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根深才能葉茂,沃爾沃EM90深耕百萬級純電MPV市場
“以大河里行船做比方,如果河水漲的時候,無論是巨輪還是小舢板,都有生存空間;如果水位低的時候,較大的船在邊上比較淺的地方,有可能擱淺,很小的船在邊上,就可能被河流卷進去或者在碰撞中解體。所以首先要了解自己,找到自己的清楚定位,無論水漲得很高還是落得很低,你都能聰明地選擇合適的位置?!蔽譅栁制嚰瘓F全球高級副總裁、沃爾沃汽車亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林在回答中國經(jīng)濟網(wǎng)記者提問時明確表示,“判斷業(yè)績的好壞,有‘絕對標準’和‘相對標準’。市場率、體系健康度、商業(yè)可持續(xù)性是‘相對標準’,認清并選擇自己合適的位置是‘絕對標準’?!?/p>
沃爾沃汽車集團全球高級副總裁、沃爾沃汽車亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林
上周五(11月17日),第二十一屆廣州國際汽車展覽會正式拉開帷幕,沃爾沃旗下純電動MPV車型——EM90亮相車展現(xiàn)場。車展開幕當天,袁小林和沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司副總裁于柯鑫,接受了中國經(jīng)濟網(wǎng)等媒體專訪,就EM90的市場反饋以及沃爾沃的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略等問題做出回應(yīng)。
經(jīng)銷商自發(fā)提出組織盲訂,體現(xiàn)EM90的稀缺性
11月12日,沃爾沃EM90迎來全球首秀,并宣布其官方直售價為81.8萬元。在此之前,不少沃爾沃經(jīng)銷商已經(jīng)開啟盲訂活動?!拔覀兂R?guī)的做法都是做小訂,盲訂是我們9月下旬才有的一個想法,是經(jīng)銷商自發(fā)提出來的。因為有太多的客戶在問EM90,大部分來自于我們的老車主。”于柯鑫直言,“這種自發(fā)行為,體現(xiàn)的是EM90的稀缺性?!?/p>
“EM90是純正的沃爾沃MPV,對于商務(wù)、家庭的需求都能比較好地滿足。客戶對MPV的期待值,加上他們對沃爾沃的信心和認同,進而引起了盲訂的動作,”袁小林透露,“盲訂是一個小插曲,因為這完全是自發(fā)的,說明客戶有這個需求,經(jīng)銷商也需要進行溝通,為了確保溝通的真實程度,所以做了盲訂?!?/p>
在于柯鑫看來,在百萬級純電豪華MPV市場,EM90具有一定的唯一性?,F(xiàn)在市場上不缺MPV,如果按照豪華和非豪華,或者用價格去分類的話,到百萬級別再往上其實很少了,而且如果是純電的話,沃爾沃EM90就是唯一的那款,或者說沒有競爭對手。
EM90的稀缺屬性,讓沃爾沃“對其整體銷量規(guī)劃還是比較有自信的”,于柯鑫表示,“過去三年,MPV市場大熱,大家都在更新?lián)Q代。國內(nèi)車主換車的周期一般在4-5年,從2019年開始,客戶從原來買C級車升級到買SUV;五年一個迭代,再往上就會換到MPV。我們的定位非常明確,只在百萬級以上的MPV純電市場深耕,而不是要把整個MPV市場全占掉?!?/p>
“銷量是一個結(jié)果,根深才能葉茂?!痹×謴娬{(diào),“沃爾沃EM90是一個新的產(chǎn)品區(qū)間,無論之前做了多充分的準備,在實際投入當中,都一定會在產(chǎn)品、服務(wù)、體系支撐等角度發(fā)現(xiàn)有非常多的需要改進的地方,這將是我們未來關(guān)注的重點?!?/p>
沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司副總裁于柯鑫
保證燃油車市占率,推動電車銷量不斷增長
在談及沃爾沃EM90產(chǎn)品和MPV市場之外,袁小林還分享了對于豪華汽車市場的理解,“在競爭過程當中,大家都是希望達到豪華的位置,但這并不是一種規(guī)劃,而更像是一種愿望。怎樣到達這個位置?這就需要在市場上有競爭力。第一,必須是現(xiàn)代的車,是合格的車;第二個,是高質(zhì)量的‘人無我有,人有我優(yōu)’,這是豪華的門檻。第三,是一個有靈魂的品牌,能夠提供非常特點鮮明的服務(wù)和產(chǎn)品,這時候自然就會有相對應(yīng)的客群?!?/p>
“回歸到豪華本身,從數(shù)據(jù)看消費,一定是正態(tài)分布的曲線。誰在曲線的右邊更多一些,就是比較成功地處在了豪華的位置?!痹×址治稣J為,“一提到豪華,很多人會特別注重性能和配置,這是一、二級門檻的部分,但是真正更重要的是一個綜合體,它就是由品牌代表的東西。在正態(tài)分布的曲線里面,你需要知道什么要素可以讓你在右邊更多一些,更符合你的追求?!?/p>
“沃爾沃能夠在中國汽車市場占據(jù)一席之地,就是在戰(zhàn)略上平衡好產(chǎn)品、品牌和體系的關(guān)系,也就是保持商業(yè)的可持續(xù)性。”袁小林表示,“這么多年來,沃爾沃堅持自己的價值追求和一些原則性的東西。面對電動化和智能化的挑戰(zhàn),我們從商務(wù)方面做了很多探索,利用現(xiàn)代科技的發(fā)展,特別是數(shù)字化發(fā)展,對客戶需求有更好的了解,以更加便捷、更加高效的方式,觸達客戶,服務(wù)好他們?!?/p>
根據(jù)沃爾沃汽車發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,今年1-10月在華累計銷量138496輛,同比增長4.6%。其中,10月中國大陸共售出15025輛,而1-10月累計新能源車型銷量同比增長33%。
“2023年,沃爾沃一直按照自己的節(jié)奏在走,從目前的市占率和體系健康度來看,基本上符合年初設(shè)定的計劃,應(yīng)該是可以交一個完美的答卷?!庇诳脉巫孕诺乇硎?,“2024年,我們要靠EM90實現(xiàn)品牌向上,同時,沃爾沃EX30、EX90也將上市,真正開啟沃爾沃轉(zhuǎn)型元年。基于此,我們明年在保證燃油車市占率的同時,也將推動電車銷量的不斷增長?!?/p>
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