四大VC押注優(yōu)信拍：二手車(chē)在線拍賣(mài)前景看好？

本周，二手車(chē)在線拍賣(mài)公司優(yōu)信拍向《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》披露，已經(jīng)獲得君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼(BAI)、騰訊產(chǎn)業(yè)基金四家機(jī)構(gòu)共計(jì)3000萬(wàn)美元注資。這是二手車(chē)交易領(lǐng)域迄今最大的一筆融資。

曾任易車(chē)網(wǎng)副總裁的戴琨在2011年9月創(chuàng)辦優(yōu)信拍。天使輪融資來(lái)自易車(chē)網(wǎng)CEO李斌和戴琨本人。

在京城汽車(chē)限購(gòu)令催長(zhǎng)的二手車(chē)市場(chǎng)上，優(yōu)信拍是最早一批將電子商務(wù)技術(shù)融入二手車(chē)流通領(lǐng)域的汽車(chē)拍賣(mài)企業(yè)，并圍繞網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)核心業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建出“查客”車(chē)輛檢測(cè)系統(tǒng)、電子支付系統(tǒng)、售后及物流等服務(wù)。

事實(shí)上，隨著去年3月車(chē)輛限遷令的出臺(tái)，二手車(chē)市場(chǎng)遭遇寒流，這家從事網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的公司也走得并不平順。而四家機(jī)構(gòu)又緣何選擇在此時(shí)進(jìn)行注資?

網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)：二手車(chē)交易的效率升級(jí)

從易車(chē)網(wǎng)的二手車(chē)業(yè)務(wù)到今天的優(yōu)信拍，戴琨所投身的，是一個(gè)發(fā)展滯后卻充滿生機(jī)的市場(chǎng)。

在二手車(chē)交易從消費(fèi)者走向消費(fèi)者的閉環(huán)中，優(yōu)信拍切入的是位居其中的B2B環(huán)節(jié)。——“為上游的處置方實(shí)現(xiàn)收入率，為下游的監(jiān)護(hù)方創(chuàng)建零庫(kù)存”。利用網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)的二手車(chē)商家可以實(shí)時(shí)查看競(jìng)拍車(chē)輛，并隨時(shí)參與競(jìng)拍。

從產(chǎn)業(yè)鏈上來(lái)看，拍賣(mài)的需求持續(xù)存在。不過(guò)，在國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)上，零售商開(kāi)發(fā)貨源以及消費(fèi)者渠道，更多依賴點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的模式，缺少規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)。借用一位北亞車(chē)市負(fù)責(zé)人的話說(shuō)，“中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)相當(dāng)一部分處在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)階段”。

眼見(jiàn)市場(chǎng)有改良的空間，但在長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的摸索中，無(wú)論戴琨或者其他人，都沒(méi)有準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)中國(guó)二手車(chē)流動(dòng)的空間到底在哪里，直到2010年北京限購(gòu)政策的出臺(tái)。

戴琨等人看到，遭遇新車(chē)限牌的4S店，并沒(méi)有像人們想象中那樣出現(xiàn)大面積倒閉，而是讓30%-50%的車(chē)輛通過(guò)置換賣(mài)出。行業(yè)一時(shí)間明朗起來(lái)--二手車(chē)的大口徑流通不在于經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，而是在4S店與經(jīng)紀(jì)公司之間。

這是優(yōu)信拍的渠道所在。正是依靠與整車(chē)廠商建立拍賣(mài)的合作模式，向4S店介紹和推薦拍賣(mài)平臺(tái)的服務(wù)方法，優(yōu)信拍積累下最重要的用戶資源。截至目前，優(yōu)信拍已擁有買(mǎi)家用戶3000余家，賣(mài)家800家。

不過(guò)，當(dāng)優(yōu)信拍等電商平臺(tái)滲入二手車(chē)市場(chǎng)時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)”的說(shuō)法頗有甚囂塵上之勢(shì)。業(yè)內(nèi)顧慮，拍賣(mài)平臺(tái)將掠奪傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商手中的二手車(chē)交易資源，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式造成毀滅性的打擊。

戴琨從始至終都在反駁這一看法。相比“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”的描述，他更愿意把優(yōu)信拍所做的事稱(chēng)作拍賣(mài)行為。他向本報(bào)記者重申，網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)并不改變拍賣(mài)最基礎(chǔ)的服務(wù)形式——為非標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格不確定的產(chǎn)品完成定價(jià)，反而是對(duì)拍賣(mài)效率的一種提升，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人員和車(chē)輛的集中，使4S店和買(mǎi)家足不出戶就能達(dá)成交易。

在戴琨看來(lái)，拍賣(mài)本身不是改變4S店置換率的重點(diǎn)。“重點(diǎn)在于店的管理，要靠4S店的銷(xiāo)售行為保護(hù)，而不是由拍賣(mài)來(lái)保護(hù);市場(chǎng)上同一品牌的車(chē)輛能夠使用的二手車(chē)交易形式有很多種，但并不代表他們?cè)谥脫Q率上存在本質(zhì)的差異”。

抗阻戰(zhàn)：先造好“做漢堡包的機(jī)器”

優(yōu)信拍去年的路走得并不風(fēng)順。無(wú)論自身還是外部環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者戴琨都面臨過(guò)重重的壓力。

反思去年的歷程，戴琨說(shuō)道，作為一家互聯(lián)網(wǎng)出身的公司，優(yōu)信拍過(guò)分強(qiáng)化了IT意識(shí)，在二手車(chē)交易本身下沉得不夠。

定價(jià)完畢后，優(yōu)信拍提供了標(biāo)準(zhǔn)的第三方支付服務(wù)和物流服務(wù)，對(duì)于外地買(mǎi)家實(shí)行打電話預(yù)約、手機(jī)代辦。所有這類(lèi)設(shè)計(jì)，都帶著濃濃的電商烙印。但大量的客戶沒(méi)有采納這些服務(wù)。從網(wǎng)上選中車(chē)輛后，他們往往按照習(xí)慣的方式，直接碰面進(jìn)行交易。但在現(xiàn)場(chǎng)，“人們控制不了砍價(jià)的沖動(dòng)”，使得原有的定價(jià)形同虛設(shè)。

優(yōu)信拍不得不設(shè)計(jì)一套新的機(jī)制避免這種現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)。“我們先用很強(qiáng)的保證金和仲裁的方式控制這件事，你不要犯錯(cuò)誤，犯錯(cuò)誤就罰你”，戴琨說(shuō)，這種懲罰制度的確取得了一定效果，但漫長(zhǎng)的信用流程讓客戶們的交易做得不開(kāi)心。全年下來(lái)，仍舊產(chǎn)生了5%的退車(chē)率。“比例在正常范疇，但實(shí)際上經(jīng)歷5%的時(shí)候很疲憊，就像佛說(shuō)的，你得體驗(yàn)一次”。而據(jù)戴琨透露，這套信用方案已被其他方式替換。

此外，車(chē)輛登記的過(guò)程中，不同城市間登記政策的差異，以及車(chē)輛的實(shí)際歸屬，都給車(chē)輛銷(xiāo)售的周期和金融服務(wù)帶來(lái)了很大阻力。

而去年3月出臺(tái)的限遷政策直接影響了優(yōu)信拍的地面擴(kuò)張。優(yōu)信拍投資人、貝塔斯曼中國(guó)董事總經(jīng)理龍宇提醒戴琨，汽車(chē)和房產(chǎn)的大宗消費(fèi)，肯定會(huì)受到政策的影響。限購(gòu)催熟市場(chǎng)，而限遷使車(chē)輛流向其他城市的渠道受阻，這是二手車(chē)行業(yè)無(wú)法避免的現(xiàn)狀，但既然如此，更需要坦然應(yīng)對(duì)，靜下心來(lái)把根基打牢。

“他要學(xué)會(huì)做減法”，龍宇說(shuō)道，做拍賣(mài)平臺(tái)對(duì)底層構(gòu)建要求很高，尤其是汽車(chē)、藝術(shù)品、高端奢侈品等大宗商品交易。從評(píng)估認(rèn)證體系，收費(fèi)價(jià)格體系，再到售后服務(wù)體系，創(chuàng)業(yè)者必須準(zhǔn)備足夠的耐心。從這個(gè)意義上看，限遷政策對(duì)優(yōu)信拍的制約，反而不失為一次調(diào)整的契機(jī)，讓戴琨團(tuán)隊(duì)把精力回收，先造好“做漢堡包的機(jī)器”。“把線上的平臺(tái)交易體系打通，帶到全國(guó)其他地方，再根據(jù)具體的需求配置落地設(shè)施”，龍宇表示，這是線上之“輕”，如果做成了美瀚式的線下擴(kuò)張，則需圈更多的錢(qián)和地。

收回?cái)U(kuò)張的觸角不等于放棄全國(guó)布局。優(yōu)信拍計(jì)劃，先吃透幾個(gè)具有戰(zhàn)略意義的城市，以點(diǎn)呼應(yīng)面，而這些城市必須具備足夠的集中度和GDP，“畢竟，做一個(gè)撒網(wǎng)式的市場(chǎng)教育機(jī)構(gòu)并不明智”。

對(duì)于優(yōu)信拍何時(shí)能夠盈利，資方說(shuō)不用著急。實(shí)際上，戴琨團(tuán)隊(duì)去年6月才結(jié)束免費(fèi)交易，試水不同的盈利方式，比如現(xiàn)階段，向上下游各收取占交易額1%和2%的服務(wù)費(fèi)?；趯?duì)易車(chē)系創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的多年觀察，龍宇表示，不擔(dān)心優(yōu)信拍的營(yíng)銷(xiāo)能力，也不需要為了賺取每輛車(chē)數(shù)百元或上千元的交易收益，就急著做B2C的生意。

那么，從長(zhǎng)期看，優(yōu)信拍是否考慮進(jìn)入B2C領(lǐng)域?

答案是肯定的。雖然現(xiàn)階段優(yōu)信拍出于各種現(xiàn)實(shí)考量，將業(yè)務(wù)集中在B2B領(lǐng)域，但戴琨表示，接下來(lái)還是會(huì)進(jìn)軍2C的服務(wù)。比如，在上游，優(yōu)信拍已經(jīng)開(kāi)始與易車(chē)網(wǎng)合作“車(chē)易賣(mài)”的項(xiàng)目，向消費(fèi)者收購(gòu)二手車(chē);而讓車(chē)況良好的二手車(chē)直接賣(mài)向消費(fèi)者，也是優(yōu)信拍可能?chē)L試的業(yè)務(wù)。而第四家機(jī)構(gòu)投資者騰訊產(chǎn)業(yè)基金的意義正在于此。擁有最大2C入口的騰訊對(duì)優(yōu)信拍具有重要的戰(zhàn)略價(jià)值。龍宇說(shuō)，從純粹財(cái)務(wù)投資的角度來(lái)看，君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼三家通吃最具回報(bào)，但騰訊能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的媒體和流量資源。與巨無(wú)霸平臺(tái)的交集，使優(yōu)信拍更有機(jī)會(huì)做成二手車(chē)市場(chǎng)上的在線平臺(tái)。