草根暴盈者：28.com和它的孿生兄弟們

　　文｜本刊記者 丁曉磊

　　三家創(chuàng)業(yè)加盟聯(lián)展網(wǎng)站和一百多位來自湖北的項(xiàng)目高手，建立起了一條灰色的招商產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)組織嚴(yán)密效益驚人的產(chǎn)業(yè)鏈為何低調(diào)兇猛，它又是如何橫行全國(guó)的

　　“互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，除了門戶，只有我們真正掙到錢了?！倍壬铝艘豢跓熑?，用帶著濃重西北口音的普通話對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

　　董先生所稱的“我們”是指所謂招商聯(lián)展網(wǎng)站，即將數(shù)百個(gè)加盟連鎖項(xiàng)目，以圖文鏈接的形式發(fā)在網(wǎng)頁上，據(jù)此收取廣告費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。6年來，他經(jīng)營(yíng)的招商聯(lián)展網(wǎng)站(名字應(yīng)要求不能透露)每月都能為其貢獻(xiàn)100萬元左右的收入，讓他這個(gè)土生土長(zhǎng)的西安農(nóng)民實(shí)現(xiàn)了他的致富夢(mèng)想。

　　而他，還只是招商聯(lián)展行業(yè)的一個(gè)小卒。

　　真正的大佬是28商機(jī)網(wǎng)、U88連鎖加盟網(wǎng)和3158招商加盟致富網(wǎng)這三家企業(yè)，它們幾乎主導(dǎo)了招商聯(lián)展行業(yè)?！斑@三家公司目前的銷售額都挺大，流水最少在七八千萬，利潤(rùn)兩千萬以上?！币晃徊豢贤嘎缎彰?158前高管說。過去數(shù)年，他們一直在各大門戶網(wǎng)站首頁、《參考消息》、《商界》等平面媒體上投放廣告；而近一兩年來，更是簽下了范偉、王剛、張鐵林、王寶強(qiáng)等明星代言，在央視及各地方衛(wèi)視臺(tái)大手筆推廣，其聲勢(shì)不亞于當(dāng)年的腦白金?！白罡叩臅r(shí)候，28商機(jī)網(wǎng)一年的廣告費(fèi)就1.2個(gè)億。”另一位匿名的28前高管說。

　　這曾經(jīng)是一個(gè)暴利的生意。按照行內(nèi)人士的說法，在其2004—2006年的鼎盛時(shí)期，“只要有一年造就一個(gè)百萬富翁是很輕松的，當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)率想有多高就多高”。但如今隨著行業(yè)洗牌的加劇，以及媒體價(jià)格以每年30%以上的速度增長(zhǎng)，“廣告效果大不如以前，商家也不愿意多掏，行業(yè)利潤(rùn)率只有10%左右了”。

　　這也是一個(gè)游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在三大招商聯(lián)展網(wǎng)站的首頁上，密布著約600個(gè)加盟項(xiàng)目。而這些項(xiàng)目都是由100來個(gè)彼此熟稔的湖北商人控制，以一到幾萬元不等的低廉加盟費(fèi)用，打著“熱門小生意賺瘋了”、“1000元開店當(dāng)老板”等名頭，來吸引加盟者。但其中90%以上的項(xiàng)目并沒有向政府部門備案，而且項(xiàng)目存活率并不高。

　　而不管28還是U88、3158，都與其幕后項(xiàng)目方有著直接或間接的利益關(guān)系。事實(shí)上，這些企業(yè)的創(chuàng)始人早已預(yù)見到可能的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因此他們從不接受任何記者采訪，就連和明星的簽約儀式也鮮有新聞發(fā)布會(huì)。而本刊記者曾多次致電發(fā)郵件給這幾家公司，希望采訪公司創(chuàng)始人，均被對(duì)方以各種理由拒絕?！斑@個(gè)行業(yè)有規(guī)矩，就悶頭掙錢，不接受任何采訪。”3158的這位前高管這樣說道，“報(bào)道對(duì)我們來說沒有任何好處。”

　　當(dāng)《創(chuàng)業(yè)家》記者希望通過私下渠道進(jìn)一步了解那些湖北老板和他們所掌控的數(shù)百個(gè)項(xiàng)目時(shí)，則遭遇到采訪對(duì)象的反復(fù)推托，他們的理由是“知道太多的真相對(duì)你不好”。

　　那么，究竟是一群什么樣的人，又通過什么樣的模式，創(chuàng)造了這一頭頭“吸金怪獸”？

　　聯(lián)展網(wǎng)站如何“暴盈”

　　“當(dāng)時(shí)如果沒有XX門戶的那個(gè)朋友幫忙，3158也不可能這么快發(fā)展起來。”3158的前高管說。

　　那時(shí)是2004年的3月，3158正式上線不久，前面有U88，后面有28商機(jī)網(wǎng)，做得比較困難。這時(shí)候，他哥哥的一個(gè)同學(xué)，當(dāng)時(shí)擔(dān)任某大門戶網(wǎng)站的廣告總監(jiān)。憑著這層關(guān)系，3158和該門戶網(wǎng)站簽訂了一個(gè)為期一年的排他性廣告合同。換句話說，這一年里，只有3158的“創(chuàng)業(yè)致富”項(xiàng)目可以在其首頁上做廣告，別人都不可以。

　　就這樣，憑借40萬元的啟動(dòng)資金和該網(wǎng)站的一紙合同，到2004年的7月份，3158一個(gè)月的收入便達(dá)到了100多萬。“以后逐月增加，兩年后每個(gè)月近700萬?！边@位3158的前高管說。

　　這樣的發(fā)財(cái)速度足以讓互聯(lián)網(wǎng)界的精英咋舌。沒有任何風(fēng)險(xiǎn)投資，一個(gè)看似沒有技術(shù)含量的商業(yè)模式為何能如此暴利？其實(shí)，招商聯(lián)展的實(shí)質(zhì)很簡(jiǎn)單：就是集中式廣告分銷平臺(tái)。

　　打個(gè)比方，一個(gè)類似新浪這樣的門戶網(wǎng)站，在首頁上做廣告要10萬元/天，而一個(gè)加盟項(xiàng)目恰恰只有10萬元的廣告預(yù)算。眾所周知，做廣告時(shí)間長(zhǎng)才有效果，做一天等于沒做，因此，像這樣的眾多小項(xiàng)目就很難在門戶網(wǎng)站上投廣告進(jìn)行項(xiàng)目推廣和招商。

　　招商聯(lián)展公司就是看到這個(gè)商機(jī)才出現(xiàn)的。他們先找到項(xiàng)目方，承諾說有辦法10萬元錢可以讓他在門戶首頁上做10天的廣告，項(xiàng)目方肯定高興，就這樣，他找到10個(gè)項(xiàng)目方，一共收了100萬元。聯(lián)展公司又找到門戶網(wǎng)站，說我買100萬元的首頁位置的廣告鏈接，門戶網(wǎng)站很高興，會(huì)給一個(gè)3至5折的價(jià)格。比如說是3折，那聯(lián)展公司就花了30萬元的廣告費(fèi)，而剩下的70萬元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個(gè)商戶的廣告位置小一點(diǎn)了，但是時(shí)間長(zhǎng)了，效果就好了?！边@位28前高管稱。目前，幾大門戶網(wǎng)站的首頁廣告鏈接近三分之一都是被這些聯(lián)展公司買走的。

　　該模式的首創(chuàng)者是U88的老板呂才紅。為數(shù)甚少的網(wǎng)上資料顯示，他是安徽人，四川大學(xué)畢業(yè)，曾在國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)工作數(shù)年，很早就接觸網(wǎng)絡(luò)。最早做過新浪、搜狐的廣告代理商。2003年，創(chuàng)辦U88.cn。

　　2006年，當(dāng)呂才紅以北京商旅科技CEO的身份出現(xiàn)在幾次互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)會(huì)議時(shí)，得意地將該模式概括為“暴盈”——即通過顛覆性的精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)廣告，從而幫助廣告主達(dá)到超乎尋常的廣告效果?！拔覀儼炎顑?yōu)秀的媒體供應(yīng)方給找到，把所有的需求者集合起來，然后都集中在這個(gè)平臺(tái)上?！?/p>

　　他的底氣在于“過去三年內(nèi)花出去1億元的廣告費(fèi)，而且錢還不是自己買單的?！睘榇耍谒磥怼鞍俣日f它的精準(zhǔn)廣告是革命性的，現(xiàn)在我告訴百度什么叫顛覆性的營(yíng)銷，顛覆性比革命性強(qiáng)多少倍?！?/p>

　　但那時(shí)，呂才紅已經(jīng)不滿足于針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)加盟者的U88，他想做一個(gè)服務(wù)90%網(wǎng)民的大平臺(tái)800so.com，一個(gè)號(hào)稱“分類信息搜索大全”的新網(wǎng)站。而IDG的合伙人過以宏、軟銀賽富的羊東也都就此與其進(jìn)行過深入接觸，但呂才紅最終未能復(fù)制U88的成功。今天，當(dāng)你點(diǎn)擊進(jìn)入800so.com時(shí)，進(jìn)入的已是U88的首頁。

　　U88之后，28.com、3158.com等一大批網(wǎng)站緊跟而上。與呂才紅不同的是，28的幕后老板陳嘉(原名陳漢東)出生于湖北，他手頭自己就控制著40-50個(gè)項(xiàng)目。

　　一切用效果說話

　　憑著更勝一籌的營(yíng)銷手腕，28后來居上。

　　據(jù)前述那位28前高管稱，他們最早發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)這些小成本創(chuàng)業(yè)加盟項(xiàng)目感興趣的，大多來自二三四線城市甚至農(nóng)村。對(duì)于他們來說，最有效的廣告媒體，其實(shí)并不是門戶網(wǎng)站，而是電視。而2006—2007年，電視臺(tái)正因?yàn)殡娨曎徫飶V告成災(zāi)而頭疼不已。28開始率先把大量的招商廣告投放在各地上星衛(wèi)視，以及中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段上。

　　“凡是你能看到的電視臺(tái)都有投放。熱門電視劇和電視節(jié)目之間的廣告我們喜歡買，因?yàn)橄爰用说娜硕际瞧胀ɡ习傩?，大多愛看那些連續(xù)劇?！?8前高管說，“當(dāng)時(shí)地方電視臺(tái)找我們談廣告都是臺(tái)長(zhǎng)副臺(tái)長(zhǎng)親自來?！眰鹘y(tǒng)媒體對(duì)招商聯(lián)展公司的重視可見一斑。

　　當(dāng)你看到電視上介紹某一個(gè)招商項(xiàng)目的廣告，請(qǐng)注意廣告片的右下角，基本上都會(huì)有U88、28或者3158的商標(biāo)?！拔覀兡弥@些廣告才能更好和客戶談，你看這是我們的廣告，這個(gè)時(shí)段很好，你投廣告肯定有效果?！?8前高管說。當(dāng)然，還有一些廣告，在右下角還會(huì)同時(shí)出現(xiàn)具體項(xiàng)目的名字，這樣的廣告是要加錢的。

　　當(dāng)廣告量投放到一定程度的時(shí)候，招商聯(lián)展公司開始和電視臺(tái)合作，進(jìn)行一些軟性的操作?！耙郧癤X電視臺(tái)是沒有《財(cái)富之路》的，是我們老板和XX臺(tái)說，你開一檔類似于央視《財(cái)富故事會(huì)》那樣的節(jié)目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！?8前高管說。因此，現(xiàn)在在各個(gè)地方臺(tái)都能看到類似的創(chuàng)業(yè)節(jié)目，這背后都有聯(lián)展公司老板的影子。

　　隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，這三家招商聯(lián)展公司也意識(shí)到自身品牌的重要性。因此，從2007年起，他們相繼與明星大腕簽約代言，吸引了億萬觀眾的眼球：首先是“和”王剛講“U88 你發(fā)發(fā)”，接著是范偉用《賣拐》里的腔調(diào)說“28、28，咔咔就是發(fā)”，而張鐵林穿著那件《還珠格格》里的皇袍吼著“創(chuàng)業(yè)加盟找項(xiàng)目上3158”，最近，人氣正旺的王寶強(qiáng)也代言了08.cn加盟致富網(wǎng)。據(jù)內(nèi)部人透露，代言費(fèi)均在兩百萬左右。在電視媒體采購方面，他們也下足了功夫。其中，28商機(jī)網(wǎng)與湖南衛(wèi)視聯(lián)姻，以480萬元獲得湖南衛(wèi)視《智勇大沖關(guān)》晉級(jí)賽冠名權(quán)。

　　為了增加客戶的信任感，提高業(yè)務(wù)量，幾大網(wǎng)站還專門組建了自己的制作團(tuán)隊(duì)，并聘請(qǐng)多位兼職的營(yíng)銷專家、渠道專家、媒介經(jīng)理、營(yíng)銷顧問等為其進(jìn)行指導(dǎo)。除了28擁有200人的團(tuán)隊(duì)，U88和3158的員工人數(shù)均維持在40至50人。毫不夸張地說，這是中國(guó)廣告界人均產(chǎn)值最高的一批人。

　　當(dāng)然，這一切都是為了提高招商廣告的效果才產(chǎn)生的。3158的前高管告訴《創(chuàng)業(yè)家》，如果沒有效果，這些聯(lián)展公司就無法生存。一般來說，這些招商聯(lián)展公司的廣告效果是以兩種指標(biāo)來衡量。一種衡量指標(biāo)就是留言的多少，第二種衡量指標(biāo)就是電話量的多少?！叭绻粞院碗娫挾?，就證明投放效果好。你買的媒體資源質(zhì)量好，人家才會(huì)接著投?！?158前高管說。當(dāng)然，有的招商網(wǎng)站為了提高效果，會(huì)找來很多槍手，在網(wǎng)站上留言。

　　一般情況下，留言量和電話量是1∶1的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。但是人們還是不愿意打電話，除非對(duì)你的項(xiàng)目非常感興趣，才去打電話。所以，“做完這個(gè)網(wǎng)站以后，你要開發(fā)出留言系統(tǒng)；因?yàn)槟阋斗艔V告嘛，投放網(wǎng)絡(luò)廣告你沒有流量監(jiān)控系統(tǒng)怎么行呢？然后，還要開發(fā)出廣告的發(fā)布系統(tǒng)出來?！痹撐?8的前高管稱。

　　毫不夸張地說，在中國(guó)的媒體界，招商聯(lián)展公司的身影無處不在?！秴⒖枷ⅰ?、《商界》、央視、各地電視臺(tái)、門戶網(wǎng)站等等，只要吸引眼球的地方，就有他們推廣的項(xiàng)目。在這樣廣泛的媒體資源的支撐下，招商聯(lián)展公司獲得了極大的知名度。以行業(yè)老大28.com為例，其Alexa全球排名在1萬位左右，頁面流量日均超過500萬以上，自訪問流量達(dá)到100萬以上，年均注冊(cè)用戶720萬人。

　　某種意義上，這些人是真正把媒體格式化，充分挖掘媒體資源的一群高手，而在豐富的媒體資源的背后則是真金白銀。一個(gè)門戶首頁的圖文鏈接，28.com一個(gè)月可以賣到5萬，最便宜的也要賣到2萬。

　　湖北幫

　　“做聯(lián)展的人不厲害，真正厲害的是背后做項(xiàng)目的人。”上述那位3158前高管說。

　　他們才是這加盟招商行業(yè)的真正主角。

　　他們大都來自同一個(gè)省：湖北，又以孝感和安陸兩地為主。

　　其實(shí)在商界，孝感是以建筑工人而聞名于中國(guó)的。在東北、西北的建筑工地上，一說抹灰的就知道是湖北的，說湖北的就知道是孝感的。從2007年起，孝感每年年初都會(huì)舉辦“ 孝感外出創(chuàng)業(yè)十大新聞人物”的評(píng)選，其十之八九的新聞人物出自建筑業(yè)。

　　不過，這些人的實(shí)際資產(chǎn)遠(yuǎn)不如后面即將提到的另一群孝感人。不過，后者一直以行事隱秘著稱，《創(chuàng)業(yè)家》記者只能從圈內(nèi)人的只言片語里勾勒出這個(gè)群體的輪廓。他們最初是地地道道的普通百姓，沒有太多特殊背景。在改革開放之初開始做一些“致富小錦囊”之類的小項(xiàng)目，從此走上了項(xiàng)目招商之路。

　　我們今天能夠知道的是，到了2003年左右，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了100多位大老板掌握大概600個(gè)項(xiàng)目的局面?！斑@些人基本是一兩個(gè)家族的，其中至少有十幾位到二十幾位是大老板級(jí)別，至少一年的收入是上億的。還有一部分是一年的收入幾千萬的，剩下的是一年收入幾百萬的?！?158前高管說出了這些幕后老板的三個(gè)級(jí)別。

　　這些湖北老板基本上以買斷或者策劃項(xiàng)目的方式進(jìn)行項(xiàng)目積累?！氨热?，我是一個(gè)大老板，我看上了一個(gè)專利項(xiàng)目，好，我掏幾十萬或者幾百萬買斷那個(gè)項(xiàng)目，然后讓我的一個(gè)親戚去經(jīng)營(yíng)，可以占一些股份，賺了算他的，賠了算我的?！?158前高管說。

　　“每一個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)公司，有總經(jīng)理，有業(yè)務(wù)員，其中總經(jīng)理，組織結(jié)構(gòu)很正規(guī)?！?就這樣，他們以類似傳銷的發(fā)展方式進(jìn)行項(xiàng)目積累和推廣，一直發(fā)展到現(xiàn)在的600多個(gè)項(xiàng)目，形成了一個(gè)集團(tuán)公司旗下有若干子公司的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)。

　　換句話說，在U88這樣的招商聯(lián)展網(wǎng)站出現(xiàn)之前，這些項(xiàng)目就已經(jīng)存在，“推廣的需求一直就有”。但當(dāng)時(shí)他們的廣告手段還很初級(jí)，大多是在報(bào)紙的中縫里面?！岸┯Ｊ降某霈F(xiàn)，則將廣告招商的效果提高了5~6倍”。

　　當(dāng)然，這600多個(gè)項(xiàng)目，幾乎都沒有按要求到商業(yè)主管部門申請(qǐng)備案，因?yàn)楦具_(dá)不到法規(guī)要求的特許加盟備案的要求?！鞍l(fā)展特許經(jīng)營(yíng)至少有兩家直營(yíng)店，且經(jīng)營(yíng)時(shí)間要超過一年?？缡^(qū)從事特許經(jīng)營(yíng)的，則須通過中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)、中介機(jī)構(gòu)，或直接向商務(wù)部申請(qǐng)備案?！碧卦S加盟備案文件中這樣寫道。但現(xiàn)實(shí)是，這600多個(gè)項(xiàng)目有著很高的更替率。

　　“道理很簡(jiǎn)單，如果你做記者做三個(gè)月還不掙錢你還做嗎？項(xiàng)目也一樣，做一年不掙錢就要換了?！?8的前高管這樣對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

　　當(dāng)然，這些項(xiàng)目并非都是以收取加盟費(fèi)的方式贏利。“還有代理費(fèi)、代工費(fèi)、專利轉(zhuǎn)讓、賣機(jī)器的費(fèi)用，收費(fèi)方式非常多，要是單純看做加盟就錯(cuò)了?！?158前高管說。

　　面對(duì)記者的刨根問底，他如此解釋：“這里面的運(yùn)作過程就像魔術(shù)的秘密，比如說劉謙的魔術(shù)，你非要去揭劉謙的底，這是沒有商業(yè)道德的。”

　　一般來說，這類項(xiàng)目的加盟費(fèi)用在1萬到數(shù)萬之間，這又是一個(gè)精巧的設(shè)計(jì)，即利用了加盟者以小博大的投機(jī)心理，又不至于讓其傾家蕩產(chǎn)而引發(fā)大問題。盡管這些項(xiàng)目魚龍混雜，但在圈內(nèi)人士看來，真正的騙局并不多，至少60%以上是真的，但不是任何人都能做成項(xiàng)目。

　　對(duì)此，一位經(jīng)營(yíng)多年特許加盟項(xiàng)目的業(yè)內(nèi)人士說：“要是加盟肯德基、麥當(dāng)勞什么的得好幾百萬，那還不一定能掙錢，更不敢說快速掙錢了，為什么你花一兩萬加盟他們就可以快速致富，沒有道理的嘛！”

　　而那些急于致富者并不知道，掌握這600多個(gè)項(xiàng)目的老板擁有多么雄厚的資源是多么豐富：600多個(gè)項(xiàng)目在這三大聯(lián)展公司是必投的，所有這些媒體對(duì)這些大客戶都是恭恭敬敬的，招商聯(lián)展公司也都有這些人參股，甚至也都在運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目。

　　不過，董先生和28前高管對(duì)所謂的加盟騙局卻不以為然：“只要有正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可以在招商聯(lián)展公司上投廣告，這符合廣告法。至于他們的真假，不是我們的事，工商部門都不管，我們管啥？央視上不是也有廣告嗎，他們?cè)趺床徊榘。窟€有，加盟是簽合同的，沒有人逼你，如果連合同都看不懂，你加什么盟，這是學(xué)費(fèi)！”

　　這句話聽起來冷漠，但卻是現(xiàn)實(shí)。3158的前高管坦言：“中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)太大了，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目來說，面向的都是全國(guó)的用戶、面向的都是全國(guó)的市場(chǎng)，總有人愿意買單。這個(gè)才是最厲害的。”

　　三大網(wǎng)站的基本資料

　　企業(yè) 創(chuàng)辦時(shí)間 創(chuàng)始人 籍貫 代言人 員工 銷售業(yè)績(jī)

　　U88.cn加盟致富網(wǎng) 2004-3-1 呂才紅 安徽 王剛 40-50 過億

　　3158.cn致富信息網(wǎng) 2004-3-15 未知 重慶 張鐵林 40-50 7000萬以上

　　28.cn商機(jī)網(wǎng) 2004-4 程家 湖北 范偉 200-300 過億

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