性不言而喻。其實(shí)只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者能將收入、成本、費(fèi)用等的構(gòu)成因素及驅(qū)動因素真正搞清楚，然后再配合公司的發(fā)展規(guī)劃，最后這種基于財(cái)務(wù)模型的財(cái)務(wù)預(yù)測才能水到渠成。

四是不清楚融資多少。很多創(chuàng)業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來融資，而是多少都行;有些則是看到其他公司融資情況，比如，某某公司還不如我，都融了1000萬，我最少也要融1000萬。其實(shí)，企業(yè)的融資額一方面要符合公司未來一年左右發(fā)展對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng)始人對股權(quán)出讓比例的計(jì)劃。以最小的股權(quán)出讓比例，獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展需要的資金，這才是合理的融資額度。等公司發(fā)展壯大之后，融資渠道會更為暢通，公司價(jià)值會更高，而后續(xù)融資的成本也會更低。

說實(shí)話，大部分商業(yè)計(jì)劃書都沒有給潛在投資人留下什么印象，大部分甚至都沒有被完整看過。這些商業(yè)計(jì)劃書都有明顯的不足，即便是一份只有兩頁的執(zhí)行摘要。這主要是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在寫的過程中，還沒做出什么實(shí)質(zhì)性的工作。